众所周知,香港是一个商业高度发达的自由港,作为一个开放的自由市场，不但全世界各地的商品，人员，资金，信息可以自由进出香港，而且绝大多数产品都是免税的。作为终端的零售渠道自然也是开放的，按理任何零售商都可以自由到香港开展业务，奇怪的是，在大陆耳熟能详的国际连锁超市, 如沃尔玛,家乐福, 麦德龙,Tesco乐购等, 在香港都难觅其踪影。据了解，事实上国际连锁巨头都曾登陆或者计划登陆香港市场，但后来都由于某种原因而知难而退了，市场手法凌厉如家乐福者，也曾大张旗鼓登陆香港，而在三年后也不得不黯然退出香港。联系到洋巨头家兵败韩国,日本,其情况大致与退败香港相似。而香港本土的的百佳超市与惠康超市却占据了香港超级市场80%以上的份额，两家公司几乎平分秋色。

　　当前在内地零售市场，沃尔玛等洋巨头攻城略地，如入无人之境；不仅在国内消费最强的沿海城市及内地省会城市抢占地盘，近年触角更已延伸至二三线城市；洋巨头快速扩张的结果是，众多区域性的连锁公司根本无招架之力，不是惨淡经营就是坐以待毙。很多曾经在某个区域红火的国内超市在残酷的市场竞争下，举步维艰面临倒闭，让人感叹可惜。是不是区域性的小连锁超市就真的无法与世界零售巨头竞争么？香港超市成功阻击洋巨头固然有香港市场的特殊性原因，然而很多做法或许对内地企业有一定的借鉴作用，对区域零售商的竞争策略也有参考意义。　

　　让我们看一下香港超市的几个特点，以最具代表性的百佳超市与惠康超市为例。

　　一．地少人多，店铺租金高

　　香港地少人多，商业旺地寸土寸金，要找到适合开设大型超市的商场非常困难；所以你可以看到百佳超市很多选址在地下室，并不是百佳钟情地下物业，而是地下物业租金水平相对较低；

　　二．店铺空间小，商品以食品为主

　　在寸土寸金的情况下，国内动辄上万平方米的大卖场是很难在香港找到合适的物业的，即便找到也会由于单位租金太高而导致经营困难；这就导致惠康，百佳的超市都以中小型超市为主；而且店内也很难看到国内大卖场宽阔的主通道，巨大的商品堆头；香港超市内的每一个角落都被最佳利用以产生销售，整个卖场显得有点拥挤不堪；商品结构方面，主要以生鲜，杂货为主，非食品只是辅助性的，大概是守制于空间。

　　三．人工高

　　香港的员工工资水平是比较高的，这也导致超市员工数量通常都不多，在国内超市随处可见的促销员也是很少的。

　　四．商品质量较高，毛利较高

　　香港超市的商品来自世界各地，质量总体都比较高，从产品的包装，品牌，品质等方面都有较严格的标准；有机食品，环保商品较受青睐；香港市场是较成熟的市场，很少有国内白热化的价格战，这也导致产品平均毛利率教高，其原因一方面进口世界各国的商品无须支付关税，而且香港物流系统发展成熟，物流费用低廉，另一方面很多从内地出口到香港的产品由于厂家能够享受出口退税，其供货价格往往还低于国内价格。 在低成本，高售价的情况下，平均毛利率自然比较高。

　　五．消费群体差异大

　　香港是一个国际化的城市，消费群体差异很大，有偏向西方消费习惯的欧美消费群体，有偏向日韩的消费群体，有偏向东南亚风格的消费群体，有偏向粤式风格的消费群体，有偏向其他风格的消费群体；这就导致超市的商品结构往往要根据周围消费群体的不同而不同；

　　六．业态发展成熟，就近原则

　　香港零售业态发展成熟，大超市，小超市，便利店，购物中心，专门店，各种业态细分了市场需求，顾客往往习惯于就近购物；

　　七．大型财团为后盾，完整的产业链条；

　　惠康是怡和集团旗下牛奶国际公司拥有的超级市场连锁店； 百佳是和记黄埔有限公司属下屈臣氏集团有限公司所经营的超级市场业务机构；两家公司都是业务涵盖制造，地产，金融，零售等的大型财团。　

　　从香港超市成功，我们可以认识到超市区域化竞争策略应该包含：

　　一．以时间,空间换取竞争优势

　　如果能赶在“敌人”之前进入市场，一定要优先进入，如果能赶在“敌人”之前占据有利地形，一定要优先占据。具体来说，如果知道某洋巨头要于三年后进入某市场，要抢先进入；如果在本区域内有好的物业，也要不惜代价拿下，不能把先机让给“敌人”，以时间，空间上的先机削弱“敌人”的优势。遗憾的是，不少区域零售商，让洋巨头轻松站稳脚跟，进而步步蚕食市场；

　　二．扬长避短,集中力量各个击破

　　充分利用自己在本区域的天时，地利，人和，扬长避短，以差异化经营，以自己的特色优势，集中优势力量各个击破。有区域零售商在零售大鳄登陆之即，以自己的影响力强压当地供应商不合作，零售大鳄则通过跨区域调货，利诱分化当地供应商，该区域零售商与当地供应商的攻守同盟很快就被破解了，所以竞争应该是综合性的，要打组合拳，比如该区域零售商完全可以通过自己在区域内的几十家超市同时打击这一家零售大鳄，利润损失是暂时的，失去市场才是最致命的。当然，最重要的是提升区域零售商的管理水平，真正以顾客为导向，不断满足顾客的需求，抓住顾客的心，要充分分析自己的优势与劣势，以自己的优势去打压“敌人”的劣势；

　　三．多元发展,完善产业链

　　充分理解连锁超市在国计民生中的重大意义，完善公司的产业链条，连锁超市在很大程度上是基于产业链的现金流安排的，所以区域零售商大可以拓展产业，房地产开发，农产业，食品加工，进出口等都是可以涉足的产业。

　　四．引进培养专业团队,不断提升管理水平

　　超市的管理到最后都是殊途同归；但是面对与洋巨头的管理发展时间差，一定要引进和培养专业的团队，在超市发展的每个时间段管理能够跟上，并且能够不断提升管理水平。消费者在变，零售商也必须变化才能适应。

　　五．不求大,但求强。

　　宁为鸡首，不为牛尾；以实力把自己打造成区域内的真正强者，让竞争对手不敢轻易挑战，不战而屈人之兵为上上策；
　　（作者：张一骋）