石松、陈庆平夫妇在研究新品

　　
　　仓储室

　　
　　产品在这里拍摄

　　
　　客服MM

　　
　　发货

　　“2006年淘宝商户定价很随意，拿货价30元的衣服，可以卖到150元，而现在网店的售价一般只能做到成本价的1.5倍。我们因为是自主品牌，售价可以做到成本价的2倍。”

　　现在，一阳指的日均发货量已经增加到250件(约700件)，月营业额150万元，有2万个会员，网页日均点击量达到13-15万。

　　在佛山禅城区胜利村一栋不起眼的楼内，隐藏了一家月营业额达到150万的淘宝女装服饰店“一阳指”。该店出售的AMII服饰品牌由出身外企管理层的陈庆平一手创立，“开业3年多，每天的点击率可以达到13-15万。”随着生意的不断扩大，陈庆平还在筹划开设实体店进行线下销售。

　　创业成本只要6000元

　　在丈夫石松眼中，陈庆平对于服饰品鉴一直有很高的天赋。“她还在武汉从事外企工作时，我就发现她的朋友、同事都会以她的穿着为标准选择服饰，她的品位对周围的人会形成一种吸引力。”事实上，正是石松口中的这份“吸引力”为一阳指的创立和发展埋下了伏笔。

　　2006年，为了与在北京从事建筑设计的丈夫石松团聚，陈庆平辞去了武汉一家IT外企市场部部长的工作。刚到北京的半年，陈庆平并没有找到自己特别喜欢的工作，此时石松提议陈庆平不如利用自己的时装天赋开设一家时装店。“最初设想是经营实体店，但由于很难找到合适位置，才转往淘宝开设网店。”

　　与大部分的网店主一样，石松和陈庆平最初也是到批发市场拿货，“2006年7月第一次拿货用了不到一千元，选了15款产品约40件左右的货品，另外购买了一台有图形工作站的电脑修片，大约6000元，这就是所有的开业投入。”石松回忆道，开业首月一阳指的营业额已达到8000元，其中2/3是利润，之后每一个月的营业额均以100%的速度增长，第二个月1.6万，第三个月2.4万……

　　对于这份无心插柳的成功，石松分析指：“2006年的淘宝仍处于起步阶段，淘宝商户规模不大，定价很随意。拿货价30元的衣服，可以卖到150元，而现在网店的售价一般只能做到成本价的1.5倍，我们因为是自主品牌，售价可以做到成本价的2倍。”

　　除去外部原因，“欧美时尚街拍”展示风格和精准的销售定位，也是促成一阳指突围而出的原因。一阳指从一开始就走白领路线，“当时大部分商家都是进行棚内摄影，我突发奇想用欧美狗仔队偷拍的形式展示产品，意外带领了网店的‘街拍’风潮。”身材高挑、五官立体的陈庆平自己亲自出任模特，由酷爱摄影的石松担当摄影师，为一阳指的服饰添色不少。“创业的初期，靠的其实就是出彩的搭配和外拍风格，来增加产品的附加值、获取销量。”

　　亲手设计自主品牌

　　陈庆平担当采购、模特、销售，石松在主职之外担任摄影师、网页设计师、并辅助打包、发货。在以“夫妻店”模式经营5个月后，一阳指因为订单大幅增加，请了第一个客服，并换了一个150平方米的公寓用以办公和进行仓储。

　　生意量的巨增并没有让石松和陈庆平夫妇满足于现状，2007年两人已经意识到网上贸易的竞争会愈趋激烈，而同质化的货品来源最终将导致价格战。“我们决定要建立品牌。”石松回忆AMII的创立说：“北京本身没有生产资源，浙江等地的厂家又不愿意接小单。最后来到服装业制造上下游产业链都很成熟的广东。”

　　与此同时，陈庆平再次利用自己的服装天赋转身为“设计师”。“我没有受过专业的训练，不过读理工科让我有很好的空间解构能力，对于立体裁剪很快上手。”依然是从欧美的杂志和肥皂剧获取灵感，2008年初陈庆平自己亲手设计出A M II的首件服饰，确定用料，再由广东服装厂进行生产，成功推出市场。

