夏季来临是洗浴产品的旺销季节，洗发水应该怎样卖，怎样卖才能够做到销量最大化，是摆在店铺老板及店长面前的新课题。也许有人会问开了这么多年专卖店，还能不会卖洗发水吗，其实有很多店铺卖洗发水还不够专业。

　　某某店铺顾客进店之后，问顾客过来了要点什么?要个洗头的，要好点的还是一般的，顾客说要好点的就给推荐贵的，顾客谁要大众化的就给介绍便宜的，这只是最基础最低级的销售方法，绝大多数店铺基本采取的销售方式，这样及不能成为名店也不能实现销量最大化。

　　销售洗发水绝对有学问，从店铺的规划分析，可以做发水品牌专区，品牌如林产品成山模式，类似超市的端头推头模式吸引顾客。

　　新品推荐专区突出最新消费理念，热卖品牌推荐让顾客得到真正的实惠，老板推荐品牌让顾客相信老板的人品，通过品牌专区，热卖专区及老板推荐专区，三区销售模式快速销售洗发水，提升店铺的营销层次提升顾客的购买数量，提升店铺的销售业绩。

　　按照品牌的特点顺势推广：

　　新品推荐专区主要推荐最新护法理念，传播最新洗发概念强调产品特色，去屑就是这么简单介绍采乐品牌，一定要介绍去屑要介绍生理原理，介绍去屑的原理，让客户觉得非常信服，市场表现非常火爆的霸王洗发水，一定要让顾客知道头发为什会脱落，霸王为什么为什么可以防止头发脱落，仅仅依靠广告的影响力不能实现业绩最大化。

　　迪彩洗发水为什么防干枯，雅丽洁洗发水为什么质量好、百依百顺洗发水为什么让头发顺滑，店铺都可以采取新品推荐的方式热卖，老板适合推荐名气不大但质量过硬的品牌，如雅丽洁银杏洗发水就是靠老板推荐成功的典范。

　　战略销售洗发水采取捆绑组合模式，如果品牌名气不大影响力不强，质量上乘店铺又要主推的发水品牌，可以采取与最热销的护肤品进行组合，迅速建立顾客群体，走体验营销模式开发新顾客，体验营销模式是推广新品牌的好办法。

　　卖品牌发水经营成本高但是推广成本比较低，但是店铺利润小只能起到战略促进的意义，卖优势品牌需要概念性针对性强，如迪彩洗发水概念防干枯，染发成为女性群体的主流，而染发最易造成头发干枯，所以迪彩洗发水快速崛起，卖无名品牌价格要质优低廉，降低顾客的体验难度，本着上当一回的心理让顾客体验，如果产品质量有保证可以开发一部分忠实顾客群体，推广无名品牌需要耗费大量的时间，增加店铺的销售成本。

　　对比销售方法有奇效，顾客选择流通品牌洗发水，因为流通品牌店铺无利可图，店铺可以推荐利润相对丰厚的品牌，但是如何切入困扰着营业员。

　　卖洗发水采取对比方法，一卖品牌二卖就价格三卖数量四卖成分五卖效果，首先从品牌实力方面推荐，帮助顾客建立信心，其次从数量方面推荐，如果品牌名气小就在数量方面做文章，告诉顾客量大使用的时间长比较实惠，在其次从价格方面推荐，同样的质量同样的数量，如果价格占据优势就是便宜，帮助顾客省钱是店铺的理念，让顾客感觉到店铺是在为顾客着想顾客就会乐意接受。

　　眼球经济方法销售洗发水，洗发水对比展示方法，直观方法一看颜色二看拉丝三看泡沫，通过使用让顾客感觉头发的变化，感觉头发所谓润泽亮泽顺滑程度，让过真是案例让顾客做决定。

　　通过大的方式让顾客有印象，通过体验产品加深印象，通过质量留住顾客，也可采取集中展示的方法，把数百瓶洗发水拜访开来，对顾客形成视觉冲击，集中展示与特价方式完美融合，快速销售快速形成热销的氛围。

　　从有效成分分析销售发水，同档次的品牌看容量，同样的容量看价格、同样的价格看成分，就要从成分的多寡，从成分的作用及价格方面作为重点。

　　让顾客从效果的角度决定应该购买店铺推荐的品牌，从感觉方面推荐，看质地看颜色看拉丝的程度，从泡沫额度方面推荐，取同等量的发水在相同的容器里做试验，看谁的泡沫更加丰富，让消费者自己作出明智的选择。
 
　　

