小张在家乡开了家药店，由于价格公道，得到了很多顾客的好评，生意十分兴隆。可是，有个别顾客总是“忘记”带钱来药店赊药，一两次倒也无妨，可是他们一再来赊药，而且始终没有归还药钱。小张的药店毕竟是小本生意，长此以往肯定影响药店经营。可是不让赊药，又担心会破坏乡亲之间的感情。请大家给小张出出主意，怎么做既能制止这种赊药行为，又不会伤害到乡里之间的感情呢?

　　完善药店制度

　　建立台账和催要制度

　　河南省偃师市翟镇东洼药店 任凤阁

　　因为乡村药店基本上都是“熟人销售”，与城市药店的客户群有着明显不同。对于熟人的赊欠，店长只要把握好三个原则即可：一是不要累计赊欠，顾客的每次赊欠，一定要用“赊欠账本”记明，并让对方签字认可，避免出现死账。当顾客已经赊欠过一次，想要再来赊欠的时候，必须婉言谢绝。二是可以实行“要款责任制”，要求“谁赊出去的账，谁负责登记和追讨”，这样可以增加店员的责任心。三是可以设定还款日期，到期之后，店员一定要电话追讨或上门拜访，以免乡亲忘记还账。

　　赊药记账，限期还钱

　　福建省永定县食品药品监管局 俞闽

　　小张可以采取赊药记账的方式，让顾客对自己赊的药进行确认签字，并且提醒顾客定期(如1个月或3个月内)归还药钱，对于家庭困难，一时不能交付药钱的顾客，小张可以延长归还药钱时限或者只收回成本的价钱。此举一是可以制止那些赊药不还钱、贪小便宜的顾客，使得药店能够正常经营;二来能够通过这种特殊的待遇来帮助有困难的顾客，赢得乡亲们的支持和良好的口碑。

　　申请医保定点药店

　　福建省东山县食品药品监管局 高丽敏

　　“乡亲赊账”在农村是一种较为常见的情况，尤其是经济不发达的偏远山村。小本经营药店的小张，在既要维持生意，又要不伤害乡亲感情的这种两难选择中，最好的办法是去申请医保定点药店。随着政府重视农村农民的医疗保障制度的深入和推广，使得农村农民的医疗保障方面得到了较好的落实，如果小张的药店通过药监部门的GSP认证，可以到当地县级农村医保部门进行定点医保药店的申请，取得医保药店的资格。这样，村民购买药品就可以按照医生开具的处方或者按照农村医保的相关规定执行，并可以报销药费。只要减轻了药品的费用，那些一而再、再而三赊账的乡亲，就会逐步减少，小张也就从赊账的困境中解脱出来了。

　　保证药店正常运营

　　改赊销为现销

　　山东益寿堂药业有限公司 朱丽华

　　开在家乡的个人药店，很难向实施公司制的药店一样，完全采取一手收钱、一手发货的营销方式，其顾客绝大多数来自乡里乡亲，以及镇村传统购销方式，必然使赊销收入成为药店重要组成部分。但赊销收入只是账上收入，赊销过多就会对药店资金形成占用，对药店正常运营造成影响，经营者必须采取措施，逐步改赊销为现销，以保证药店资金的正常流动。

　　一是设定限额。经营者应根据所掌握的情况，按照顾客的经济情况、信用高低、偿债能力设定可以赊销的群体以及不能赊销的群体。同时，设定赊销次数和赊销金额。

　　二是定期催收。对不能主动及时还款的顾客，经营者应定期进行上门催收，以便资金及时回笼，同时考察顾客经济情况和还债能力。对多次催收仍不还款者，列入禁止赊销黑名单。

　　三是筹措资金。赊销过多必然影响药店经营，经营者不妨吸收外部投资，变个人所有为集体(合伙人或公司)所有，由于利益牵涉，非个体经营药店一般不允许赊销药品，这种内部资本结构的变化，一定程度上会使赊销方式逐步消失。

　　应对赊账的“四把钥匙”

