编者按：近段时间，网上一系列的口舌之争，让药店联盟再次被推到风口浪尖。联盟究竟怎么了?本报记者随即对几大区域联盟进行了走访。记者发现，更多的区域联盟在实实在在做事，为突围新医改冲击，他们已经开始新一轮的思考。

　　百合谷：调整中升级

　　“区域联盟和全国联盟是可以融合的。”2009年5月，由金百合发起并成立的百合谷在广州举行了首次峰会。

　　按照金百合理事长翁斯春的设想，通过百合谷这个全国性平台，以品种为纽带，各省级区域联盟(与金百合平行，“兄弟盟”关系)按分销能力集体出资，然后由百合谷采购中心实行优势品种的“联合贴牌、统一采购”，在“信息互通、经验共享”的原则下进行“区域分销、独立服务”，为各区域联盟的会员提供稳定的、有保护的高毛利品种。

　　设想固然美好。但百合谷成立将近一年，“兄弟盟”成员由当初的十余个变成了现在的八九个。究其原因，百合谷秘书长曹迁认为：“缺乏做联盟的复合型人才是关键。”

　　“下一步，百合谷将加强‘兄弟盟’之间的紧密合作。”曹迁说，今年百合谷计划发展至12～15家成员单位，每个成员单位至少拥有2000家左右的会员。

　　据曹迁透露，目前金百合在加强与“兄弟盟”合作的同时，也在精耕细作、整合布局，“最近，我们就收购了一家只做采购的药店联盟。”

　　大蓉合：融进二级市场

　　区域联盟——四川大蓉合药店联盟成立已5个月，据四川大蓉合药店联盟秘书长朱鸿雁介绍，目前，大蓉合已有30个会员单位，合计直营门店在700家左右;供应品种也从125个向两三百个迈进。“培训输出是我们解决联盟产品在门店上量的重要服务手段，其中店长培训是关键。”据朱鸿雁介绍，自成立至今，他们按照每周两场的频率、已经分批对旗下门店的店长进行了专题培训，为保证培训成效，还会给予一定的奖励。

　　据悉，四川自3月1日开始试点基本药物制度以后，小药店普遍如坐针毡，大蓉合瞄准了当中的机会加快扩张步伐，“到年末，我们的目标是销量超过6000万元，按目前的发展，应不成问题。”朱鸿雁表示，联盟要渗透整个四川市场，最大的难题是如何确保更多的加盟店加入进来并解决执行力问题，为此，他们一方面与广东金百合加强合作，另一方面积极在四川南充试点分盟模式——即由当地药店鹤鸣堂挑头成立直属大蓉合的“南充药店联盟”，把当地300多家加盟店发动进来，以解决进货控制难题，一旦试点成功，他们将在更多二级市场推广分盟模式。

　　苏盟：聚焦两种业态

　　谈起成立不足半年的江苏药店联盟，其秘书长李德宏显得信心十足：“我们现在正以积极向上的、良好的态势发展着!”据李德宏介绍，目前，联盟的优势已经显现出来，一是所有的会员单位提高了信息的集中程度;二是整合了上游企业的资源;三是在管理技术上，形成相互沟通、交流机制。

　　在苏盟成立之初，李德宏就提出了四步走的发展观，目前第一、二步已经完成。同时，在2009年底，苏禾医药投资管理公司也正式成立，这是整个联盟的实操体，扮演着联盟管理机构和服务者的角色，主要帮助联盟进行资源和信息的整合，提高联盟的议价能力。

　　据悉，1月23日，江苏省开始实施基本药物制度，对此李德宏坦言，对药店有一定影响，但“比例不大，10%～15%左右”，面对新医改及其配套措施的实行，李德宏认为联盟内药店的发展受到地方政策和经营模式的影响将分化为两类，一类是专业医保药店，以专业的药学服务为主;一类是大健康药店，以多元化发展为主。“但这并不会影响联盟这个平台，通过资源整合、商品调整等，联盟也会逐渐适应新医改的步伐。”

