流行美：用什么模式快速盈利？
一种成熟的营销模式，往往能影响消费者的判断和态度，也就是说，消费者往往是随着这种模式的变化而转移购买欲望，同时借助这种成熟的模式，达到一种文化共鸣的流行趋势。假如再把这样成熟的模式加以提炼，开启思路，有所创新，即使在做一种不起眼的小生意，你也能如愿超越别人。流行美就是这样。
与其他饰品同行不同的是，新锐的流行美已经走出了本行业全新的盈利模式，它定位于“产品+服务”，使消费者在购买发饰品、化妆品的同时，连锁店免费教授顾客如何设计自身形象，并为消费者免费提供设计发型、盘发、化妆等服务，而且消费者还可以先体验后购买。如此，原来单一的发饰销售就上升到了“美”的文化高度，并且带出了独特的“体验式”营销模式，而这种营销模式有着较高的“粘性”，随时都会博得庞大的忠实的顾客群。以至于，不仅把时尚潮流的最前端的世界著名水晶品牌施华洛世奇带进了自身发展体系，而且还使得联想投资乐于风投一千多万美元来“保障”这一模式。
那么，在发饰行业长期处于无品牌、低价竞争的怪圈的时候，流行美独创的体验式营销和连锁经营的商业实体经营模式到底优势何在?
“体验营销”探路消费群
“买发饰，送服务”，有形产品和无形服务有机结合，让消费者体验时尚与实惠，消除商品购买的后顾之忧，使得消费者的实际利益紧密联系，让服务所提升的软价值立刻深入抵达消费者的内心。这种“体验式营销”是流行美在前人基础上开创的独特销售模式，十多年的成功经营历程证明，这种模式已经引领发饰销售的新潮流，赢得了众多顾消费者的青睐。
和传统营销相比，流行美的体验营销关注的是消费者体验。流行美体验的是一种遭遇、经历和生活的结果。这样的体验往往激发某种感觉、触动心灵以激发灵感。这时，流行美正好把自身品牌与消费者的生活方式联系了起来，而且把消费者的消费行为和购买场景放置到了更广泛的社会环境之中，去发掘他们内心的渴望，去审视自己的产品和服务。它主要体现在：
1、提供消费的情景
在信息时代，只有那些真正刺激顾客感觉、心灵和大脑，并且进一步融为其生活方式的体验才会使顾客内心深处感受到强烈的震撼，才能真正俘获顾客的心志，得到他们的支持和认可。营销人员不再孤立的去思考一个产品的质量、包装、功能等，而要通过各种手段和途径，来创造一种综合的效应以增加消费体验，思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。
2、感知产品附加值
饰品的消费者对产品质量的期望值越来越高，有时，产品外观或细节上的一个小小缺憾，便会影响消费者购买和使用过程中的质量感知，从而对产品销售极为不利。而流行美实体产品懂得不仅要有功能质量，还要具备能满足使用者视觉、触觉、审美等方面需求的感知质量。
3、用服务传递忠诚
由于服务生产和消费的不可分割性，服务是企业用以传递体验的天然平台。在服务过程中，企业除了完成基本的服务外，完全可以有意识地向顾客传递他们所看重的体验。流行美的体验营销的威力就在于使消费者个人以个性化的方式参与事件其中，通过体验使顾客对品牌产生情感寄托，从而成为流行美品牌的忠诚顾客。
4、树立核心竞争力
流行美的体验营销能带来企业的核心竞争力，它把消费者的注意力从产品转移到了消费过程，从物质的功能和利益的满足转移到了对情感更多满足的层面，让消费者通过企业设定的体验，能够理解产品与众不同的独特卖点，为企业树立核心竞争力。
“价值逻辑”推动市场
商业模式是企业的赢利逻辑，利润源于价值创造。营销模式是商业模式的重要手段和实现形式，是企业营销的竞争规则，是利润创造的价值逻辑。营销大师科特勒就认为，营销就是要为顾客创造价值。从价值管理的角度来看，战略营销的实质就是价值管理。它是以企业战略为导向，在外部环境不断变化以及内部要素不断约束的经营条件下，实现价值最大化的战略过程。而这些过程又是互为联系，有机补充的。
品牌细分与定位
鉴于流行美体验性模式，一般没有可以参考的对象。前期市场调研和消费形态研究显得尤为重要，调研得知流行美的受众人群相当广泛。通过对不同年龄、不同收入、不同文化程度目标消费群体的调查，流行美从消费心理层面确立目标消费群体：她们是开朗、自信，期望在日常和正式场合展现自身美丽的爱美女人。流行美创造的是一个“认识美、发现美、感受美”的空间，它满足了目标群体热爱美、希望展示美的心理，非常独到贴切。
建立产品研发体系
凡在流行美购买一次发饰品，就可免费终身享受盘发和化妆服务。正是这种销售方式的独特性，决定了流行美必须有强有力的产品做支持，才能吸引消费者达成二次或多次购买，最终获得销量提升。流行美从前期产品研发到产品概念挖掘、产品传播推广等方面建立了一套完善的体系，每个季度都有新品推广亮相市场前沿。
终端形象系统建设
由于流行美所有的销售行为都是在自己的连锁专卖店内完成的，因此专卖店SI形象建设显得非常关键。针对以前的流行美店面外观普通、结构布局不合理、环境氛围不浓厚等现状，流行美重新为其进行店面形象整合，重新设计装修后的店面形象充分体现了“美丽体验”的立体感，给人“专业服务”之感受，店内视觉达到了“高贵、精致、典雅”的境界。
制造市场亮点
建设产品传播推广系统，借助社会潮流走向发布时尚信息，保持公众对流行美的口碑与关注。比如，流行美会在《优雅》、《女友》等时尚杂志上宣传造势，紧紧抓住了目标消费者眼球，因而显得很有针对性;联合同类但不同竞争市场的品牌，借助彼此优势，扩大流行美的品牌知名度，比如与伊泰莲娜联合促销。
（作者王新业为资深品牌研究专家、市场营销策划人）
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