现象一：OTC企业的KA连锁经理在与连锁药店谈判沟通合作时，如果客情关系好，项目谈判就非常轻松，合作很快达成;一旦连锁客情关系不好，谈判沟通随即变得艰难，条款死板，不容一丝改动。

　　现象二：目前对于品牌OTC企业来说，维价工作是连锁合作谈判的重要组成部分。但往往有部分“难缠”的连锁药店，在谈判时以底价吸引顾客为由，把终端维价工作当成趁机对厂商大捞一把的机会。要么完全不合作，要么借机漫天要价。

　　现象三：KA经理与连锁双方对工商合作基础无法达成共识，这种工作氛围所导致的工商合作就是条款和项目的公事公办，彼此间谈判进程偏长。

　　现象四： KA经理在与连锁合作谈判时，与之沟通交谈的人员很多，却始终没有人可以拍板确定，一拖再拖，延误时间。

　　之所以会发生以上四种困境，原因在于连锁合作谈判进展是否顺利的两个关键因素被大家忽略：一是能否找对人谈判沟通;二是谈判前的准备工作是否到位。

　　寻找关键谈判人员非常重要，接待你的基层人员就是最好的途径，说服他给你引见关键的主事领导非常重要，可以快速进入实质性的谈判沟通阶段。

　　再有，合作谈判沟通之前的准备功课要做足，根据谈判可能出现的问题，准备好不同条款的合作协议，并设计好谈判沟通的项目框架，具体内容要牢记在自己的脑子里，随时填写。

　　另外，连锁药店在医药行业中应该是工作内容最繁琐的行业之一，工作琐碎、乏味、时间长而压力较大，这种工作状况决定了他们的性格趋向。因此，我们建议OTC企业的KA经理，在谈判合作时要保持一种理解和平和的心态，注意观察对方的情绪和心情，察言观色，选择合适的时机进行沟通。此外，充分了解连锁谈判代表的工作状况和时间规律是非常必要的，不要选择别人最忙的时间去沟通。同时，需要培养自身的耐心和毅力，脸皮要厚但不失礼仪。

　　在连锁合作谈判彼此间达成一致意向后，协议签订，执行单下达都是后续的工作，这里要提醒的是，并非协议签订后就万事大吉。接下来的OTC代表门店跟进和督促执行非常关键，针对OTC企业连锁药店执行力的评判和评估，是决定OTC代表终端拜访工作时间分配的关键所在。同时，还要注重连锁药店各门店店长客情关系的维护工作。保证连锁门店执行到位，门店店长的重要性不能忽视。
　　（医药经济报 杨泽）