　　吉林省磐石市食品药品监管局 付海森 高会军

　　购药赊账行为严重制约了部分药店的发展，成为药店健康成长过程中的顽疾。笔者认为采取以下4方面的措施可以应对赊账。

　　一张提示标语。药品经营企业应未雨绸缪、防患于未然，避免赊账现象的发生。例如可以在营业室的醒目位置张贴“莫赊账”的提示标语。

　　两种药品价格。企业如果面临比较多的赊药顾客，可以在给销售药品打价签时，多打一种药品赊销的价格，即在药品外包装上打上药品零售价和药品赊销价两种药品价格。目的是让顾客一目了然现金付款和赊购药品价格上的差别，促使顾客选择现金购药，减少、避免赊账购药。

　　三户供应企业。药店应确定三户药品供应企业，对企业合法资质、配送能力、市场份额等方面做好调查后，与他们建立长期的供需关系，用优异的销售业绩为筹码与企业经理进行沟通，在订立购销合同时约定货款半年结算或按季度结算，减轻企业因赊销药品造成的压力，防止因资金周转问题给企业带来生存危机。

　　四类催款时机。能够在药店赊购药品的都是老顾客或亲属朋友，这就要求药店在催还药款的时候一定要讲究时机和方法。一是企业要适时清算欠款，以清欠进货为借口，对达到一定金额的顾客进行催款，较大的金额和合理的借口让顾客无法推脱;二是企业应选在顾客闲暇时催缴欠款，如：农闲时节，避免在欠款顾客忙碌时催款，引起顾客的反感;三是企业对欠款顾客的家庭情况要了解，积极掌握顾客的财务动向，在顾客获得收入之前到顾客家进行还款约定，避免顾客将收入挪作他用;四是在多次催款无果时，企业要灵活变通，采取律师协助、以物抵价、舆论压制等方式巧妙应对，防止药款变成死账、坏账。

　　注重感情培养

　　赊销，善结良缘

　　山东省平阴县神农大药店 刘静

　　药店中，少数顾客的确有占小便宜的习惯，借口没钱，把药赊走，还钱遥遥无期了。但这样的人很少，社会上多数顾客还是很善良的，讲诚信，信守承诺。他们的确身上没带钱，但又需要买药，不得已，才向药店赊药。对于这样的顾客，小张应该赊给顾客，不能因为个别顾客赊药不给钱，就禁止赊药。

　　笔者作为药店员工，也遇到过赊药的情况，有些还是陌生人，一般说来，数额不大的，就赊给顾客了，小县城人来人往，大家经常会碰面，见了面，被人当面讨债，多不好意思。大部分顾客也不会因为这几块钱而丢了自己的脸面。更重要的是，商家敢对顾客赊销，让顾客对商家产生好感，这不是一两块钱的事，而是那种被信任感，那种对顾客的尊重，让你不自觉成为商店的忠实顾客。

　　笔者以为，在农村，祖祖辈辈都居住在一起，乡亲之间关系较固定，没有城市里的那种陌生感，赊药并不会产生太多的沉没成本。因此，对于乡亲，不要太生意化，而要有更多的人情味，这会让小张赢得更多的顾客，药店才能长远地开下去。当然，肯定有个别想占小便宜的人。对于这些人，小张完全可以仿照银行的做法，列出一个“黑名单”，凡是有赖账不还记录的人，都列入黑名单，下次这种信用记录较差的人再来赊药，就婉言谢绝。

　　把握好“度”

　　河北省香河县食品药品监管局 李领波

　　赊账现象在各个行业普遍存在，如果经营者不赊账，可能会流失一些顾客。反之，如果赊账太多，又会影响资金周转。因此，把握好赊账的尺度就显得尤为重要。小张在对待顾客赊账的问题上，应该把握以下两个原则：首先，赊账的金额不要太大，且是在顾客急需用药的情况下;其次，对没有及时还账的顾客要善意提醒，但要注意不能因催账使老乡产生反感，要注意方式方法。只有在金额、时间上把握好“度”，才能把赊账的不利影响降到最低。

