专业与品牌缺一不可

　　通过数据调查，我们发现，目前国内儿童用药以及相关品类的销售在药店仍不乐观，表现在：一是品类和剂型少;二是有些厂家的儿童产品专门走医院渠道，不走药店渠道，原因是药店销售不够专业。即使是一些与儿童相关的非药品也如此。

　　那么，在强化多元化的今天，药店应该如何做好儿童用药及其相关产品的销售?

　　嘉 宾：北京药励学舍咨询公司董事长 康震

　　苏州创智科技有限公司零售管理顾问 余启倏

　　问题：药店专业性不够

　　记者：二位专家如何判断目前药店儿童用药品类的销售现状?

　　康震：药店一般是解决儿童发烧、感冒、咳嗽、咽炎、扁桃腺炎、腹泻和荨麻疹、过敏、湿疹等常见疾病。但是，无法判断孩子的病情，不知道如何对症荐药是现在的销售现状。专业不够，无法解决患者的病痛则是最主要原因。

　　余启倏：儿科用药，在药店的销售比例通常都低于2%。多数药店甚至连1%都不到。因为儿童生理机能不健全，从而对药物的吸收、排泄、甚至不良反应，都和成人用药有巨大的区别。而药店的药师，在儿童个人差异、剂型用量、临床诊断、配伍禁忌等方面，都无法和医院的医师相提并论。甚至有的地方，卫生部门强制性要求医院儿科的处方用药，病人家属只能在医院拿药，而不允许到药店购买。这无疑让更多的家长，不会擅自在药店购买儿童用药。

　　办法：专注于解决儿童疾病

　　记者：针对目前有些顾客或者上游厂家认为药店经营儿童用药不够专业，药店应如何改善?

　　康震：目前卫生部在推广临床路径，目的是规范合理用药。而药店的品类规划，应该建立在零售的疾病谱上，比如对于儿童的品类规划，应该着眼于目前我们药店能解决哪些儿童疾病，哪些疾病能通过自我药疗的形式解决;对于一些儿童处方药，则需按照当地的医保品种和医院的用药习惯来决定。

　　药店要想提升销售，应该建立在提供专业的药学服务基础上，摒弃传统销售的概念，专注于解决儿童的疾病问题。首先要赢得家长顾客的信任，然后再通过专业的沟通和辅导，推荐对症的药品和其他相关保健品。

　　余启倏：在零售药店，儿童商品以感冒发烧药、消食止泻药、健脾开胃药、保健品、医疗器械(如退热帖、体温计)等品种最为常见。所以药店要想做好儿童用药的销售，除了要提升药师的专业技能，最重要的是要选择名牌优质产品，尽量少采购“山寨”品牌。因为儿童用药的生产厂家，多数都采用在主流媒体投放广告等方式进行产品推广，而且一般父母在给孩子服用药物时，对名牌优质产品的认同度也比较高。

　　另外，在营销方面，我并不建议药店做过多的儿童用药促销，主要还是提高药师的专业技能。有条件的，可以将儿童用药进行专柜陈列，重点管理，这样也可以吸引家长的关注。

　　潜力：关注儿童不良饮食习惯

　　记者：在药店都强调多元化经营的前提下，怎么来挖掘儿童用药和非药品市场，在品类上如何与其他非药品对接?

　　康震：很多药店现在都增加了母婴产品，但却没有意识到这更需要专业化。很多想做多元化的药店没有认识到，日本药店的多元化，是在药店已经十分专业化的基础之上再另辟途径，寻找另一片蓝海。可是我们很多药店连根基还没做好，又何谈发展多元化呢?因此我认为药店如果要引进儿童类的多元化产品，应该从提高药师、店员的专业素质入手，甚至是招聘专门的人才。有了这个前提，我相信药店的母婴专区将比商超的更加专业。

　　儿童的非药品品类，应该从如何改变儿童不良的饮食习惯上进行拓展，这值得药店和厂家研究，欧洲有很多这样的产品。我们国家的孩子，尤其是现在都是独生子女，会导致儿童有很多不良的生活习惯，比如爱吃不健康的食品和零食，这就为一些厂家提供了健康替代产品的空间，比如说蔬菜类、水果类压缩产品。这些都是目前市场上的空白点，药店可以考虑与上游厂家合作开发。
　　（医药经济报 黄丽丘）