经过多年的化妆品市场经济的发展，中国化妆品产业获得了快速的成长与趋向成熟！

　　化妆品品牌要赢得市场，首先就要突破商超渠道的建设管理。　　

　　长期以来商超渠道一直是化妆品最主要的主导渠道，对于终端市场的发展作用取得了更好的销量。在国外，如沃尔玛、家乐福等大型商超卖场是快速消费品市场的天下，在这些大型的商超卖场渠道里面，几乎满足了广大消费者的需求。首先这些大型的商超产品比较齐全，生活日用品都一例即全，大大满足了终端消费者的购买欲望和生活需要。　　

　　在中国，随着国内一些商超的兴起，问起大多数人，为什么要去商超消费，他们就说觉得很“便宜”，很实惠，产品品类齐全，轻松购物环境很舒服，各式各样的都有，可以多选择，安全放心。化妆品商超渠道销售比例大约占20%~25%左右，是终端市场渠道可见其强大的销量呢。所以国内很多化妆品企业都非常关注商超渠道的建设和运作管理，化妆品商超渠道是比较标准化、制度化、统一化的运作系统。　　

　　赢在商超渠道的建立　　

　　对于中国的化妆品企业来说，做商超渠道您首先要了解市场的重要性，对化妆品营销渠道的分析和掌握有多少，市场实际状况能了解多少，地方消费能力是否符合渠道的运作和管理，您的产品定价怎么样，公司是如何对商超渠道的分析和运作管理的，这些必须要了解和全面掌握。　　

　　要赢得市场，就要建立商超渠道的运作和管理，这样才能在终端市场上脱颖而出！　　

　　如果化妆品企业要站在商超市场上赢得痛快，就要舍得投入，就要精耕细作，突破商超渠道的建设，有利于品牌的发展和提高市场占有率。本土化妆品企业越来越重视大型KA卖场和大型超市，如沃尔玛、家乐福、王府井、华润万家、北京华联大型商超卖场已经成为化妆品企业最关注的终端渠道，他们意识到了要做品牌要突破销量就要从这些知名度的商超入手，只有这些渠道才能给企业品牌提高知名度和带动销量。　　

　　原来传统的零散小店到连锁专卖店再到趋向商超渠道的成熟发展，已经成为了主流的渠道发展趋势，越来越多的企业都重视到商超的重要性，只有重视到商超渠道的建设和管理运作才能在市场竞争中脱颖而出。商超的兴起，传统营销渠道不断萎缩，众多的企业品牌不断集中到商超来，众多消费者也越来越重视到了商超消费的成熟购买性。　　

　　近几年来，在这个明显的日化市场趋势可以看到，终端市场上的消费者购买趋向成熟，化妆品营销渠道的成熟，化妆品企业的成熟。原来的日化流通渠道慢慢将被商超渠道所替代，这个是一个不可阻挡的必然发展趋势。　　

　　商超的兴起，说实在的，很多代理商也关注商超操作中这一块来，但是随着日化行业的发展速度，让很多化妆品企业不得不头痛的一个问题，也就是常说的日化渠道扁平化。有些代理经销商也意识到了渠道的竞争激烈，跟厂家要更多的支持力度，比如进场费、条码费、堆头费、广告费、店庆费、货架费、扣点费等一系列的费用，造成厂家头痛不已。厂家无奈之下，只能把一些不好的代理商砍掉直营，直营意味着厂家要投入很大资金去运作，还有和商超打好关系，有些厂家就要去请负责人吃饭呀，按摩呀，送钱呀，才能谈得咙。这些都是牛B的连锁商超企业的操作模式，现在的连锁商超企业就是上帝。　　　

　　在商超终端市场上取得最好的成绩品牌，如宝洁公司的飘柔、海飞丝、潘婷等品牌在终端商超渠道取得了骄人业绩，成为了大日化企业的市场焦点，有很多公司不得不学习，以这样的企业作为好榜样来学习。另外在国内也是丝宝集团的舒蕾厂家直营终端的情况下，统一管理和运作，活动、广告都是非常到位的品牌，在商超终端市场上突破了新记录，还有联合利华的力士品牌都是大众比较认可的品牌，销量在终端上很不可思议，这些企业品牌是真正在终端商超市场渠道上上帝，他们在商超界内占领了市场份额。　　

　　在未来的10年里面，化妆品营销渠道不断扩大范围和增加不一样的渠道模式，成为化妆品企业不可忽视的重要资源。从未来发展前景来看，曾经一度被认为表现低迷和平庸的化妆品市场如今已在中国变得非常盛行。2007年，中国大陆已经是世界排名第8和亚洲排名第2的化妆品市场，预计到2010年之前，化妆品市场在中国的销售额将达到800亿元。　

　　抓好“品质”，抓好“市场”　　

