由此可见的是，市场上众多药店都在经营薇姿、雅漾、理肤泉等外资药妆品牌，这些药妆品牌在市场上知名度高，在药店购买的回头客多，口碑良好。这些外资药妆品牌在中国市场已经形成了中国皮肤有问题的消费群的家常便饭，只要有皮肤问题就去药店咨询购买相关药妆品。　　

　　自从薇姿在1998年7月份进驻中国市场以来，真正开辟了中国药妆市场的先河，推动了中国药妆市场的发展，薇姿在中国的表现如此良好，受到了行业的热议和学习。薇姿品牌行走药店多年，成功的经营管理模式又有多少企业真正去模仿和学习呢？　　

　　药店如何操作药妆　　

　　在目前的市场现状来看，中国药妆市场的初步形成，越来越多的药店开始关注药妆品，也看好药妆市场。在中国许多地方的药店，也开始上了药妆品，药店老板看好药妆市场的同时，看好药妆品的高利润空间点，盲目的去接品牌，没能对药妆市场动态的了解，没有成熟的市场操作经验，做起来半死半活的状态，销量没法提升上来，这个就是药店弱势的地方。　　

　　在中国美容化妆品界，当年的可采的成功传奇，也是在走药房分销渠道，可采创造了奇迹，可采要做中国的薇姿，可采同样是早期最突出的品牌之一，但是在之后的一些企业又能像薇姿那样做得好呢？在国内又多少企业走药店能成功呢？笔者以多年的市场终端经验和大家分享一下药店经营药妆品的操作管理实务，药店操作药妆品的十二大要点，药店应该具备好才能有更好的表现。　　　

　　第一，如何选择优质的药店。经营药妆品牌的同时，要选择地段好、人流量大、商业中心的一些药店来经营，而且面积要大、规模要大，药店在200—300平米之间为比较合适，如果规模大的店要选择另外设计与布局。　　

　　第二，独特的门面招牌设计。在店经营药妆品的同时，在药店的外围招牌要制作跟里面的形象要统一，而且要有独特性，要有风格，这样才能吸引到更多的消费者进店了解，招牌广告的影响力往往可以拉动消费群购买产品。　　

　　第三，药店的合理布局。药店经营药妆品的同时，要根据整个店实际情况来布局，一般药店经营药妆品，药妆品专柜在药店门口陈列摆放或是从门口直观看到的地方，这样才能吸引消费者进店了解购买，专区LOGO 形象要突出，方便于顾客咨询了解。　　

　　第四，合理的价格定位。在中国的零售药店，对于去药店购买的药妆品的消费者还不够成熟，要选择合理的价格定位，要在市场的调研过程中，要选择满足大众化需求的产品，这样在市场容易被消费者接受，不能太低也不能太高，一般在中等比较符合市场需求，做形象专柜一般要根据自身特色来定位，价格中等偏上为好。　　

　　第五，过硬的产品品质。品质是品牌的生命力，药店应该选择品质好的产品，只有品质好效果好的产品才能更好的流住回头客。

　　第六，良好的服务体系。药店在经营药妆品的同时，要做好顾客的需求服务和后期使用产品的服务，更好的指导顾客使用产品，在顾客没购买时候，可以帮顾客体验试的服务，让顾客先体验一下效果，这样更容易打动消费者，服务待人更好的能推销产品。　　

　　第七，建立好终端形象专柜。在药店经营好药妆品，必须要树立起终端形象专柜，这样更好提升品牌形象专柜的建设知名度，给顾客看起来比较专业化、形象化、规范化，这样才能容易更好的吸引消费者和留住顾客，也容易打动消费者的购买欲望。　　

　　第八，专业的团队建设。在终端药店，做要好团队的建设，如终端药店柜台促销人员一般情况下用2个促销人员，上午到晚上两班倒，促销人员按时间轮流班倒，要能熟悉产品的专业知识、销售技巧、产品特色卖点、能了解顾客的需求和能讲解分析皮肤困惑等专业知识。　　

　　第九，专业的产品陈列摆放。如何在药店摆放好产品，是一门艺术，促销员应该根据柜台的大小和原色的搭配，根据柜台层面来陈列产品，从高中低的摆放、三角性、圆形的摆放、斜形的摆放法等，都是根据柜台的设计来陈列摆放，摆要整齐要有艺术，只有摆的独特性的同时，也是一种卖点，这样更容易吸引消费者。　　

　　第十，成熟的培训体系。药店要推销产品时，要熟悉产品知识、专业知识　销售技巧、产品特点和美容功能效果、要多了解自身品牌的文化特色和产品专业特色等，要不定期做专业的培训，这样在后期销售过程中更容易提升产品的销量和提升自身的专业知识。　　

　　第十一，终端形象的展示和陈列。在药店应该做好终端形象展示宣传，货柜的形象摆放、LOGO形象的设计、POP海报粘贴、报刊季刊和产品画册、彩页等合理整齐摆放在柜台上方便于给顾客了解，X展架的摆放、横幅（条幅）在门头或是药店外围悬挂，药店外围做好墙体大灯箱广告画面。　　

　　第十二，成熟的终端营销策略活动。为了快速拉动消量和抓住回头客，可以举行会员制积分、买赠活动、买多少达到送现金、礼品形式、体验试活动、抽奖活动、老顾客会员登记生日送礼等一系列活动。

　　在中国药妆市场现状来看，药店老板选择药妆，应该做自身修炼好内功，结合自身实际情况来操作，要做好终端药店的运作，应该具备以上十二点的法则，这样才能更好的表现操作好。

　　结语：本篇文章阐述了目前中国药店经营药妆品的市场现状，随着渠道分销体系不断流通化，越来越多的连锁医药公司也看中药妆市场，但是缺乏市场操作经验，在笔者了解目前的市场现状中，笔者阐述到一些实际操作要点都是终端市场实际操作法则，不管是企业还是药店，应该具备以上的这些要点才能更好的走下去。（药妆市场篇--未完待续，在进一步观察中）　　
　　（张红辉）