世界杯可以成为药店的一个营销主题吗?有哪些零售行业的异类竞争手段可以“拿来主义”?本期，我们特意邀请业内人士给药店出出“金点子”。

　　开讲背景：

　　药店经营与世界杯有无联系?现在不少商家都在利用这次盛会进行营销活动，那么，药店应该如何参与到这项提倡健康、充满激情的活动中，为世界杯加油的同时也为自己加油呢?

　　开讲嘉宾：

　　药店做营销主题，一是必须紧靠所经营的产品，二要有与生活贴近的健康概念和健康形式。

　　——北京盛华莺歌文化发展有限公司执行董事 王慧民

　　有条件的药店可将球赛“搬”进药店，在相关区域设置看球点，引进相关畅销品种，引导观众做好世界杯观赏准备以及个人保健，以带动药店的销售。

　　——安徽合肥万民大药房总经理 卢兴刚

　　1 营销主题：健康概念和健康形式

　　记者：随着竞争的加剧，为聚集人气和提升品牌，药店不会错过任何一个节日，同时也在寻找适合自己的主题活动营销方式。请问：药店经营可以与世界杯发生联系的主题有哪些?

　　王慧民：我本身经历过两次以奥运会为主题的药店宣传：一是在2004年雅典奥运会时，当年北京的药店都围绕与赛场相关联的主题，推出宣传爱国色彩的促销活动;2008年北京奥运会在我们家门口举办，更强调的是参与性，所以当时药店活动主题也就设定为“社区奥运会”了。

　　因此，我认为药店做营销主题，一是必须紧靠经营的产品，二要有与生活贴近的健康概念和健康形式。今年的世界杯虽然没有中国队，但个人建议在主题设定上可以将世界杯作为引子，以参与性作为重点，比如说场地相对充足的连锁企业，可以组织类似“××球迷俱乐部”，以便提供更多附加服务;或者卖场以世界杯为引子，提出“为健康加油”、“强体健魄”的促销概念和产品。

　　卢兴刚：药店的营销主题应该是关注看球人的健康问题，比如做好观看前的准备工作，做好观赏期间的个人生活调节，合理生活，合理膳食，调节好自己的生物钟，确保不影响自己的生活与工作;宣传口号可以是“健健康康看球”、“世界杯来了，你的健康准备好了吗”。

　　记者：看世界杯的消费者要注意健康问题，因为熬夜会导致眼睛、肠胃等出现问题。那么，您认为药店可以在哪些品种上做文章呢?

　　王慧民：眼睛、肠胃、运动损伤、保健品种都可以。比如眼科用药，可以整合为“点亮眼睛好看球”，祛火类产品可以整合为“熬夜看球不上火”。夏季看球，很多球迷有聚到一起边喝啤酒边看球的习惯，所以针对肠胃炎等药品也是有文章可做，甚至某些客群结构不错的药店，不妨针对少儿类大健康产品，做“今日少时强身健体，明日成才为国争光”这类调侃中国足球现状的主题。但是以上主题仅依靠店内销售恐怕效果会有所不佳，所以建议顾客档案管理不错的企业，不妨尝试走出去的办法，做下深度营销。

　　2 活动形式：将球赛“搬”进药店

　　记者：现在在主题营销的策划中，不少药店都会提倡“异类营销”。有哪些零售行业的异类竞争手段可以“拿来主义”?

　　王慧民：总结来看，会因为世界杯而“兴奋”的企业集中在以下几类：一是能让人不离开电视机的行业，所以快餐外卖行业抓住了这点;二是能提供看球场地的行业，因为时差的关系，各类夜店也会抓住这个时机进行营销;三是能让人走出去的行业，如旅游行业，因此受益最大的当然是南非游了。药店的卖点就是“健康”，只要把自己的定位找准了，其他零售行业聚集人气的手段都可以借来做营销。

　　卢兴刚：活动形式很多，可以由药店牵头，公布球赛的场次，引导观众做好观赏计划;或者借助世界杯，开展有奖竞猜等活动，提高药店的销售与球赛观赏的互动性和趣味性;还可以将观看世界杯的各种注意事项、赛事赛况以及球员情况等进行介绍，加入针对顾客健康管理的注意事项，印成DM单页，在药店相关区域张贴，提高观众对世界杯和自身健康的关注度，并将相关品种的促销信息发布出去，既关注了消费者的健康，也带动药店的销售。

　　有条件的药店甚至可以将球赛“搬”进药店：众所周知，世界杯需要大家一起看才更好看。所以，可以在药店相关区域设置专门的看球点，分实况直播与转播。在活动的同时，药店重点将相关畅销品种引入进去，真正引导观众做好世界杯观赏的准备以及个人保健，同时带动药店的销售。活动期间，还可以准备一些小礼品、饮料等，提供给观赏的观众，提高顾客的忠诚度，做好与顾客之间的相互沟通。

　　3 提醒：有目标，有考核

　　记者：那么，药店在具体操作过程中，在进行这类主题营销活动时有哪些注意事项?

　　王慧民：任何一项营销都必须有具体目标，有考核流程。所以，首先要做目标设定，或者说给活动定性，你要做产品促销、主题营销还是做品牌提升，是要提高销售还是图个热闹;第二，在活动过程中，药店要学会充分利用上游工业给我们的支持。这也是工商双方进行客情维护的手段之一;第三，在进行营销活动时，药店还要学会去创造新的资源，比如与社区中心联合，甚至与同一区域内的药店同一时间举行活动，“借力打力”也有利于成本控制，同时也会很大程度上降低营销风险。

　　卢兴刚：与世界杯相互动的营销，要特别注意的是现场秩序的维持。前期策划的时候，注意发布相关信息要及时准确，确保货源充足，药店需要准备好加班服务;世界杯赛期较长，确保活动前后不能出现大的误差，如出现相关问题，必须及时调整，确保后期活动的顺利进行;在加大与观众观赏期间的互动与交流时，要及时处理各种紧急情况等。
　　（黄丽丘）

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　　活动主题大提示

　　需要注意的是，在进行体育主题营销活动时，药店在品种促销上，应该增加品牌品种的店内广告力度，同时在陈列上采用一些生动化陈列。做好眼科类、胃肠类、跌打损伤类商品与其他商品的关联销售活动，尤其是注重关联销售模式。

　　综合类：可以搞一些“赛事安排”。像补钙赛事，乐力VS新盖中盖，24元VS19.5元;减肥赛事，曲美VS大印象减肥茶，买三赠一;送礼赛事，黄金搭档VS脑白金，九折优惠(上附“礼品打折，健康不打折”的口号，十分引人注目)。

　　眼科类药品——主题活动：“慧眼识英雄”——购买一定数量眼科类药品，参加有奖竞猜活动。

　　胃肠类药品——主题活动：“激情世界杯，感动在药店”(胃肠类商品买赠促销)。

　　跌打类膏药——主题活动：“冲击世界杯，让我们从现在开始”。

　　药妆品类——主题活动：“让男人的眼球回到你身边”(药妆品讲座等)。
　　（李秉彧）