单体药店的战略选择
来源：
2009-11-24 10:32
做政策顺应者和示范店
长期以来，单体药店因为实力规模以及部分经营者创业初期存在投机心理或者生存压力，往往缺乏主动适应政策调整和刚性规定的愿望，再加上一些地方的主管部门因为人手不足、经费有限，对单体药店的发展“引导不足、监管乏力”，而时间一长，单体药店似乎又成为监管人员眼中的“问题户”。在历次GSP认证和其他专项检查中，单体药店违规的几率和比例似乎都比连锁药店高，以致整体形象受损。因此，立志于自身形象建设的单体药店，应该思考如何通过优良的经营行为，使自己脱颖而出，做国家政策的顺应者和示范店。
找准在供应链中的位置
供应链在药店竞争中的作用越来越明显。主流连锁与品牌工业企业、传统商业存在着天然的联系和合作关系，但是，由于第三终端市场的兴起，许多非品牌企业和成长型品牌企业以及快批等新兴商业业态，都把单体药店作为自己的目标客户予以锁定，客观上为单体药店参与药品零售市场的竞争提供了供应链支持，使得大多数单体药店能够在价格、品种数量和结构等方面获得一定的优势，特别是一些单体药店中的“大块头”（如城市主要商圈中的平价卖场、县或镇上的大店等），它们因为在销售上有较大的流量，经常能得到供应商的青睐。不过，在大多数情况下，单体药店在供应链中处于被动地位，容易跟着供应商的指挥棒转。
笔者认为，单体药店一定要清楚自己在供应链上所处的位置。现在，药店领域各种各样的联盟体层出不穷，当单体药店不能成为供应链或联盟体的链主、盟主时，无论是主动还是被动跟随，都应该站在消费者的角度多想想，多看看，切不可成为一些劣质或不良产品的终端出口，以免影响自身形象。
关注和培养核心竞争力
一般人认为，单体药店是不太可能有核心竞争力的，但实际上，一些优质的单体药店已经在这方面显示了能力，如上海同天的零库存管理能力，广州百济抗肿瘤药房和上海糖尿病鲁班药房的专营等。
一些已经获得或潜藏着一定竞争优势的单体药店，需要管理者从战略的高度来从某个方面或多个方面精心打造自己的核心竞争力，在投入上或时间的累积方面做好战略规划，力争使自己首先做强或逐渐做强，最终形成自己独特的市场优势，赢得对手、顾客的尊重和喜爱。
在专业和多元化中找准定位
成功的单体药店都有共性：它们都能在经营上定好位。这包括经营者理念与消费者购买习惯、消费结构是否吻合，业态定位是否准确，营销方法有无特色，经营场所、人员、商品、设备、资本投入方式等经营要素是否有一个战略规划和匹配。
现阶段，在新医改背景下，包括单体药店在内的药品零售企业，实际上都面临着专业化和多元化的战略选择。单体药店经营灵活，对市场的适应度高，经营管理者的战略思考空间也相应要大一些，在商圈和品种调整方面更加主动和有利。
培植商圈优势和商圈品牌
近年来，药店行业对商圈的重视程度日益加强，商圈内的同类竞争对手和其他零售业态以及卫生健康机构、生活设施等，都成为药店培植商圈优势的重要考量。一些有远见的药店经营者早已提出，未来药店的竞争一定是商圈顾客的竞争。这就涉及到商圈品牌的塑造和传播。在商圈品牌方面，单体药店与连锁药店没有什么不同。在某些特定商圈，一些单体药店与连锁药店相比，说不定更有优势。如社区里的单体药店，如果经营时间长，顾客口碑好，它一定会比那些关关停停、人员变动大的连锁药店更能赢得顾客青睐。
利用厂商资源构建营销体系
做药店实际上就是做口碑。药店低成本营销传播体系中最重要的传播方式就是口耳相传；其次是选择好的品类——能够反映或激发当地顾客的消费需求；然后充分利用自己的门店资源和各种低成本的营销传播方式引客进店，这当中，利用厂商资源拉升人气、提高购买率，是药店特别是单体药店取得优秀业绩的最佳捷径。
浙江萧山的西门药店，2006年销售额做到了2000多万元，为浙江单体药店之首。这家药店推崇“人无我有，人有我精，人精我深，人深我转”的经营理念，非常灵活，也非常符合当地的实际，深得顾客喜爱，自然赢得厂商更多的支持。
西门药店的管理者注意到类似萧山这样的全国百强县居民收入普遍较高，而中高收入阶层都比较注重身体保养的特点，于是将经营品类的重点放在保健品、医疗器械等预防保健类产品上，并与知名厂商展开深度合作，对中高收入阶层形成较大的品牌吸引力。据统计，这家门店20%的经常性高端客户，创造了西门药店80%的业绩。
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