　　借助活动推广销售：

　　名店大店靠店铺的招牌及信誉销售发水，因为顾客相信店铺的信誉，店铺卖什么品牌顾客都会接受，目前这样的店铺还不多，大店以名牌发水为主知名品牌为辅，无名发水品牌为补充，充分发掘顾客资源，实现资源效益的最大化。

　　中型店铺适合做优势品牌，无名的小店铺适合做流通品牌，因为店铺缺乏影响力，顾客来店铺不会听营业员唠叨半天，便宜低廉的流通发水比较适合。

　　特价销售是最土也是最有效的办法，这样的办法可以提升200%-300%的销量，捆绑销售也是非常好的办法，一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露诱惑里非常大。

　　案例分析：山东阳信凯达日化连锁机构，在2009年五一的化妆洗涤节期间，采取一瓶洗发水捆绑一瓶沐浴露的方式，两个周的时间销售了1500多箱洗发水，覆盖整个县城60%的消费群体，五一节促销产生数十万的销售业绩。

　　如果店铺要推广名气小影响力小的小品牌，可以采取空瓶换购的方式，空瓶换购的前提条件必须是大名名店，因为小店无固定的客源，无客源再便宜的产品也不会做出大销量。

　　案例分析：山东齐河梦巴黎洗化名店，2008年，推广雅丽洁洗发水，当时的雅丽洁名气还很不大，在这样的条件下梦巴黎采取空瓶换购的方式。

　　任意品牌的空瓶洗发水都抵现金10元，到梦巴黎所有的店铺兑换雅丽洁洗发水，在当时出现家家户户找洗发水空瓶的现象，有的向同事询问有的向邻居询问，还有的打电话向亲戚朋友询问，活动的广告效应随之产生，很多人后悔没有保留空瓶子，还有很多人把半瓶的发水倒出来去换，还有的买一瓶回家倒出来再去换一瓶。

　　店铺门前排期长长的队伍，空瓶也值钱空瓶换发水的活动非常火爆，空瓶抵10元店铺不赚钱，但是店铺用一个周的时间把新品牌推广开来，按照时间成本换算店铺还是大赢家，因为店铺获得厂家50%的货物奖励，店铺还是赚钱。

　　人为左右的方式，以人为本是永远的主题：

　　营业员通过询问顾客了解顾客的消费情况，根据顾客使用品牌的情况，向顾客推荐店铺想推荐的品牌，如果营业员清楚顾客正在使用的情况，有目的的向顾客传播品牌的弱点，突出需要推荐的品牌的优势，如联合利华在推广新品牌的时候，广告语是当别人一次又一次的说谎的时候，你会怎么办?我们不相它就可以。

　　询问顾客用了多年头发的改变，是否亮泽是否柔顺是否无屑时候不分叉等，如果一直没有改变就应该换一个新品试试，只要说的有道理顾客也愿意尝试，顾客的普遍消费心理，一个品牌用三年可以更换新品牌，因为用时间长了就没有感觉了。

　　顾客使用一个品牌多年来无变化，可以告诉顾客是买品牌还是想买好产品，顾客当然愿意购买好产品，店铺只要告诉顾客产品好在哪里，顾客也愿意接受。

　　通过洗涤节的方式让顾客接受新品牌，在五一期间或者整个夏季，多做洗涤节活动，把所有品牌的洗发水集中起来做促销活动，品牌如云产皮成山，让顾客我走进洗发水的世界，体验各种洗发水品牌带来的优惠及惊喜，洗涤节模式是销售洗发水最有效的方式，夏季来临店铺一定要抓住机会。

　　顾客购买洗发水，前期是买感觉，中期是卖效果，长期购买的是服务，再没有购买产品之前靠营业员渲染使用的感觉，顾客购买在使用过程中验证效果，让顾客加深品牌的印象并形成习惯，效果不可能无休止的提升，长期依靠店铺的服务留住顾客。

　　卖洗发水绝对不能再使用，产品好用啊，为什么好用啊，因为回头客多呀，为什么回头客多呀，因为产品好用啊，这样的推销语言已经让顾客反感。

　　笔者亲自到超市去体验，在洗发水柜台停留的时候，促销员过来问，需要什么啊，需要洗发水，好点的一般的，还是大众化就可以的，听到这样的套话心理很不舒服。这样的方式已经过时。

　　销售洗发水方式多种多样，没有固定的模式，坚持品质第一本着对顾客负责的理念，业绩第二利润第三的原则非常重要，销售洗发水的原则必须适合顾客的发质，否则销售越多得罪的顾客越多，当顾客弃店铺而去的时候后悔晚矣。
　　（作者：孙授诚）