　　AMII“试水”成功，但北京和广东的“距离”却让陈庆平和石松面临了创业来的第一难题。“远程加工沟通不及时，出厂货品不时会出现质量或其他问题。常常货品到了北京我们才发现，然后又返回再加工，来回下来每件衣服的运输成本可能增加5元，发货给买家的时间也无法保证。”

　　2008年5月，出于对事业发展的考虑，石松决定辞职，和陈庆平南下发展。此时，一阳指每月销售额已经达到60万元，有3个客服人员和2个打包人员，另外租了一个70平方米的仓库存货。

　　南下佛山二次创业

　　考虑到陈庆平的姐姐在佛山，而且佛山的生活成本相对较低，所以一阳指南下后，就定居佛山。以10元/平方米的价格在胜利村租下500平方米的办公用地后，从北京带来1个客服和2个打包人员，投入20万进行装修和购买办公设备，一阳指开始了二次创业。

　　由于网上贸易不受地点影响，因此迁址佛山并没有对一阳指的销售造成影响。相反，由于临近生产地，地利之便让陈庆平可以更自主地开拓产品。“广州有纺织、顺德均安有牛仔、东莞大朗有毛织……”一阳指很顺利地过渡，到2008年底已经突破日均发货100件(约250件衣服)。

　　现在，一阳指的日均发货量已经增加到250件(约700件)，月营业额150万元，公司现在有29个员工，石松主要负责公司架构和运营、陈庆平则负责设计和采购面料，“整个架构已经基本建立。”

　　数年后将开设实体店

　　作为一个资深淘宝卖家，石松回望三年多的创业经历，用了一句“没经过很大的困难，一切似乎水到渠成”来总结。“网上贸易先付款、后发货，风险几乎为零，使卖家可以维持正的现金流，起步早盈利情况也一直不错。”

　　对于淘宝卖家的发展历程，石松根据一阳指的发展总结出自己的一套策略。他认为，第一阶段即在北京期间，属于个体经营，销售主要为Cto C，找准定位，依靠搭配增加附加值;第二阶段，从进入佛山到2008年底，注册公司成立实体，转入Bto C，建立公司架构;第三阶段，即从今年开始，即将将产品研发和物流进行分拆，产品研发将迁移至1506创意产业园，完善公司形象。同时，与国内知名的Bto C网站合作，建立战略伙伴合作关系，预计每月销售可以增加到22000件，是现有平台销量的5倍，逐步达到年均营业额6000万。第四阶段4-5年后，成立实体店进行线下销售，开拓销售渠道。
　　（南方都市报 谢睿）

　　点评

　　“大卖家”开实体要慎重

　　目前淘宝最高级别的网店为2金冠店(5个皇冠晋升为1金冠)，“一阳指”目前属于四皇冠店，即已成功完成超过4万笔交易，这个规模在淘宝中已属于“大卖家”。

　　“一阳指”从进货开始做起，到形成固定客源，然后成立公司，进行自主品牌的开发生产，是大多数淘宝“大卖家”的发展模式。这类淘宝商家通常善于利用网络交易“卖家直面消费者”的模式，第一手知晓市场需求，快速得到买家反馈，节约渠道成本，成功还利予消费者，并创造利润。

　　进入到“四皇冠”阶段，告别“夫妻店”小作坊生意模式，这类商家需要关注两点：第一，交易增加必然导致员工人数同步增加，要及时引入现代企业制度，进行流程化生产，保证企业有良好的生产效率和工作效率;其次，要注意维护良好的交易诚信记录。根据淘宝网统计，2钻到3钻的淘宝商家投诉率是最低的，这类企业尝试初步成功，为了求发展会很注意服务质量。但在转为皇冠店后，随着交易单数上升，投诉也开始增加，而一些店往往会因订单增加忽略服务水平和商品质量。一阳指目前有99.75%的好评率，在这点上做得不错。

　　对于“一阳指”进入实体店的计划，我认为随着成本投入加大，风险也会相应增加，需谨慎考虑。但从长远角度来说，实行多个渠道并行的经营策略也不见得是坏事。
　　（淘宝网公关颜乔）