药店反向营销三大策略
来源：
2009-11-10 09:14
策略一：变正向定价为反向定价
人们在购药时，总想花最少的钱买最有效的药。因此，除了药品的质量，药品价格也已成为消费者的重要考察项。尤其是一些常用药和慢性病用药，消费者对其价格更敏感。所谓反向定价法，就是药店通过对目标人群的深入了解，对以往销售药品的品种、数量、价格情况进行分析，列出某种药品在不同价位上所产生的销售量，然后选其最大值所对应的价格作为该药品的销售价格。同时，要根据消费需要和销售季节，不断完善产品的存货结构，适当调整销售价格。
药品的反向定价法不是刻意追求低价竞争，而是要求药店在保证质量的前提下，以大多数消费者能接受的价格作为定价的依据，并同时用良好的服务来赢得顾客的信任。采取这样的定价方式，首先有利于药店销售份额的最大化；其次有利于团结忠诚顾客，赢得主体消费群的信任；第三可以保证药品销售的适度利润，有利于药店的长久经营。
策略二：变过分热情为自助服务
由于竞争的激烈，一些药店店员在服务顾客时往往表现出过分的热情，而这种“热情”大多是为了推荐促销品种，因而往往使不少顾客难以接受。
现在的药店在经营中除了处方药，大部分药品都开架销售，就像超市一样。有些消费者在购药时，并不直接购买，而是像逛超市一样走走看看，反复对比。在这个过程中，店员要避免过多的推荐、建议，特别不要紧跟在顾客后面，那样会使顾客产生紧张心理，甚至吓跑消费者。笔者认为，药店应根据不同时间段增减店员数量，同时在药店中设立相应的自助服务项目及相应的提示标语，让消费者处处感受到药店的关怀和尊重。比如设置自动饮水机、自动称量仪、自动血压计、自动导购机等。一些大型超市在营业过程中播放舒缓动听的乐曲，店员有序分布，既不尾随顾客，又可随时为顾客提供服务，这样的服务尽管不显热情，但有时候更有利于顾客选择和购买。
策略三：变讳莫如深为明码标价
笔者在调研中发现，不少药店对顾客将不同药店同类药品的价格进行对比往往讳莫如深，甚至为了防止其他药店了解自身经营药品的价格而采取各种限制措施，比如限制顾客记录药品价格等。其实，只要有经营的竞争，就会有价格上的对比；不光消费者在对比，同行也在对比。采取抵制的做法是不明智的。与其限制而导致对自身经营形象的损害，不如让药品价格明朗化，在不违背药品分类管理政策的前提下，把治疗功能相似的药品集中摆放，并明码标价，让顾客针对适应症相似但生产企业不同的药品进行价格对比。驻店药师和店员所要做的，就是对顾客的疑问进行科学合理的解释。这样，不仅可以拉近顾客和药店之间的距离，而且让顾客明白了为什么同类药品的差价有如此之大，有利于提高顾客对药店的信任度。
美国零售行业有这样一句名言：我们不是在推销商品，而是在推销自己。事实确实如此！顾客在购买药品的同时，也在审视药店的信任度，这种信任度会直接决定顾客长期的消费指向。药店表面上销售的是药品，其实最终销售的是自己的品牌。所以，与其讳莫如深地避讳某些问题，不如使这些问题明朗化，增进消费者的信任度。
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