青岛崂山中央大道新华书店少儿专柜引了不少小读者
　　
　　大书城内的主题图书展、畅销书重点码堆这种营销模式已不足为奇。书城经营者们仍在不断地创新，力求将“专柜”做细致，寻求更多的利益。
　　
　　最近一个月，来到上海博库书城的细心读者可能会发现，店堂内多了个专柜——天津华文天下图书专柜。这是上海博库书城在卖场营销招数上的一次大胆创新，并且已经取得了初步成效。上海博库书城企划部经理朱兵告诉记者，截至10月底，该专柜的月销售码洋近8500元，与未设专柜时相比，同期增长了70%。
　　
　　成本增加谁负责？
　　
　　据了解，这种新型的“专柜承包”营销模式，主要是由出版社在书店内设置专柜，书店指派营业员负责管理，在销售额达到一定的基数后，由出版社给予营业员相关的奖励。此举可谓“一箭三雕”：既提升了出版社及其图书在当地的知名度，又激发了员工的工作积极性、创造性，同时也为书店带来了销售利润的增长。但同时，记者也从全国各大书城了解到，这种与出版社合作的承包模式还不多见。书城经营者考虑到成本、人员培训、与出版社的深度沟通等问题，对专柜承包还持保留态度。他们首先考虑的是出版社、书店、专柜营业员三者之间的利益关系。
　　
　　上海博库书城的“专柜承包”实施的方案是：天津华文天下图书在书城内设立一个专柜，由卖场专人承包，若营业员的业绩一个月内达到5000元销售码洋，出版社便在此基础上给予5%的奖励。在这种模式下，书店并无成本增加。“5000元”这条销售红线，由出版社来设定。上海博库书城认为这是合理、可行的，出版社对本版图书有一个精细的了解与观望，这样避免了书城盲目制定目标，反而达不到预期效果。提供给营业员的5%的销售返点，也由出版社来提供。
　　
　　朱兵说，在考虑设置专柜前，他们经过了市场考察，在10月份文学类图书有一个销售小高峰的情况下设置专柜，减少了风险，从而达到出版社、书店、营业员个人“三赢”的效果。
　　
　　什么样的人管理专柜？
　　
　　深圳书城中心城、南京凤凰国际书城等书城都认为，专柜承包对营业员的要求比较高。
　　
　　深圳书城中心城副总经理孙太清认为，专柜的营业员首先要有一个非常清楚的思路：清楚地知道图书的内容是什么，清楚地知道单本书的营销点在哪，清楚地知道用什么方法推介图书最有效；其次还要求营业员本身的素质比较过硬。中心城一直在培养这方面的人才。但孙太清也说，这还是需要一个长期的积累过程，包括时间和知识的积累。所以，中心城只是在专柜营销方面做过尝试，并没有形成“承包”的大气候。幸好，尝试的效果还是不错的。
　　
　　中心城的专柜模式以“推介”为主，由营业员自己选择有价值、值得向读者推介的图书，然后定期进行重点码堆，该服务员负责图书的推介、整理、销售工作。孙太清说，通过这样的推介方式，有些未动销的图书往往能在一个月之内动销，并且达到200多本的销售业绩。这种方式极大地提高了营业员的积极性。同时，也是书城对营业员进行的一个图书价值判断训练。若长期执行下来，营业员必定能多少了解一些，什么样的图书能够叫卖，什么样的方式能够让读者买更多书。
　　
　　南京凤凰国际书城则对专柜承包的营销模式表现出了一丝担忧，书城店长焦健根据实际情况分析说：“专柜的营业员必须每个月看3~5本书，并且对图书的选择要有一个把握，而现在的营业员往往在责任承担方面还不到位。”同时，他也表示，与出版社合作专柜营销的模式可以尝试，但具有一定的随机性，出版社的产品太多、太杂，往往不能百分百地符合当地读者的口味，这也给营销方式带来一定的挑战。

　　如何管理专柜？
　　
　　虽说专柜的形式达到了多赢的效果，但如果缺乏与之相适应的管理，往往不能达到预期的效果。
　　
　　书城经营者普遍认为，营业员的积极性、创造性、责任心在专柜管理上会发挥很大的作用。上海博库书城的“专柜承包”金点子最初也是由员工通过“我向企业发展献计献策”提出来的。成了自家的“责任田”，营业员自然会使尽全身解数来经营好。
　　
　　目前，大家普遍认为专柜营业员对专柜的管理主要是推介和整理，即向读者推介图书，定期整理图书。南京凤凰国际书城采用“大分类、小分类”的模式管理。营业员每人按区域、按图书种类进行图书介绍、货架管理。焦健介绍，没有采用专人专柜管理，主要还是考虑到营业员“责任心”的问题。深圳书城中心城则下放了更多的权力给营业员：营业员可以根据自己选择的图书的副本量来决定采用什么样的管理方式。副本量大的可以在卖场醒目位置进行一定时间的码堆，图书量少的则可以采用多样化的管理模式，比如仅以书板、墙纸、POP等宣传形式出现，再由营业员向读者重点推介图书。这种模式机动性、灵活性比较大，对营业员的责任心考核似乎没有施加过多的压力。
　　
　　上海博库书城的“专柜承包”对营业员提出了更高的要求：承包者负责整个销售过程，包括图书的上架、添订，向读者、团购客户推介图书，设计、制作POP海报，优化图书陈列，专柜规划整理等。专柜营业员一下子变成了多面手。 他们不仅要掌握娴熟的专业技巧、计算机技能，还要与书城各个部门保持紧密的联系和沟通，甚至是合作，包括业务部门、采购部门、企划部门等，营业员更是要比平时的营销多一份热情。毕竟，专卖店与百货公司的客户体验是不一样的。
　　
　　营业员管理好了专柜，由此带来的问题是，书城如何管理好这批精英营业员。物质奖励普遍适用，精神奖励和业务培训也越来越被大家重视。
　　
 　　深圳书城中心城、上海博库书城都将专柜管理与职工收入挂钩，以提高营业员的积极性。上海博库书城还硬性要求承包的营业员必须在做好本区域工作的基础上，才能对所承包专柜进行特别管理，不能因承包专柜而忽视本职工作。
　　
　　同时，为营业员提供系统而有计划的培训也能提高员工的主动性与积极性，更是能提高专柜营销的质量。朱兵介绍，虽然首先尝试专柜营销配备的营业员是从层层选拔中筛选出来的，各方面的素质基本达到了专柜要求，但书城还是为他们提供了更多的机会，与出版社达成协议，由出版社专职人员定期组织专门的培训，培训内容包括图书的介绍、卖点的分析、营销活动的探讨、营销手段的创新等。这样的培训一方面提高了营业员的业务水平，使专柜的服务提高了一个层次，另一方面也间接转嫁了书店在营业员培训方面需要花费的成本。这也是与出版社合作“专柜承包”的优势之一。朱兵说，鉴于现在收到的良好效果，上海博库书城将在接下来的一段时间内尝试在每一楼层设立一个图书专柜，目前正在规划与考核中。