在联商网上看到这篇《平台检测报告：苏宁易购v.s京东商城》之前，我没想到京东与苏宁的对比和竞争来得这么快。在我眼里，京东的主要竞争者是新蛋中国和卓越亚马逊乃至也许很多人并不关注的易迅网，而苏宁的主要竞争者仍是国美。

　　但是，转念一想，我也就明了了。京东挟携庞大的融资已然成为新闻的焦点，融资后扩大的规模和宣传以及随之而来的销售额的提升，更使它成为媒体重点追逐的对象。至于苏宁，自国美失利，苏宁稳健的战略逐渐显山露水，拔得头筹，在资金运转、商品优化、信息系统、门店数、销售额、利润额、人才储备、业态布局等方面稳居老大地位。苏宁成立苏宁易购，正式进军网上商城，势必让不少人联想到它与京东的狭路相逢。人们总是习惯和乐于对业内老大“评头论足”，详加比较。

　　所以，我觉得我不妨也插一腿，从一个消费者的角度，谈谈我对苏宁和京东之争的理解。

　　用户和品牌

　　在获得风险投资以前，京东几乎没有做过正式的广告宣传，其依赖的是口口相传的口碑效应。京东CEO刘强东最早是在论坛发帖卖光盘和刻录机开始B2C之路的。

　　05年时，京东商城还没现在这么有名，我也从来没有在网上购买过除了书籍之外的东西。有一天，朋友兴致勃勃地告诉我，他在一个叫“京东”的地方买了电脑包和一台刻录机，价格公道，质量也相当不错，怂恿我也在上面买台刻录机。由此至今，我陆陆续续在京东上买过不少东西，小则一个鼠标垫，大则整机电脑。

　　京东进入这个市场较早，且一直主打价格牌，积累了一定的人气和口碑（目前其Alexa排名为335）。尤其是当时的“口碑”受众，对它都有或多或少的感情。不过，事实上，自从京东融资，加强宣传以后，口碑宣传几乎弱化于无，所以它用户质量已经有所变异。至于这样的变异是好是坏，很难说。

　　我觉得，对于苏宁易购来说，品牌的推广是次要的。尽管加了“易购”二字，但毕竟不是新的独立品牌名称，所以线下的品牌知名度一定程度上能延展到网上。所以，苏宁的重点是找到自己的用户：线下的哪些顾客也能成为网上用户，哪些又是网上商城需要全新开发的用户，等等。

　　商品品类

　　根据的我的购物经验和实际的比较，我认为，京东和苏宁各自优势都跟出身有关。京东总部地处北京中关村，其商品最开始的特质带有中关村的遗风，以3C（电脑、相机及相关产品）见长；苏宁则以家电见长。

　　我曾拜访过一家家电零售企业的旗舰店，我问该旗舰店店长此店的最大特色是什么，他说最大的特色是开辟了华东区最大面积的3C区；然后我好奇的问这片3C区在哪里，他告诉我我在一楼看到的那些电脑、手机、相机的区域就是了；然后我就崩溃了：这就是传说中的最大啊，与我见过的北京中关村的电子卖场相比，简直是小巫见大巫。。

　　与此相应的是，我有一次去苏宁网上商城查询笔记本电脑的款式和价格，一查我就“歇菜”了，同一品牌的型号竟然寥寥可数，几乎没有多大的选择之地。相比而言，京东的电脑型号就相对较为全面了。

　　同样，京东在家电方面也相对不甚出众，我至今没有在京东买过3C范畴之外的商品。

　　不过，从09年到10年，苏宁和京东都发生了变化。京东在保全3C、电器等的同时，已经加大百货商品的数量和力度。苏宁的3C品类也变得丰富了，据说，苏宁易购还将推出家居、生活类商品。

　　我觉得，苏宁和京东今后在商品品类上的重合度将会越来越多，所以，要想胜出，必须开发更多的特色商品，或者开发自有品牌、商品独销等。

　　商品价格

　　京东至今打的还是价格牌，低价，如果你发现有别的地方比它那里还便宜，你可以“举报”。我从来没有举报过，事实上，在知道新蛋网等其他网上购物渠道之前，我只把京东的价格与中关村的市场报价做比较，如果比中关村的报价便宜，我就觉得可以了。后来，随着新蛋网、淘宝网的出现，我买产品时会开始在各个网站上做对比，看哪家便宜，哪家的赠品多，尤其像谷歌、有道等搜索引擎推出“购物”搜索以后，比价更方便了。

