药店店长能力提升法则
来源：
2009-12-28 16:05
对于门店店长能力的提升，需要有一个系统体系做保证，管理层面、团队层面和执行层面都缺一不可。只有系统地提升店长的综合能力，门店的销售能力才能够得到系统的提升。根据连锁药店店长的工作性质和管理特点，笔者从提升店长综合素质和管理能力的角度出发，将门店店长的能力成长分为4个层面，或者称之为门店店长能力提升的“一二三四法则”。
一个系统：门店管理系统
门店作为连锁药店终端销售的最小单元，“麻雀虽小，五脏俱全”，门店管理的各个方面，都折射着连锁药店组成企业管理的所有要件。门店管理需要从人、财、物等各个角度来进行管理和实践，从人员管理、店面管理、货品管理、财务管理、危机管理、团队管理、策划管理、培训管理、客户管理等多个方面展开日常经营和管理工作。只有这样，才能够实现门店的平稳运营。
建立门店管理系统，首先要从门店管理的实际需要出发，围绕门店管理的核心工作进行分解；其次是要明确门店管理中最核心的职能，即哪些工作是门店管理中必不可少的内容，根据核心职能进行职能分解，确立哪些工作是必须重点执行的；第三是确定每个岗位所要做的工作以满足核心职能的需要，并通过具体的岗位分工来保证核心职能的实现；最后，再通过明确的操作流程来保证核心职能的稳步实现（如附图所示）。
门店管理系统的形成主要来源于3个方面：一是连锁药店总部的岗位目标管理制度和年度目标责任，二是门店所处商圈的环境及日常经营的实际需要，三是门店策略定位和发展战略。只有兼顾了上述3个方面的门店管理系统，才是科学、合理、有效的系统。
两个提升：销售业绩提升，团队能力提升
连锁门店肩负着完成销售指标、实现盈利预期、提升品牌影响力等实质性的工作，核心职能是实现销售的增长和团队能力的提升。因此，要建立一套符合门店发展目标的销售管理体系和岗位责任制度，以保障并推动企业的稳步发展。同时，作为店长，还应该意识到，门店作为连锁药店销售的最前端，还肩负着培养人才、实现团队能力提升的重任。
一般来说，提升门店销售技能有以下4个步骤：一是让一线店员熟悉药店的品类结构和主要（主推）药品的适应症及主要卖点；二是着力培养全体员工的销售技能，营造良好的内部竞争机制；三是强化顾客数据库管理，细分并不断拓展忠诚顾客群体，提供个性化服务；四是勤于分析总结日常经营中出现的问题，及时调整经营策略，完善门店管理。
团队能力的提升，是保证门店销售业绩持续稳定的关键。门店销售业绩的提升，依靠的是完善的门店管理体系、优质高效的服务能力和不断创新的市场策划能力。优秀的导购和店长在一定程度上固然能够推动门店销售的提升，但是，从企业发展的角度来看，只有建立起稳定、高效的门店销售系统，才能保证企业持续、全面、稳健地发展。
在一个有着高效管理和较好销售水平的门店，团队中的每个人应该都能随着销售能力提升而使自己的业绩得到提升。因为只有这样，才能保证团队共同的成长与组织绩效的增长相一致，才能为企业培养出更多的优秀销售人才和管理人才。事实上，团队的能力提升，是门店每个员工能力提升的综合体现。只有每个人的能力都得到提升之后，团队的能力才能得到系统的提升，门店的整体销售水平才有望得以保持并不断提高。
对于门店店长来说，一定要明白这样一个道理：做好基础管理的目的是为了提升销售业绩，通过销售业绩的提升，带动团队能力的提升。现在不是个人英雄主义的时代，团队精神是当今时代企业管理中的主旋律。药店要发展，需要的是一个英雄的团队，而不只是一个优秀的店长。
三大要素：专业水平，系统知识，销售方法
专业水平、产品知识、销售技巧，是销售人员实现销售必不可少的三大关键要素，无论缺少哪一项，销售工作都是不完美的，也是难以持续产生业绩的。门店综合能力的提升，需要店长从上述3个方面进行努力才能稳步实现。
药品零售业是政策性和专业性特别强的行业，药品的使用事关人们的健康和生命安全，安全和有效是药店经营中必须坚持的基本原则。因此，店员在医学药学方面的专业素养就显得尤其重要。丰富的产品知识是药店店员为顾客提供准确、合理用药指导的前提，也是专业素养和销售技巧发挥的基础，因为产品的更新换代和医药科技的迅猛发展，店员的产品知识需要不断更新，这是一项长期、繁重的工作，需要店长常抓不懈。良好的销售技巧是药店核心竞争力的具体体现，是门店管理和营销中最富创新空间、最具挑战性的工作，店长要学会从人力资源管理的角度不断激发团队每一个成员的战斗力和创造力，营造一个让每个店员都能充分发挥聪明才智的工作平台和创新氛围，努力完成公司分配的销售指标。
科学的门店管理系统是保证门店正常运营的关键。只有建立一套符合市场实际情况，并具有实操性的运营体系，才能保证企业的稳步发展。有效的门店管理技巧包括团队管理技巧和对顾客的销售技巧，是帮助店长解决经营管理难题的重要工具。因此，专业、系统、方法，是连锁药店店长实施有效管理的必然选择。
“四力”修养：影响力，感召力，凝聚力，亲和力
店长作为门店中的最高长官，他的影响力、感召力、凝聚力和亲和力将直接影响门店团队的战斗力。只有具有丰富管理经验和实践能力的店长，才能树立起良好的影响力；只有能够带动团队共同成长的店长，才会具有对团队的感召力；只有真正具有影响力和感召力的店长，才能实现团队的凝聚力；而具有良好亲和力的店长，必然能团结、凝聚一群有相同价值观的骨干员工，共同营造出一个良好的共事氛围，从而保证企业文化的良性发展。
要具备以上“四力”，门店店长首先必须具备良好的行为习惯和沟通能力，坚持不懈地按照“专业、系统、方法”的标准严格要求自己，并以此作为门店经营管理的思维路径，这样才能保证管理目标的实现。
值得指出的是，门店管理是一件循序渐进的工作，不同门店又都有各自不同的特点和难点。因此，成熟的管理理论永远只是店长日常管理工作的参考，只有不断地总结和提炼，在工作中形成自己独特的管理方法，才能真正体现出店长的管理才能和工作水平。毕竟，管理创新永远是每一个有抱负的店长孜孜以求的工作目标。
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