试水“国美模式”

　　7月24日，出身湖南衡阳的民生堂开出了其在长沙的第四家分店——民生堂AOK医药健康城(以下简称“健康城”)。这家“健康城”与其他的民生堂药店完全不同，不仅仅是因为它超过了1300平方米的营业面积，而且还因为它新创了药品零售的“国美模式”，喊出了“专营品牌药”的口号。

　　据湖南民生堂医药有限公司董事长唐清伟介绍，“健康城”和国美一样，采用了“品牌专柜”的销售方式。即由品牌药品生产企业在“健康城”设立品牌专柜，“健康城”则向企业收取相应的管理费。“可以说，‘健康城’为品牌药企和消费者的对接提供了一个平台。” 唐清伟说。

　　唐清伟表示，目前已经有超过70家品牌药企入驻“健康城”，经营药品品规几千个。记者看到，滇虹药业、江中集团、仁和集团等知名厂商都在“健康城”中设立了专柜。

　　据了解，早在2009年，湖南民生堂药店连锁有限公司就与衡阳匹特欧医药有限公司实现了整合，重组为湖南民生堂医药有限公司。新公司覆盖了药品零售和药品批发两个经营范围，这自然为民生堂积累了比较广泛的上游资源。同时，新公司开始涉足“资本运营”和“管理输出”两大新功能，早早地彰显了民生堂的“野心”，直到日前，民生堂AOK医药健康城在长沙正式现身。

　　唐清伟表示，民生堂AOK医药健康城是由湖南民生堂药业、科伦药业和PTO(药店贸易联盟)三方共同出资建立的，这个项目在“动工”前已经酝酿了半年时间，目前的管理主要由民生堂负责。汇聚了三方的资源优势，难怪“健康城”一开业就吸引了众多厂商入驻。

　　“实际上，品牌药企也亟须这样一种药品零售业态，以实现与消费者的对接。”唐清伟说。

　　“长期以来，品牌药和零售药店的关系可以用‘微妙’来形容。”一位业内人士表示。由于利润低，品牌药往往不是被药店束之高阁，就是在促销时充当药店低价揽客的工具。这对于品牌药企来说，除了产品销量上不去以外，价格体系也常常遭到破坏。但品牌药又离不开零售药店，自然造成了品牌药企对零售药店又爱又恨的尴尬局面。

　　尽管不少品牌药企曾通过与连锁药店签订“大协议”的方式在一定时间内保证了销量，保护了价格体系，如2004年～2005年，浙江康恩贝制药股份公司针对旗下产品前列康开展的飓风行动，但近几年，严酷的生存环境让零售药店越来越关心利润率。在药品零售行业对自有品牌等高毛利产品的不懈追求中，在零售药店一次次的终端拦截中，品牌药不断地被边缘化。如当年海王星辰为了达成利润指标，大量用自有品牌药品代替品牌药，业内一度猜测，最高峰时其自有品牌的创利比例曾达到80%。

　　在此背景下，当一家新成立的药店喊出“专营品牌药”的口号时，无疑会获得品牌药企的积极响应。“这种新模式意味着不再有终端拦截。”一家品牌药企的湖南省区销售总监告诉记者，长久以来，他对药店首推高毛利产品、对品牌药实行终端拦截的策略感到非常无奈。他表示，与另一家经营面积差不多的药店相比，由于“健康城”没有终端拦截，他的产品的日销售额比原来提高了3倍。

　　此外，根据需求和利润制订合理的产品价格，而并非是“最低价”，也是“健康城”吸引品牌药企的原因之一。上述销售总监表示，为避免自己企业的产品成为药店价格战中的“牺牲品”，他和手下的销售人员往往疲于奔命。“如果终端都能维持一个合理的价格，品牌药也并非是低利润的代名词。”他说。

　　作为对品牌药企的回应，唐清伟对自己的新模式充满了信心。他表示，如果“国美模式”进展顺利，他将在全国省会城市迅速将这一模式铺开，争取用3年时间在全国开出50家店。

　　突围“负面舆论”

