针对节假日营销高峰结束后，会员对药店的贡献不再现象，长沙炎黄基石药店策划管理有限公司总经理马毅鸿表示，大部分药店目前做的只是肤浅的普通会员营销，缺乏核心竞争力。

　　商圈管理是前提

　　马毅鸿表示，会员营销要常态化，必须要做深度会员管理，需要建立一个完善的数据库，其前提是要以商圈管理为基础。

　　“商圈管理这些年在业内引起了重视，不过，药店对商圈顾客的了解，大多只停留在表面。”马毅鸿说，他在走访药店时常常问药店老总“你的20%顾客来自哪里?常购的产品有哪些?”结果，许多老总都只能回答个大概，究其原因，是门店在收集顾客原始数据时过于简单，往往只停留在姓名、年龄和地址上。“而实际上，后台管理需要更加详细的信息注解才能有的放矢，例如如果在地址一栏提示该顾客来自哪个商圈、常购品种是什么、购物周期是多长等更详细的信息，就可以建立实用的数据库。当详细的商圈数据库建立起来后，对门店经营的指导意义是非常大的。”

　　数据库助营销提升

　　据了解，国外药店无论是开店还是做营销，对商圈数据都非常重视，“数据库营销”已经成为一门实用科学。

　　“不过，有不少药店老总抱怨，建数据库成本太高，这会否是制约他们建库的原因?”面对记者的提问，马毅鸿表示“这是一个误区”。他说，一般连锁药店的信息管理软件都在中等程度以上，能与销售数据对接，不用再怎么投入，关键是“缺乏意识、方法和强有力的执行力”。

　　据悉，从连锁总部分配任务到各门店，再到门店按照总部要求详细对商圈的各项指标进行摸查、录入，最后总部汇总数据、进行分析，大概需要三四个月的时间。而根据这些科学的数据对门店营销进行合理调整，到门店产生效益，执行力强的大约只需半年。“据监测，一些门店实行‘营销策划+会员管理+商圈管理’之后，整个连锁的销售额提升了15%~20%，个别门店甚至高达30%以上。不过，一些药店老总喜欢立竿见影而不愿建立详尽的基础数据库，这是一种短视行为。”

　　当然，也有很多老总意识到数据库的重要性，只是受制于软件开发商对药店实际需求不熟悉、提供的软件滞后于药店的发展，再加上门店在采集数据时执行不到位，“这样的数据库是要打折扣的”。

　　马毅鸿坚信：“要把门店普通的会员营销升级为行之有效的客类管理，把消费者当作商品来管理，建立科学的数据库是前提，这是药店发展的必由之路。”
　　（医药经济报 刘虹）