关键词：大健康药店的误区

　　大健康≠多元化

　　很多药店认为在经营的品种中加入了日常生活用品就是大健康药店，一时间，药房的经营品种五花八门，牙刷、牙膏、毛巾、洗发水、花露水还有眼镜、书籍等纷纷上了药店的货架，而在东莞和河南某连锁，笔者居然见到了卖电饭煲和手机冠冕堂皇的放在了药店里，以至于不得不再次走出药店进行确认。药店经营了的这些品类并不能算做大健康药店，相反离大健康药店渐行渐远，尽管这也得到了部分消费者的逐渐认知和肯定，但在药店业态上也仅能算是药店的多元化而已。

　　我们定义的大健康药店是就是为了解决消费者疾病预防、保健、康复、美丽、个人护理和亚健康状态逆转等健康美丽相关问题所提供产品和这些问题的解决方案的大型综合药店或者解决以上相关几个问题的特色专科药店。

　　按照这个概念，因而大健康药店最重要的环节是围绕消费者的健康做全方位的产品和服务，这就要求大健康药店在商品的设置上必须与健康主题相关联，同时还要以文化宣传为辅助，使消费者全方位的感受到健康服务。如是以中医诊疗为主的药店，在诊所里，可以开辟出中药标本展示区如上海蔡同德，向消费者展示中国名贵的地道中药材及当地产地道的药材，传播普及医药、药学知识，以浓厚的古色古香之中药氛围向人们展现祖国传统民族医药文化的博大精深。如条件允许，开辟一个图书阅览室（如重庆西部药城），收集各学科书籍与杂志，免费向顾客提供医药保健知识，增强人们的自我诊疗意识，防病于未然。还可以引进的自动煎药机及传统砂锅煎药如温州叶同仁旗舰店，让消费者自我感受环保健康、保证中药煎煮的纯正。还可以引进的药物电火花疗法能把手术疗法和各种非手术疗法优点集于一体。再如以女性为主体的，可以组合女性功能性健康食品、保健品、药品、化妆品、健美器材、健身服装、汤料、健身馆、健康检测的配套系列服务，通过饮食、保健、体检、睡眠、锻炼、心理辅导、夫妻生活辅导、皮肤养护、化妆品试用等全方位指导女性健美。总之，大健康药店的品类设置必须围绕一个清晰的主题，其增加的化妆品、保健品、个人护理品、健康用品、药食同源的药膳等经营品类，与传统的多元化经营有着本质的区别，并非简单的“一站式购物”，它将提升消费者在健康消费方面的空间，同时也为药店带来新的利润来源。

　　大健康促销≠药店促销

　　我们知道，大健康药店与传统药店及平价药店针对的消费者群体是不一样的，大健康药店针对的是亚健康人群，年龄段主要以30——60岁为主体，而传统药店及平价药店针对的是患者，特别是中老年患者为主体，因而二者的日常促销手法必然有差异性。平价药店的日常促销基本上以价格、实惠为卖点，促销商品品类覆盖较广，而传统药店特别是社区便利店的日常促销基本上以实惠和便利为诉求点，突出的是专业形象。但是大健康药店的日常促销又该如何做呢？

　　令人遗憾的是，在我们走访的各店大健康药店及进行的后续追踪中，发现多数大健康药店日常促销也跟传统药店及平价药店基本一样，无论是从营销手段还是方式，以及商品覆盖度上表现的无任何特色，这使得消费者在对大健康药店的感知上，也与传统药店及平价药店无差异性。这不能不说是一种悲哀！其实，大健康药店现阶段的促销应该以客源为主，在表现方式上以主题性公益性为切入点。如针对高血压的活动，在药店所覆盖的区域中进行高血压免费讲座，告诉目标人群，高血压的发病机理，日常饮食习惯，初期症状等，对已经发病的消费者通过收集、检讨病人疾病和用药历史、确认已存在或潜在的用药问题、建立疗效管理准则、追踪病患顺从度、与医生（团队）共同讨论并解决用药问题、追踪与监测药物治疗成效、注重与评估生活品质等，再在此基础上推出与高血压相关的产品进行让利和优惠活动等。店面在营销氛围的布置上辅以张贴关于高血压的教育资讯海报，为病患提供免费血压检测， 免费赠送高血压健康指引手册和健康刊物。对参加活动的消费者，邮寄感谢函，谢谢他们的来访，并提供小礼品，吸引其再次拜访。