　　好像商量好了似的，“健康城”开业前后，长沙的多家媒体对“品牌药难买”的问题陆续进行了报道。

　　在一篇报道中，当地媒体记者选取了哈药双黄连口服液、广州白云山板蓝根颗粒、江中健胃消食片三种药，对5家药店进行了暗访。在长沙芙蓉北路一家大型单体药店，哈药双黄连口服液、广州白云山板蓝根颗粒被告知无货，江中健胃消食片被放在同类药品中极难找到的位置;在蔡锷北路一家中型药店，白云山板蓝根颗粒、江中健胃消食片无货，哈药双黄连口服液被放在角落;在另外3家社区药店，这三种药都杳无踪迹。除以上三种药外，云南白药创可贴、三九感冒灵颗粒等耳熟能详的药品，也是要么没有，要么放在药柜最底层。

　　除了品牌药难觅踪影，当地媒体也对药店终端拦截妨碍消费者选择品牌药的现象进行了报道。一时间，当地的舆论矛头直指零售药店，药店的高毛利策略备受指责。在此舆论环境下，“健康城”打出了“专营品牌药”的大旗，自然取得了不错的宣传效果。据悉，7月24日开业首日，“健康城”就接待了消费者3927人次，销售额达28.76万元。

　　有业内人士表示，其实至今为止业内对于品牌药仍然没有清晰的概念。当年负责“白加黑”业务的原东盛集团副总裁关平曾认为，对于年销售额超过1亿元的药品，业内通常就将其称为品牌药。对此，唐清伟则认为，那些百姓认知的、认可的药品，就可以称作品牌药。

　　新模式新问题

　　“‘国美模式’的最关键的改变，在于药店赢利模式的变化。”一位业内人士说。他分析，通常，药店的利润主要来自于所售产品的进销差价，而“健康城”的利润则主要来源于向进驻品牌药企收取的管理费。

　　不过不能忽略的是，国美通过控制账期还获得了大量的现金流。同样，对于“健康城”来说，现金流也将成为其另一种形式的利润。通常，药品零售企业对供应商的结算账期至少是一个月，按平均每天至少20万元的营业额计算，“健康城”能够控制的现金流至少是600万元。

　　和国美一样，“健康城”完全可以把这部分现金流和企业自身的资金汇集在一起，去开设新的门店。两家健康城可控制的现金流就是1200万元;3家、4家……50家，现金流将达到3亿元。“这是一个惊人的数字，如果顺利，这也将是一个加速度的扩张过程。”该业内人士说，“不过前提是，新的资金能源源不断地通过市场回流，来偿还拖欠供货商的前期货款。”

　　“资金回流依靠消费者，然而‘国美模式’带来的另一个改变却是对消费者购药习惯的‘挑战’。”该业内人士说。通常在药店，药品是按照功能性分类陈列的，如A货架是皮肤用药，B货架是妇科用药，等等。但在“健康城”，药品却是按照品牌分类。一旦消费者要根据病症选择药品，就难免有些不方便。“比如皮肤药有很多品牌，按品牌摆放难免比较分散。”这就需要健康城能够提供良好的导购和荐药服务。

　　当然，在新的模式下，民生堂需要跟进的服务改革远远不止这些。更何况长沙药店密度非常高，强手比比皆是，消费者也已经普遍认可了连锁药店模式。要引导消费者接受新模式，可能是民生堂将要面临的难题。

　　“此外，在零售药店之间，价格优势仍然是吸引消费者的利器。”一位业内人士提醒说。他认为，在品牌药企维护价格体系和零售药店的价格战之间，民生堂必须找到一个平衡点。没有价格优势，仅仅依靠“专营品牌药”的策略恐怕并不能持续吸引消费者。当然最关键的，还是要在所在区域内形成差异化的竞争力。该业内人士说。

　　唐清伟表示：“目前，‘健康城’药品的占比较大，合作对象也主要是制药企业。但未来我们将兼顾药品和非药品，走大健康之路。”
　　（中国医药报 李帅）