　　武汉天元：打造品牌普药采购平台

　　在区域联盟层出不穷的今天，业内最早的区域联盟——武汉天元医药代理公司(下称天元)显得颇为平静。天元的董事之一、湖北隆泰医药有限公司董事长俞达告诉记者，天元“打造品牌普药的集中采购平台”的目的依旧没变，而另一个主要功能是促进会员单位之间的经验交流。

　　“以OTC品牌药为主、做好服务是吸引会员单位的重要措施。其中，服务包括两个方面：一是不定期为各会员单位提供店长培训，二是作为各个会员单位之间的桥梁，把其聚集在一起交流门店运营、管理等方面的经验，取长补短，互通有无。”俞达如是说。

　　黑龙江药店联盟：转变营业模式

　　去年12月，黑龙江药店联盟在浙江药通联盟倡议下成立，目前加盟成员已达30余家。为了应对新医改的大环境，形成强有力的竞争优势，黑龙江药店联盟对每一地区加盟者的数量规定原则上不超过2家。目前联盟的触角已经渗透到该省的主要城市，统一采购、统一价格的优势已经充分彰显。

　　据黑龙江联盟相关负责人介绍，面对新医改，他们已针对各加盟连锁中存在的问题进行了以店长为主的连锁基层人员培训，并着重在提高药店的品牌意识、售后服务、药品陈列摆放等细微方面进行指导，以提高整体竞争力。目前，黑龙江的药店大都停留在柜台营业模式，让更多会员单位实行开架营业销售将是联盟下一阶段要重点解决的问题。
　　（医药经济报 刘虹 戴丹 盘美爱 肖娟 张东风）

　　联盟前行，还缺什么?

　　联盟最近又有点儿“闹心”了。先是网上一篇文章让业内对联盟的质疑声扑面而来，继而是好几篇揭短文章出现，大曝某联盟管理层更替内幕，由此在网上引发了一场联盟口水战。

　　与此相对应的是，各区域联盟的产生依然风生水起。4月初，记者获悉又一家区域联盟在西安宣告成立。

　　在新医改基本药物制度已经开始推行的现实条件下，大生产、大流通成为发展趋势。在整个医药商业格局的变革中，联盟的优势让力量弱小的零售药店不由自主地向它靠拢，在夹缝中生存的中小企业尤其如此。无可否认，目前“名头”众多的联盟各有所长，他们在给会员单位提供特色商品时，服务链正在进一步延伸到优化品类、管理输出、终端营销甚至药学服务各个环节，他们努力营造出特色和差异化。但与此同时，不同类型联盟的“短板”也日益突显。因此，我们才会看到联盟之间的价格战、品种战、会员战、模式战，甚至引发了“口水战”。

　　面对新医改引发的零售市场的变革，抱团取暖是否是出路之一?要回答这个问题需要各位盟主先解决另外一个问题，那就是在不远的将来，盟主们以何种形式吸引药店投其门下，拿什么让已经抱团的会员真正得到温暖。

　　而在记者看来，今时今日的联盟相比一家药店或者是一家连锁公司来说，更需要有超前的洞察力和把握行业发展趋势的执行力，才能带领会员单位突围于整个新医改。联盟概念从国外来的也好，联盟模式借鉴于其他行业也罢，问题在于，如何把这些概念转化为市场竞争力，这样，联盟的操作才有生命力。在目前的中国药店圈，还找不到成功的范例，各联盟正在努力突破。
　　（医药经济报 黄丽丘）

　　联盟，亟需稳健商业模式

　　主持人：刘虹

　　嘉 宾：九州通集团连锁总部常务副总经理 傅德新 中智药业集团(连锁)顾问 代航

　　近期，随新医改配套政策的加速推进，药店终端经受严峻考验，此时，有人提出，联盟是一种很好的应对办法，且听业内专家分析。

　　带来价格优势

　　记者：您是否认同联盟是一种应对新医改的好办法?

