作为MD净水机新入职员工，我于2009年9月8日-9月18日，共10天，在佛山国美、苏宁、兴华商场等几个卖场进行实习，对净水机的家电卖场销售有了一定的了解，现将个人的看法提出来，供大家参考。

　　一、实习方法

　　本次实习主要采用询问式、现场观摩、导购实践相结合的方法。

　　询问式方法是指直接与一线卖场优秀导购交流沟通，解除心中的疑惑；现场观摩是指在卖场自己观察、自我思考；导购实践是指在卖场一线自己亲自做导购向顾客推介产品。

　　三、实习结果分析　　

　　个人分析：卖场产品销售= 30%品牌+30%导购+20%产品+20%推广物料+0%赠品

　　第一，在卖场产品销售中，品牌的影响力为30%。现在净水机产品鱼龙混杂，良莠不齐，况且一个完整的净水机产品=40%实体产品+60%售后服务。如何判断产品的好坏与售后服务的优劣，品牌就成了一个主要的标准，这也可以从净水机产品的前三位的市场占有率（约75%）可以看出来。比如在兴华商场，泉来、海狼星的销售不佳。

　　第二，在卖场产品销售中，导购的影响力为30%。由于净水机市场的混乱，造成顾客对净水机的认知还停留在一个初级阶段（即知其然，不知其所以然），因此，导购的讲解成了顾客获得知识的重要途径之一。而且，在导购之间，肯定存在“踩机”（说竞争对手的是非）的情况，这也让顾客50%相信导购，50%信任自己。比如，在MD导购较强势（即讲解能力强、获得顾客意图快、能快速达成购买意向等）的卖场中，祖庙苏宁、天佑城苏宁中，MD净水机销售最好。而在东方国美，由于沁园导购更为强势，沁园销售最好。

　　第三，在卖场产品销售中，产品的影响力为20%。可以说，MD净水机产品设计漂亮、产品丰富、价格带全、相对国际品牌价格低，在卖场中，一枝独秀。而沁园的净水机产品设计较差（现在有所改观，推出了新EG-2）、颜色暗淡、摆放混乱等。

　　编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：附件：46072-1.zip