　　我想，像我这样比价格的用户和顾客不在少数。所以，成也价格，败也价格。过度依赖价格战略，一旦同类竞争者涌现，并且竞争者的某些商品比你低的时候，用户就会摇摆不定，只依据价格下单，完全不顾所谓的品牌忠诚。

　　为了写这篇文章，我特地找了几个商品，比较它们在苏宁易购和京东商城的价格，我发现这这几个商品里的多数还是苏宁易购的价格比京东便宜。如果苏宁和京东的商品重复越来越多，这种根据比价下单的情况也会越来越多。我觉得，价格低廉，对消费者来说，一般都是好事，苏宁加入网购战争，价格策略也是不得不走的战略之一。但是，苏宁易购和京东商城的不同点是，京东商城是纯粹的B2C企业，而苏宁易购在利用线下资源的同时，也要顾及实体门店的利益。所以，对于苏宁来说，在价格战的同时，必须协调和协同实体门店，构建和谐的进攻方式。

　　物流配送、会员积分与售后服务

　　在物流配送方面，苏宁是有先天优势的，门店能提供实体的体验或提货，也能参与配送，实体门店的存在，能让用户感觉到更多的信任感；同时，苏宁实体门店在全国的布局，意味着它有符合全国布局的物流体系和仓库，而京东作为一家网上商城，不可能建立比苏宁更多的物流中心。像京东、卓越亚马逊等B2C企业，通常只会在北京、上海、广州建立三大物流中心，以此三大根据点辐射配送。

　　至于会员和积分策略，按理说，京东在用户数据上是优势的，因为所有在网上购物的用户都会留下自己的电话、地址等信息，这些都是绝好的会员营销的信息，但就我的购物经验来看，京东并没有好好利用这些信息。而在用户等级和积分方面，京东给我的感觉是略甚于无，无论是铜牌用户还是金牌用户，并没有令人刮目相看的差异，至于积分，我现在的积分还是0，原因不明。我唯一一次得到过50元的返券，一则我不知道这个返券是因何而来，二则等我发现有这个返券的时候，它已经过期了。京东居然不提醒用户有50元的返券，发邮件或网站登录后提示一下都可以啊？

　　京东如此怠慢用户（顾客），也许跟它没有实体零售经验也有关系。相对而言，在实体零售，包括百货、超市等，对会员和积分都有着充分的运用。所以，如果苏宁在这方面凸显或加强一下，应该大大超越于京东。

　　至于售后服务，虽然老听说有人收到京东快递的商品，破损或无法使用，申请换货或退货非常繁琐，还要自己承担运费，但我买过的商品，至今没有碰到这类情况。所以，对此，我不太好能拿自身经历来说事。

　　要做好网上商城，需要资金、人才和良好的网站系统，在这三个方面，苏宁和京东都有很好的储备，京东手握融资数亿元，苏宁有门店现金流和商业地产等业务的等收益；有钱有眼光，不愁找不到人才；至于网站系统，多年的发展，京东商场已经相对成熟，而苏宁易购有IBM提供支持，并不逊色。

　　从内心来讲，我还是觉得京东与苏宁不是直接的竞争对手，至少现在还不是。但是，如果一定要把苏宁易购与京东商城放在一起角逐的话，京东还是略输一筹。因为京东商城有一个巨大的缺陷，那就是至今为止，作为一家网络公司，它仍然没有找到盈利模式，只有依靠不断的资金投入，做大做强，延长自己的寿命，等待机会的出现，比如其他竞争者都死了，比如找到可以产生利润的方法了，比如上市了。

　　对于苏宁易购而言，其前途光明，但道路艰难，必须慎重而小心。一则必须理清苏宁易购的用户对象，并抓住这些用户；二则要开发更多特色商品和特色服务，比如让年轻的用户可以在网上购物家电给父母，通过网上银行等渠道支付货款，商品直接由苏宁送到父母家里；三则必须协调好网上网下的关系，网上商城与实体门店相互增值，真正打开新的渠道和盈利模式，真正为顾客服务，真正提供实惠的商品和方便的服务。 
　　（联商网友 夏小正）

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