　　在国外，市场上到处都可以看到形形色色的化妆品牌子，各式各样的，五颜六色的，各式其凡的，大同小异的都有，成为国外很多企业注重走品牌之路的问题，外资企业注重品牌注重管理注重走长久之路，像他们走品牌之路时，他们会意识到套投入很大的资本去运作，如技术研发、原料采购、产品设计、包装设计、人员管理、市场管理等，成为外资企业最重视的一个问题，他们意味着做品牌就必须到要大量投入资本的运作和管理。　　

　　而在中国，中国的化妆品企业有4000多个厂家，化妆品品牌数都数不完，几乎遍布集中的地区是在广东地区，还有除了香港、台湾、上海、浙江、江苏等地区，几乎50%的化妆品厂家都是集中在广东地区。刚兴起的化妆品牌子是追求快速推出产品面市，而不注重产品品质问题，也不注重市场渠道的严格把控操作，只是单纯停留在数量上的追求，根本没意识到品质是多么的重要。知名化妆品企业营销管理专家张红辉先生说：品质是品牌的生命力，是企业的生命力，只有把品质搞好，在推向市场，让大众去认可去接受，企业才能赢得市场。　　

　　对于本土的化妆品品牌来说，突破市场，突破终端，要建立好终端商超主导渠道，商超进入前期，企业品牌要注重品牌质量，要注重终端市场的地位，这样才能使企业品牌走得长久和在终端起到更好的销量突破。如何打造民族品牌，如何做到最好，那要看企业的投入和管理，以创新的产品，新颖的策略，独特的操作方法、系统化的管理模式来求得市场的发展。　　

　　品牌与品牌的竞争，是众多化妆品企业头疼不已的问题，首先在于企业的竞争优势是否突出，是否创新，是否符合市场的发展，能不能跟上这个化妆品时代的步伐走，能不能符合中国的消费，能不能负责营销渠道的建立和发展，这些都是化妆品企业所要面临的瓶颈。　　

　　作为全球最大的化妆品集团公司欧莱雅企业，在化妆品界内，从高中低端的产品都覆盖了整个国际市场，很不可思议，这个是资本企业的操作模式。从高端产品几乎在百货商场专柜覆盖、中档次的产品几乎在二类商场和大型KA覆盖、低端产品几乎在商超和日化专卖店覆盖，成为整个营销渠道链都有他们不同档次的产品，垄断了化妆品市场，不管是市场占有率、渠道都是一枝独秀。　　

　　欧莱雅品质过硬成为众多消费者的所青睐的第一首选，消费力度很大，还有在加上广告的大力度投放更上消费者所喜欢的第一吸引力度。欧莱雅企业实际上，做到了抓好“品质”，抓好“市场”的策略，企业才能稳步前进，攀向高峰！　　

　　加强品牌形象建设　　

　　中国化妆品企业品牌要该如何本自身品牌形象打造建设好，怎么样才能把形象做得更突出，更有形象化，更吸引人，真是一种艺术学问呢！　　

　　化妆品企业要把自己的品牌要打造出符合自己品牌的特色，有利于市场推广，能让众多消费者去认可和青睐，才能赢得市场。在中国的一些商超连锁企业，开始注重要求厂家必须做品牌特色形象化，才不会影响商超的形象，这样有利于正规，突出品牌形象化，有利于带动销量和提升品牌的知名度和美誉度。大多数的商超都是单型无色与单调的VI形象，不利于品牌的建立和品牌推广，造成了众多消费者在这个购物环境下没信心购物的心里压力，首先没形象，不突出，感觉东西不是很好，没什么知名度，没形象化而不敢买。　　　

　　在中国化妆品市场日益发展成熟后的今天，很多化妆品企业开始注重品牌形象化的建设，加强品牌形象和统一形象化的设计，不管是终端市场的广告画，灯箱画、X展架、海报、车身广告、形象展示柜台也好都是统一形象化，这样有利于品牌形象加强，知名度和美誉度提高，能快速让更多的消费者知道。随着中国化妆品时代的到来，在终端商超渠道市场上也开始见到了一些案例，如三八、“五一”、“十一”、圣诞节等活动举行都做统一广告宣传，对于企业品牌建设性非常强，有利于品牌的推广，也比较吸引终端市场消费者。　　

　　中国化妆品品牌形象的建设好坏直接影响着品牌的发展，形象要根据自身品牌特点来作出更有魅力的形象，也根据市场定位渠道来定位形象，这样有利于品牌形象建设和推广。　　

　　在化妆品商超渠道市场上就是必须做到统一形象化，这样才能全面到位达到整体视觉效果，同意拉动销量。　　

　　商超在中国越来越重要，也是终端市场上最主流的渠道之一，也是市场上最大销量渠道之一，能做到这样，可想中国的化妆品企业要好好去把握运作，要重视到商超渠道在终端市场的重要性和市场地位。
　　（作者：张红辉）