客流量：药店店长工作的重中之重
来源：
2009-11-17 09:25
对顾客，喜新不厌旧
要留住一个顾客并不是一件容易的事，但失去一个顾客却是轻而易举的。有人测算，开发新顾客所付出的努力是留住老顾客的6倍。这就说明了培养忠诚顾客的重要性。因此，门店在做促销活动时，要让顾客得到实实在在的优惠，店长要带头跟顾客交朋友，把顾客当成自己的朋友接待。要把握沟通的黄金法则：希望别人怎样对待我，我就怎样去对待顾客。这样，通过巩固老顾客，并不断影响其周围的人，从而发展更多的新顾客，是提高门店客流量的一条有效途径。
尽量保证品种齐全
要想门店的销售上量，前提之一是要保证药品的品种和数量能满足绝大多数顾客的不同需求。无数经验告诉我们，如果顾客在需要某种药时却缺货，即使第二天就能补货，顾客也未必会再光临。所以，作为连锁药店的店长，学会预测顾客需求、避免缺货是必备的经营素质之一。而避免缺货的关键，是要制定合理的补货计划，及时向连锁总部报告，尽可能避免主力商品和人气商品断货的现象。这要区分两种情况来对待：一是要根据顾客的需求主动请货，以前店里不经营的品种，只要顾客有需要就应及时进货；如果有顾客长期需要，可以帮顾客少量备货。二是对医院处方的品种，店里如果没有，如果有3个以上的顾客问到，门店就可以申请储备一定量的库存。
对于连锁药店来说，还可能出现这样一种情况：某个门店的断货品种，也许是其他门店的滞销品种。因此，凡有滞销商品的门店，应及时与总部的商品部协调沟通，并及时在内部各门店间进行调剂，使断货的门店能够及时得到补货。对于近效期商品和滞销商品，店长应有针对性地组织培训，使所有店员掌握这些商品的功能主治、用法用量、禁忌、不良反应等信息，以及与同类商品比较后的优势。特别要针对竞争对手的同类商品，总结这些品种的竞争优势，比如在包装上有什么不同、价格上有什么优惠等，从而使店员在开展促销时收到好的效果。当然，对于顾客不愿意接受的品种，应及时与商品部协调退货，避免积压。
引进新品种
对于连锁门店来说，一般都是被动增加新品种。因为连锁经营的基本要求之一就是统一采购，单个门店没有引进新品种的权力。因此，经常可以听到一些店长说这样的话：门店里已经有同类产品了，还增加这个，又要增加我们的库存了，到时卖不动可能会成为效期产品。其实，店长们可以换一个角度来想：又有了一个新品种，顾客又多了一种选择，那么，购买的几率也会随之增加，门店的销售也会随之增长。这样一想的话，大家就都会希望有多一些的新品种引进了。
当然，首先还是要相信总部商品采购部选择的商品都是有竞争力的，会给门店带来更多的利润。因此，当接到一个新品种的时候，店长首先要做的，就是同店员一道了解它的功能主治和适用人群，还要找出其与同类产品的不同卖点，分析它的优势，然后给它一个适当的陈列位置，并做好“爆炸卡”和宣传海报。上架若干天后，在开班会的时候，要请销售做得好的员工与大家分享销售心得，提高每个店员的销售能力。这样，才能使新品种成为门店的利润品种，店员的业绩也才能达到更好的水平。
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