单体药店多样战略的实现途径
来源：
2009-12-01 14:59
加盟连锁或联盟获得更大发展
药店从单体发展为连锁，那一定会是一个质的变化。只有连锁药店才能真正做强做大，并在药店扩张过程中，获得连锁企业组织制度、标准化流程、管理技术等多方面的发展。
笔者曾经在浙江调研时发现，有些做得比较好的单体药店，虽然名义上是单体药店，但实际上背后却获得如同连锁的支持，在品种选择、采购以及管理上都带有很深的连锁痕迹。据了解，这种情况在全国各地都存在。但是，光有这些还不够，只有真正的连锁企业才能给药店带来规模效益和可快速复制的运营管理模式。不过，囿于各地对连锁药店的门店数量和要求不同，例如有的地方只须5家门店就可以申请获准连锁资格，有的却要10家以上，以致一些单体药店老板对连锁门槛望而生畏。当然，也有单体药店老板出于个人原因，如并不希望独立创业，或者精力并不在此，所以不想成立连锁企业。对于此类单体药店，笔者认为加盟本地或外地的连锁企业是一个不错的选择。
单体药店要加盟的连锁企业，可以是本地连锁，也可是外地连锁。笔者认为，在选择前，应该对连锁企业做详细的调查，如这家连锁企业是以直营还是特许加盟为主，还是兼而有之。单体药店选择专门做加盟的连锁企业，可能会更为合适，容易得到连锁企业的一视同仁。相反，则有可能存在融合的困难，例如加盟店的待遇不如直营店等。
单体药店也可在保持自己企业名称和品牌不变的前提下，加入药店联盟。选择这种模式，单体药店发展的机会和选择可能会更多一些，前提是这些药店联盟的确能像连锁企业那样提供相当水平的管理经验、服务技能和优势品种。如广东金百合就是在这个基础上发展起来的，单体药店联盟为许多单体药店提供了快速发展的实现条件。
选择适合商圈特点的业态模式
药店业态主要是由场地、人员、商品、设备等经营要素组合而成。由于这些经营要素大都是药店老板可以控制的，所以选择什么样的业态，单体药店老板可以自己做主。
笔者认为，现阶段国内药店可以分为专业（营）药店、平价药房、健康城、超市药店、仓储店、药诊店、药妆店、店中店、专区店、网上药店、自动售药机等10多种业态。单体药店以什么样的业态模式进行经营，除了与药店老板自身的实力、经验、经历、技能密切相关之外，还与所处的商圈特点有关。譬如，在一些专科医院的旁边开店，就可以做专营店；如果是在繁华商圈或大型社区开店，就可以考虑做超市药店或健康城；如果毗邻中医院，为了吸引医院患者，解决处方难以外流的问题，单体药店的老板可以开设药诊店，强化中药的调配，聘请名中医坐堂，吸引一些喜欢中医药的患者到这家门店就诊、取药。
至少要有一个独到之处
单体药店的经营最忌讳面面俱到或千店一面。
日本有一家TOMOE处方药专卖药店，虽然只有8家分店，但是月均处理1.6万张处方，年销售额15亿日元。之所以有这样的业绩，是因为这家药店一开始就致力于“驾车取药”服务，为驾车者提供便利。这个“驾车取药”是它独有的经营方式。由此可见，“独有”可成为单体药店的杀手锏。
笔者最近在广东中山市区的一条街道上发现，有一家老字号中药店经营多年，生意一直不错，虽然周围商圈内有中智大药房、大参林、海王星辰等本地或外来的强劲对手，但它依然活得滋润，从来不缺顾客。笔者进店仔细观察发现，它经营的品类无论是品种的选择、包装还是价格，都与其他药店的不一样，门店虽小，但品种的摆放却显得非常精致。“精致”就是这家药店的特色。
品类管理优于竞争对手
笔者相信，上述这家精致药店的品类和品种的选择应该不是大量应急式的采购以及短时间内调整得来的，而应该是长期对商圈顾客进行研究，精挑细选而形成的。这也说明，单体药店的优势，在品类的选择和结构上应该是最容易体现的。
品类管理专家认为，目前连锁药店的品类管理实际上都是在做单店的细化提升工作，也就是说，大部分连锁药店的品类管理重点还没有集群的优势。从这个意义上说，单体药店如果进行品类管理，实际上与连锁药店是在同一个起跑线上，除了采购的规模不及连锁药店，在品类选择的灵活度和力度上来看，却能拥有自己的优势。例如，单体药店完全可以主打某些专营品类，如专门做功能性的个人护理品、孕婴童的食品和日用品等。
现在，国内出现了一家名为“康复之家”的专做康复设备与家用医疗设备的连锁企业，它当初的创业试点就是从单店开始，特别是在不同地区的单店试点成功之后，为其跨省连锁提供了宝贵的经验。如今，康复之家已在国内许多城市开出数十家分店，其自立终端之势渐显。
做商圈中的隐形冠军
前些年，笔者曾经仔细考察过江苏无锡市的一家单体药店，它的规模很大，不仅经营面积大，楼层多，而且设有诊所，除了药品区外还有其他一些能够吸引市民眼球的产品专区，如平价眼镜、五谷杂粮区等。它的销售在商圈中无人匹敌，一些药品如某厂家的六味地黄丸，在全市范围内，它的销售量始终是第一的。这使它很容易就能够获得上游厂家的各种隐形支持。苏州粤海大药房的成功与这家药店异曲同工。
最近，笔者了解到沈阳天天好、湖州百姓缘等也是当地商圈的隐形冠军。2001年，作为华南地区的首家抗肿瘤专科药店，广州百济抗肿瘤专科药店在中山大学附属肿瘤医院对面开业。由于这家药房定位清晰、产品线丰富、服务优异，在随后的几年里不仅成为这个地区的隐形冠军，而且很快复制其经营模式，走向全国，现在已经成为全国性的专科连锁药店。
可见，单体药店若能做到自己商圈中的隐形冠军，不仅将获得现实的规模效益，而且还将为今后的发展打下坚实的基础。
充分利用口碑传播，培育忠诚顾客
一家世界性的广告公司在2001年发布一项研究报告称，人们获取商品信息的途径表明：13%来自广告；20%来自网站；34%来自口耳相传。而对商品其他服务“产生浓厚兴趣”的：1%来自户外广告牌；4%来自电视广告；4%来自印刷品；15%来自杂志；40%来自同事或家人推荐。
药店经营的经验也告诉我们，如果药店的药品品质可靠，服务周到，价格合理，顾客往往会把自己的好印象、好感觉、好体验带给亲朋好友，从而口耳相传，形成比较稳定的忠诚顾客群。所以，单体药店如果能真正把顾客当亲人、服务到位的话，随着时间的累积，它也肯定会拥有一批忠诚顾客。
多途径获取竞争信息和情报
单体药店虽然单一，但是却很容易做到专注，如果持续地、专注地收集和反馈其商圈内的各种竞争信息和情报，将会非常有助于药店的经营管理和随时性的品种调整。
比如，单体药店可以很好地跟踪当地医疗机构的临床畅销品种、广告品种等，借助其他医疗机构或竞争对手的既有消费习惯，带动自己的销售。当然，单体药店在提供这样的品种和服务时，也得有自己的优势，如相对低廉的价格，某些专项服务，或者便利等。
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