　　营销，因情而感动

　　浙江省仙居县食品药品监管局 张洁

　　如果就一张白纸黑字“概不赊账”，乡亲们在心理上肯定会很不适应。一般来说，经常赊账的也就是个别顾客。小张应该去深入了解一下他们的情况，是家里经济条件不好呢?还是故意赖账?如果是老病号的话，小张可以为他们建立健康档案，提供一些药学服务。如果真的是经济不好，小张可以适当资助一下。通过这样的活动，可以拉近与顾客的距离，同时也能为药店树立亲和的形象。当然，如果确实有无赖的，小张可以义正辞严予以回绝。

　　像小张这样在老家开药店，采取把对顾客的真诚情感，融入到销售模式上的营销策略，势必对药店的发展有很大的促进作用。

　　支 招

　　改变营销策略

　　安徽省东至县食品药品监管局 储海英

　　如果断然拒绝赊账，不仅会破坏乡亲间之间的感情，而且对以后的生意也会有影响。不如采取一种变通的手法，改变营销策略，例如可以打出一次性付款可以打多少折或给予小额物品的奖励，如果赊账就没有奖励。冲着打折和物品的奖励相信赊账的人不仅会越来越少，而且生意也会越来越兴隆。

　　张假榜讨真债

　　山东德州泰康药业新特药分公司 邱爱芬

　　记得读到一篇小文章《张假榜讨真债》，讲的一家小超市的老板和场景中小张的经历很相似，最后，实在没办法的超市老板决定把赊账人的姓名通通公布在墙上，并附注：如再不还款，将登门拜访，然后按银行利率计息。结果，不到几天的时间，欠账全部还了回来。原来，这个聪明的老板为了不得罪人，公布的姓名通通都是假的。邻居们大概也知道他们这一带没有这些人，老板为了顾及顾客的颜面，可谓用心良苦，心知肚明的欠债者也就不好意思再欠债。

　　小张也不妨学学这位老板的做法，或许能讨回欠款又不会伤害到乡里之间的感情。

　　点 评

　　服务最重人性化

　　山东省陵县食品药品监管局 王新

　　当今企业管理最讲究“人性化”，而所谓的人性化管理并非只适用于员工管理，对于顾客我们也要“人性化”，就是具体问题、具体顾客都要具体分析，方能在保证利益的前提下赢得更多顾客的满意。

　　药店绝非纯公益性事业，只要是企业，获得利润就是其继续经营的前提和基础，所以小张必须在保证药店利润的基础上开展赊账业务。而如果不分青红皂白一律不肯赊账的话，势必影响小张在乡亲中的声誉，从长远利益来看更为有害，甚至有可能耽误乡亲的病情，与小张将药店开在家乡为乡亲提供方便的愿望背道而驰。所以，最好的办法就是根据乡亲的具体生活情况进行区别对待。

　　首先，主动提供赠药、赊药服务。对于家庭条件特别差的乡亲，对于家乡的特困户，小张可主动提出赊药甚至赠药服务，在其购药时对于价格很低的药物可以赠予，而对于较贵的药物小张可以主动提出赊药，让顾客在收获庄稼后再予以归还。中国有句俗语，“人敬我一尺，我敬人一丈”，尊重和帮助都是相互的，这样小张在乡亲中就能获得良好口碑，从而赢得更多顾客。

　　其次，设立赊药账本。对于那些有能力购买，却总以各种借口赊药的顾客设立账本，并与其达成“达到一定赊药金额就必须还款”的口头协议。乡里乡亲不可以冷面拒绝，但“丑话要说在前头”，小张就可以给予顾客赊欠权限，但超越权限后就要履行自己催款的权利，而且由于小张对特困户有了照顾，总赊药的乡亲自己理亏，并不会影响小张药店的声誉。

　　最后，张贴药店规章，说明本店赊欠规章。小张可以根据自己药店的赊药情况制定规章，比如总的要求是不予赊药，但对于特困户和五保户可以给予赊药甚至赠药服务，对于普通乡亲则赊药超过多少元就予以追款等等。人们往往更尊重白纸黑字形成的条文，所以一般人看到这样的规定就不好再以各种理由来赊药，可以从一定程度上减少药店的压力。
　　（来源，中国医药报）