　　大健康药店≠专科药店

　　在笔者关注各地的大健康药店中，有为数不少的药店，特别突出针对某一方面的疾病特长，如心脑血管、糖尿病、高血压等，这些药店在地理位置上多处于所属城市的专科医院旁。经营的品类除药品外，非药品占了相当的品类，但品类之间的关联性不强，且店员及医师的服务专业性有待提高。这不禁使人产生一个疑问：这是大健康药店吗？

　　在回答这个问题之前，还是让我们有必要再次说明一下大健康药店的定位，大健康药店的定位与医药零售业现有的业态不同，而是正好介于医院和一般传统药店之间的业态，因而其必与专科药店及社区店、商圈店的定位不同。我们知道专科药店是解决某一类疾病的专业药店，如江西黄庆仁栈的糖尿病、心脑血管药店；武汉普安的药妆店；广州宝芝林的抗肿瘤药店等。做为专科药店，它要求的营业面积不一定大，但解决这一类疾病的商品和人员必须专业；提供的服务与其他药店相比专业性更强。而我们的大健康药店则不同，由于它解决相关几个问题的专科药店，因而在经营项目和产品上具有多样性，在经营面积上，至少要达到600平方米以上。所提供的服务及产品上，在治疗基础上必须加入保健、康复、亚健康管理等元素，这样才能达到大健康药店覆盖的商圈大、面对的消费人群广，发挥大健康药店应有的盈利模式。

　　大健康理念店的经营之道：

　　在现阶段，由于国内的市场尚没有一家成功的大健康药店可以借鉴，因而对国内的药店经营者来说，在经历了平价药店的诞生与壮大，单纯药品销售的竞争越来越激烈，药品利润空间越来越小及国家医改新政的驱动下，对把产品线从疾病的治疗拓展到疾病预防、保健养生、护肤美容等“大健康”领域时就显得迫在眉睫了。大健康药店对什么样的药店合适？其产品结构、服务理念和方式有何特点？……对这些问题的回答，我们认为是经营者经营大健康药店的成功与否的关键。

　　关键词一：战略性的布局

　　由于大健康药店与传统药店相比具有服务范围多，人员专业要求高、覆盖的商圈大，面对的消费人群广，这就决定了在一个城市中，大健康药店设立的进入门槛比较高，且不能过多，毕竟一个大健康药店特别是旗舰店的设立是以整个城市为商圈的，因而旗舰店的地点的选择特别重要，店址选择得当，就意味着其享有优越的“地利”优势。对大健康药店的推广工作起到了事半功倍的效果。通常来说，大健康旗舰店地点的选择必须符合以下条件：

　　1、交通的便利性

　　大健康药店以亚健康人群为目标人群，因而店面店址选择要以便利顾客为首要原则，以节省顾客的购买时间、节省市内交通费用角度出发，以最大限度满足顾客的需要，否则失去顾客的信赖、支持，大健康药店也就失去存在的基础。当然，这里所说的便利顾客不是单纯理解为开设地点均要最接近顾客，还要考虑到大多数目标顾客的需求特点和购买习惯，在符合市政规划的前提下，或分散，或集中设立，力求为顾客提供广泛选择的机会。我们建议在考虑适应人口分布、流向情况，便利广大顾客购物，扩大销售的原则指导下，将店址选择在城市繁华中心、人流必经的城市要道和交通枢纽、城市居民住宅区附近。

　　2、商圈优先性

　　商圈代表着较高的人流量、较高的购买力以及成熟的商业模式，一般由城市的繁华商业地带构成。能在商圈开店，意味着雄厚的经济实力，增加旗舰店的可信力。但商圈地带店面租金、运行成本等较高，对旗舰店的成本控制是较大考验。通常可开在商圈周围或者边缘，既借用了商圈的较高人气，同时也能大大降低经营成本。

　　3、可发展性　

　　要考虑门店的周边环境、人口与购买力、商业发展氛围等的状况。门店的环境包括环境限制、竞争状况、社会和经济因素；人口与购买力需要分析购买力成长趋势与消费水平发展趋势。另外还需要考虑这一带医保定点药店的数量，即将开设的旗舰店是否有医保定点资格的支撑。

　　4、 门店的空间性

　　在大健康药店旗舰店中，目标消费者不光有专业的人员为其服务，还能定期接受一些健康教育讲座、理疗护理服务等，这就需要有旗舰店里足够的休闲空间，容纳会员的日常活动。

　　关键词二：模块化经营

　　大健康药店绝对不是大而全的药店，大而全的药店表面上适合所有的消费者，但实际上在经营上无任何特色而言。大健康药店想做出特色，必须遵循“有所不为，才能有所为”的原则。因而首先要回答的问题是那部分的人群不是我们的目标消费者，而不是先对那部分的人群是我们的目标消费者做出回答，只有这样才能在以后的运作中，紧紧抓住目标人群。

