药店店员应具备的销售技巧
来源：
2009-12-28 16:09
促销技巧
促销是药店销售的重要组成部分，店员的促销技巧是促销能否达到效果的关键。一般来说，零售药店会采取以下几种促销方式：发放优惠券、赠送样品、附赠赠品、竞赛抽奖、退款优惠、特价促销等。促销年年搞，关键在创新，才能聚人气，出效果。在对店员进行促销技巧的培训时，要重点突出以下3个方面：
附加服务 当顾客进入门店后，熟练的店员会先预测顾客的需求，然后根据交流中掌握的信息，建议其选购对症的合适产品。但是，优秀的、专业水平较高的店员则还会寻找机会，进一步合理地推荐某些可增进疗效的产品，从而实现关联销售。这就要求店员准确掌握促销药品的适应症和主要功能，不断积累医药方面的专业知识，能够给顾客提供到位的药学服务，让顾客在满足了基本的药品需求外，还能明显感觉到超值的附加服务。这种建立在药学服务基础上的促销，不仅顾客乐意接受，还有助于顾客忠诚度的培养。
投其所好 顾客购药时对药店的选择往往在出门时就定好了，有的人会选择最方便的、近距离的门店，有的人会选择知名度高的门店，有的人会选择曾经得到过满意服务的门店，有的人会选择价格较低的门店，也有的人会选择有吸引力的促销活动的门店。如果想要吸引顾客，店员就要学会判断进店顾客的选择倾向，突出优势投其所好，使顾客认可自己的服务。
尊重顾客 一个优秀的店员，应该时刻留意店内任何有助于促销的机会，把每一次销售看作一个开始或者延续你与顾客持久关系的机会。要做到这一点，最好的方法就是尊重顾客，要切实尊重顾客的知情权和选择权，并尽可能满足他们的需要。
推销技巧
推销与促销的根本区别，在于目标品种范围和优惠方式等的不同。前者为门店所有品种，基本没有优惠；后者为特定的部分品种，有折扣、买赠等优惠。正确的推销方式应该是：礼貌地接待顾客进店后，让顾客按自己的方式选购商品，店员只需及时留意顾客发出的购买信息即可。在顾客需要咨询时，店员能即时来到他的面前并准确给予回答。在顾客做出准备购买决定的时候，店员能适时提供拿取、包装、结算等服务。
培养店员的推销技巧，首先是要培养其准确捕捉顾客一举一动中需求信息的能力。专业素质较高的店员，会通过观察顾客进店后的眼神、语气、行为，再加上简短的语言沟通，就基本能确定顾客是准备购药还是只询价而在货比三家。把握住了顾客的需求信息，才能因人而异地提供贴切的服务。
其次是要培养店员说话的技巧。比如面对顾客的犹豫，同样是希望顾客定决，在“你决定好了没有？”“你是否要买那个？”“您会选择哪一种呢？”这3种问法中，前两种明显过于直接，而第三种应该是最常用、最得体、最适宜让顾客做最终决定的说法。如果比较准确了解了顾客的需要，店员也可以跟顾客一起分析可供选择的药品的特性和主要优势，发现最合适的药品，然后有针对性地提供推销建议。
在推销过程中要特别注意，当顾客一旦作出购买选择，就不应再继续推销了。如果此时店员还是一厢情愿地继续推销，可能会引起顾客的反感，进而令其改变初衷，放弃购买。
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