谁是药店未来的消费者
来源：
2009-11-17 09:28
笔者认为，在新的医改形势和经济高速发展的背景下，如果弄不清谁是药店的消费者，药店营运就像在黑暗的茫茫大海中航行的轮船，没有航标指引，触礁只是迟早的事。
对于药店来说，研究消费者变迁和消费者行为习惯的转换趋势，如同研究疾病谱变化一样重要。谁是未来药店的消费者？笔者建议从以下纬度去思考。
新医改政策把患者分成两大类
新医改政策已然把患者分成了两大类：由政府买单的中低端药品消费者和自费买药的中高端消费者。
我们必须明白，新医改是“医改”而不是“药改”，药品只是医改过程中的配角，医改的实质是政府准备拿出最少的钱，用最廉价的药物，解决最基层人群的“看病难、看病贵”问题。即是政府将通过自己举办的基层医疗市场实现卖药，直接补贴药费给穷人看病。因此，这部分消费者将不再是药店的目标顾客群。比如广州市的参保人群门诊看病每月最高可以报销３００元医药费，他们就会改到社区卫生中心买药，不再到药店去。当然，非基本药物目录内的高端产品和非药品还是可能到药店去购买的。
但由于中国是城乡二元结构，经济高速发展中的城市化，导致自费购药的消费人群慢慢扩大。这些人群又可分为三类：第一类是刚进入城市定居的外来中低端打工者以及刚刚大学毕业在城市就业的人群；第二类是商务人士、高级白领等，时间和精力对他们来说不容浪费，他们不会舍近求远到可以免费看病的地方去接受诊疗；第三类是生意人、企业主，图方便和买到好药，不在乎价格，需要很好的药学服务。
对于药店来说，要重点研究的就是这三类人群，他们常常容易得什么病？买什么药？需要什么样的服务？
治疗人群和保健人群有别
治疗人群不是未来药店的主力人群。基层社区医疗市场由政府买单，但也仅限于治病而已，不会解决保健、保养的问题。疾病治疗低需求人群包括城镇企业事业单位职工、离退休人员、城镇居民。他们在今后５~１０年内可能不是未来药店的目标顾客群。
药店的主力消费群体是保健人群，即具有保健需求和保健意识且有保健品消费能力的人群，包括：有一定经济实力和消费能力，且有保健意思的人群和富裕人士；中老年人，这和慢性病人群吻合，社区医疗机构只卖药，但药店可以卖给他们保健品、食品、医疗器械以及疾病解决方案；第三是亚健康人群、高级白领等，由于工作压力大，他们身体往往处于亚健康状态，需要整体调理。显然，这群人对药店需求的不再是药物，而是保健品（保健师队伍）、食品（营养师队伍）、医疗器械（理疗专业人士）。
便利性需求人群将是药店未来的主要顾客
未来药店，便利性需求的满足是其经营的必然趋势。由于城市化的改扩建和搬迁，以及车多导致的交通规划限制，购物的方便性大不如前。一条马路对面的一家药店就得走好远才能到达。加上现代人群物质财富的增加和生活、工作节奏的加快，对于多跑路、多出汗去买一些低价产品已经不是很看重，很多人就会选择就近方便购买。此外，社区卫生机构由于数量不足，在商务区兴办更多的卫生机构也有个周期问题，患者到社区卫生机构看病不够方便，因此，这部分患者也不会舍近求远。
因此，药店未来的消费者应选有便利性需求的顾客群体。连锁药店必须研究周围图方便的消费者是哪些人，他们对你的药店的产品结构有什么需求。
要留住便利性顾客群体，就得和便利店、士多店、杂货店竞争，就得研究消费者的购买习惯，给消费者一个非来你的店购物不可的理由。也可先通过便宜吸引顾客，再通过引进和改换他们喜欢的品类，慢慢提高品单价和客单价。
研究新疾病谱人群变化
最近，某企业的清瘟胶囊于９月份内就销售了１亿多元，让笔者大跌眼镜。笔者曾经因为其名称和众多感冒类药物雷同而预测其销售不会太好。但结果，可怕的禽流感、甲流、非典等新的疾病谱竟然成就了这个产品。据说，有些地方的人们在抢购该产品。
所以，药店密切关注新的疾病谱变化是必须的，比如中国刚富裕起来后，迅速崛起的“三高”（高血脂、高血压、高血糖）疾病人群也是未来药店的重点顾客群之一。
新消费习惯催生新群体
十年前还没有“药妆”的概念和这一品类，但是现在，很多消费者已经习惯到药店去买药妆品，解决自己的皮肤问题。
所以说，消费习惯是会慢慢改变的，这与经济发展水平和商家的引导有关。又比如，２０年前还基本没有沐浴露的概念，国民洗澡都用香皂。而现在，完全改变了。因此，药店必须关注已经和未来将要形成的消费习惯和产品品类，从而找准新的消费群体。
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