“采摘果蔬虽然是一种简单的游戏，但与工业企业KA工作开展、产品上量有着诸多相似之处，能带给人们有益的启示。”

　　偷菜，是前一段时间都市白领流行的一种热门网络游戏，后经文化部下发通知要求“树立正确的文化价值取向”，许多网站将“偷菜”更改为“采摘”、“收获”或者“摘取”(本文统一用“采摘”)。有资深玩家总结出了一些采摘攻略，如要广交菜友，朋友多了路好走，朋友多了好采摘;一定要用心，把握成熟时机，伺机而动;要持之以恒，守了半夜却没什么收获是常有的事，记住灰太狼的话“我一定会回来的”，不断提高业务技能。若采摘不成反倒被狗咬，不要骂对方看得紧，只能怪自己本领不高强。众多玩友在此攻略的指导下，起早贪黑，废寝忘食，深入“敌后”，摸爬滚打，乐在其中。

　　采摘果蔬虽然是一种简单的游戏，但是反思起来，与工业企业KA工作开展、产品上量有着诸多相似之处。在某种程度上讲，工业企业针对KA连锁的工作，就如同一个“采摘”游戏，假若真有工业企业的KA经理能够借鉴“采摘”攻略，合理执行，应该可以使销售迅速上量，事半功倍。

　　越是熟人，越要采——这就是“采摘”人的最大乐趣。向熟悉的朋友伸出“黑手”，采摘他们的劳动成果来换取金币，金币值递增带来的快感，简直比蜜还要甜。朋友的级别越高，果实越值钱，采摘就越有成就感!当然，也可以向熟悉的人伸出“援手”，帮助他们浇水锄草，换取经验值来达成升级。因此，要想扩张快，收成多，就必须拥有一定量的好友积累，且好友的级别越高，升级越快!

　　这一点，与工业企业对KA连锁上量是一个道理。不过，受业绩增长要求的限制，任何一个单一连锁对品牌工业企业的业绩贡献都是有限的，因而，工业企业往往不十分重视连锁，认为靠强有力的广告拉动工业企业的销量，做消费者教育比连锁上量快得多。而连锁对工业的态度也常常是嗤之以鼻，受利润的驱使，用高毛利产品拦截品牌产品已成为所有连锁的共识。这种工业与连锁的对立关系如同“采摘”游戏中熟人的关系一样，但由于没有深度合作，日长久远，双方基本没有互通的桥梁，“熟人”的基础就少了。因此，当工业组建KA部后，做起事来，总觉得资源不足，缺少更多选择的对象，这也导致采摘(即上量)发展缓慢。

　　工业若想在KA连锁上量，首先应修补关系，给予连锁一些必要的资源，这是基础工作;其次，要区分连锁的超级上量门店、重点门店、目标门店等级别，这如同“采摘”游戏中熟人的级别一样，一定要给予重视。要知道，按2∶8原则，这些门店将会在该连锁销量中占据80%以上的份额——是可以替你创造重要价值的重点中的重点客户，并由此可以以点带面，确保KA上量。
　　（李秉彧）