　　傅德新：单就“联盟”的概念来说，是应对新医改的有效方法之一。但个人认为，目前国内的诸多联盟方式尚不能有效应对新医改的冲击。

　　代航：从“虚拟组织”和“药店新的扩张方式”两个方面来看，联盟可以是应对新医改的好办法。在新医改背景下，之所以会加大联盟力度，其中一个很重要的目的，就是把单个的药店采购部门变成群体性的采购部门，变成大区域甚至全国性的大采购、大分销、大流通，进而在价格制定和市场营销的各个环节拥有足够的话语权和主导权。这将有利于整个药店圈对医院发起新一轮的价格战。

　　仍处初级阶段

　　记者：联盟发展至今已有五六年，现状如何?有何优劣势?

　　傅德新：国内很多联盟还处于初级阶段，比较松散。目前大家已经认识到了联盟的重要性，并已经展开了各种方式的合作。劣势是各联盟并没有在管理或股份上进行太多合作，联盟还比较松散。

　　代航：最近五六年，特别是近两年，药店联盟发展迅猛，已成为一种运动，当中鱼龙混珠者大有人在。联盟原本是基于企业自身发展而催生出来的新的社会组织形态，我们不能把它运动化、扩大化，否则会对联盟带来极大的伤害。

　　模式各有千秋

　　记者：现有的各式联盟中，您看好什么模式的联盟?

　　傅德新：现有联盟中，我比较看好大参林倡导的上市大联盟。因为如果真的落到实处，各联盟成员有了根本的利益共同点，在合作中就不会有太多保留。

　　代航：在供零联盟、商商联盟、商零联盟和零零联盟四个类型中，供零联盟将给所有的联盟类型提供背景和舞台。商零联盟快速发展的可能性较大。零零联盟中，我比较看好西北医药联盟。但是一个地区的零售市场如果因为联盟而形成垄断甚至完全企业化经营，这与联盟的初衷有些相悖。

　　联盟任重道远

　　记者：联盟下一步将会怎样发展?

　　傅德新：不论是全国性还是区域性联盟，都会不断发展壮大。并且除了产品以外，管理、人才、股份等各方面都会以不同形式发展。发展联盟、深入联盟对零售终端来说，是一件任重道远的工作，需要业界共同努力。

　　代航：联盟急需摆脱非理性的盲目扩张运动，它需要创新，更需有一个稳健的商业模式来支持其可持续发展。但无论如何，联盟是新的市场竞争时代中国式智慧的一次集结和突围。

　　盟主寄语

　　应对新医改，药店要记住三个字：守，守住OTC主阵地;抢，实行多元化经营，抢夺非药品市场;等，等待医院处方外流。

　　——特格尔董事长刘丰盛

　　只有用资本凝聚起来的联盟才符合未来产业发展的趋势。

　　——PTO常务副总经理谢高峰

　　联盟可以帮助药店降低采购成本，并利用联盟的集体智慧共同探索中国药店的转型之路。

　　——药通联盟董事长张俊峰

　　做联盟一定要扎扎实实，哪怕走得慢一点，也要实实在在、认认真真，取得会员的认可。

　　——金百合联盟理事长翁斯春

　　新医改要求联盟发展的速度要快、执行力要强，要能够创新、敢于奉献、富有智慧。

　　——大蓉合联盟秘书长朱鸿雁

　　区域联盟是必然趋势，希望会员单位加强合作，让联盟越走越远。

　　——湖北隆泰董事长俞达

　　在新医改环境下，只有创新才有出路，药店联盟必须努力适应政策、适应市场，尽快寻找到适合自己的市场定位和出路，追求自己的市场差异化。

　　——江苏联盟秘书长李德宏
　　（医药经济报）