　　需要说明的是，大健康药店并不是只针对高端消费群体，对中低端的消费群体也一样适用。只是二者在商品配置上及服务关心度上存在有一定得差异性。

　　大健康药店，因能提供多元化的健康消费服务，如：在执业营养师的指导下合理的进食滋补品、在执业检测师的指导下服用保健品、在健康美容顾问的指导下合理使用药妆品，在执业医师和执业药师的指导下进补具有药食同源的药膳………——这是健康式一站服务。为此，药店的经营必须进行模块化经营，即以健康检测为核心，除的四大主要品类药品、医疗器械、保健品、药妆外，还应加入参茸滋补品和药膳养生等元素，形成真正意义上的大健康理念。但是是不是就是引进这六大品类的商品就形成了大健康概念呢？如果竞争对手进行有效复制或模仿，又将如何应对呢？

　　其实答案很简单，即对这六大品类进行模块化的经营，要求每个模块即可单独发展，又可组合后形成新的USP（独特的消费主张）。除每个模块进行单独的品类管理外，在人才的储备与培养方面、在店面装修与布局上自成体系。这种模块化的经营思路的优点是在大健康理念的支撑下，各个模块组合后的经营可以遥相呼应，最大限度的产生联动效应，又可以在对外发展中，依据不同商圈的情况进行单独的操作如药妆模块或参茸滋补模块等，生存能力很强；缺点是前期对企业的经营管理和药店的面积提出的要求比较高，企业的经营成本看似比较大，但形成规模后，运作成本最低。

　　关键词三：一个中心的设立

　　与传统药店不同，大健康药店的店员必须具备有专业的药学知识、健康知识和初步的疾病诊断方面的医学知识等，但是问题是我们的店员如果懂得这些知识的话，企业所负担的人力资源成本或者培训成本及时间成本就非常大，那么如何解决呢？关键之处就必须建立健康管理中心，在这个中心中必须配备“五师”即：执业医师、执业药师、执业心理医师、执业营养师和康复保健师等，并且要求这“五师”的综合专业素质不断提高和丰富，并且运用自如。

　　围绕这个健康管理中心，大健康药店的店面营销并不是每一个模块进行单独销售，需要有一个导入和导出的过程，即消费者从任何一个模块进入，这个模块的店员都需要将消费者导入到健康管理中心，由健康管理中心进行全面的检测和诊断，给出消费者最佳的健康诊治方案，并再将消费者导出到其他模块中。在这方面，从大洋彼岸来的美信初步具有这个特色：在美信健康照顾案里强调的一点是：充分发挥药师的专业功能。药师的角色与传统药房不同，他们扮演专业化的病患照顾角色。例如，在“高血压专业健康照顾案”活动期间，所有美信药房的顾客都可以获得美信药师提供的关于高血压的免费检测、咨询、指导与追踪，包括：教导如何正确用药以及遵照指示用药的重要性；定期追踪用药顺从度以及药物副作用的问题；提供“高血压”等与疾病相关的健康资讯及病患教育。更难得的是，美信的这些照顾案本身已经有整套标准化的流程，药店的店员只需要接受培训以后，执行就可以了。

　　关键词四：专业化服务营销

　　“大健康”理念下的药店服务，应该更注重在专业化服务的基础上，开展个性化服务。首先是根据药店自身专业人员的能力，设立个性化服务项目，如：“药师用药指导”、“医师疾病诊疗咨询”、“心理咨询”、“膳食营养咨询”和“保健康复咨询”等等。其次是提供服务的形式主要有两种，一是在药店内长期开展或（和）定期开展以上服务，如长期开展药师、医师服务，根据具体情况定期开展营养师、保健师和心理医师服务。二是组织以上专业人员定期定点深入社区，与有需求的居民面对面展开个性化服务；针对行动不方便的患病居民，直接定时上门服务。为了开展好个性化服务，药店需要建立各类顾客个性化服务档案，包括顾客一般情况，如姓名、地址、联系方式、服务需求和服务人员等内容，并且要求药店专业人员能够快速查询到顾客的个性化服务档案，以便定期按时服务需求对象。

　　大健康药店之路尽管很多艰辛和困苦，但毕竟是新形势下及激烈竞争情况下药店的积极尝试，或许会成功，或许会失败，但在这个需要变革和创新的年代，药店经营者只有勇于探索，才有可能突围，等待、观望只有死路一条。
　　（作者：李秉彧）