药芝林998联盟注定是一个不甘寂寞的“角儿”，尚未满一周岁，今年以来却动作频频：先是借第一次理事会召开的机会，邀请多路零售精英论剑岳麓山下;紧接着，“捷足先登”即将于杭州举行的第四届全国药店博览会，抢先订下了位置颇佳的T02特装展位。对此，带着“药店联盟有哪些基本形式、药店联盟成功的关键是什么、价格战会不会成为药品零售中的常态”等药店圈颇为关注的话题，近日，本报记者专访了药芝林998联盟理事长刘洪亮。

　　联盟有三种主要模式

　　“我认为，联盟目前主要有三种模式：一是以咨询、服务为主的俱乐部模式，二是以产品为纽带的联合采购模式，三是产品和管理相结合的模式。”刘洪亮如是总结。

　　刘洪亮认为，目前，很多省级联盟都采用俱乐部模式，组织会员单位进行交流，提供管理服务。“但是，整体来看，这种模式因没有产品支撑，我个人认为不太理想。相反，目前在一些市场，价格战依然打得异常激烈，必然让部分产品成为零毛利，甚至是负毛利，这为以产品为纽带的采购联盟提供了很大的发展空间。”刘洪亮认为，“产品是药店打仗的必备武器，如没有了‘枪炮子弹’——产品，再出色的战略、战术都只是纸上谈兵。因此，在竞争激烈的区域，第二种联盟模式很受欢迎。”

　　产品有了，相应的产品操作办法、管理特点的推广，也必须同步进行。因此，“产品和管理相结合的联盟方式，应该会更受药店欢迎。”刘洪亮表示，无论是连锁还是单体药店，都有一个共同愿望：把别人好的东西学过来，打造出自己的竞争力。目前看来，产品需求和管理需求的空间还很大。

　　产品和管理有机结合

　　也许正基于以上的归纳分析，药芝林998在组建之初，就定位于把产品和管理有机结合。“既不同于以管理输出为主的PTO，也不同于以产品输出为主的特格尔;既不同于主要关注联合采购、统一分销的药通，与专注服务于单体药店的金百合更有明显的区别。一句话，药芝林998试图以差异化定位拓展自己的发展空间。”谈到联盟成功的关键，刘洪亮如此表示，“当然，现在很多联盟也在做管理培训，但药芝林998提供的培训，会更重视门店实操，并力求给每家门店设计个性化的培训方案。我们觉得，如何根据市场需求，完善和提升自己的竞争力才是最重要的。”

　　据介绍，目前药芝林998的产品主要由贴牌产品和普药组成，已覆盖1000多家终端门店。谈及今年的发展目标，刘洪亮说：“我们的基本格调是脚踏实地。今年计划解决4个实际问题：一是产品问题，包括代理产品在内，希望能扩大到600个产品;二是专业队伍问题;三是培训问题，我们将尝试网络培训;四是竞争力问题。”

　　打价格战须先解决五大问题

　　在刘洪亮看来，药品零售市场的价格战永远存在，但打价格战必须解决好五个问题。

　　一是为什么打的问题。打价格战是为了抢占新市场，还是巩固已有的市场份额?是为提升人气，还是提升营业额?不一样的目的，应采取不一样的价格形式，首先要定位明确。

　　二是与谁打的问题。时间在变，竞争对手也在变，因此，每一阶段要选择最有价格竞争力的一家，不能选择太多的对手。

　　三是用什么打的问题。打价格战必须考虑竞争对手的价格、销量的增减、对手的变化、季节的更替等。

　　四是价格战的时机选择问题。应注意分析对手，对市场有快速反应，最好降价先行，涨价后跟，而不是厂家给点赠品就立马进行调价。

　　五是怎么打的问题。价格战必须结合自身的策略、竞争对手的实力以及最佳时间来确定具体的方式。必须将企业的产品按价格分为常规价、低价、超低价。什么时候，什么产品超低价，必须考虑清楚。

　　“值得注意的是，知己知彼，百战百胜，只有在对竞争对手进行详细的市场调查后，才能发动价格战。另外，差异化品种是价格战的基石。”刘洪亮强调，“没有准备好差异化品种，就别打价格战。”
　　（医药经济报 肖志飞）