主持人：本报记者 翁创苗

　　论坛嘉宾：刘丰盛 湖南特格尔中国药店采购联盟理事长

　　李从选 滇虹药业药品事业部副总经理

　　陈家明 天下药仓医药投资管理有限公司理事长

　　背景：

　　近日，有业内人士向本报提出了疑问：随着新医改的到来，贴牌模式是否已到末路?新医改之后，从以往贴大普药到贴多元化品种，从自己运作贴牌到与厂家合作运作贴牌，是否反映出基本药物制度政策导向下的品类格局之变?这是否会给工商合作带来新的问题?

　　带着这些疑问，记者请来了业内专家，对新医改之后将给贴牌带来怎样的变革进行了分析。

　　新医改带来贴牌的变化

　　主持人：为什么药店倾向于拿品牌厂家的二三线品种做贴牌?

　　刘丰盛：首先是品牌厂家的产能较好，本身他们有很多药品许可批文，像有些大的品牌厂家就有400多个批文，而一般的药厂也有100多个，但其实品牌厂家真正在市场上销售的品种并不多，他们没生产的普药批文放在那里并没用到，而这一块的资源，相当于给药店做二三线品种贴牌提供了便利;二是品牌厂家本身就是一个品牌，品牌厂家的二三线产品，在某种程度上来说，也是准品牌的产品;三是品牌厂家的质量有保障。

　　李从选：主要有三大原因：一是品牌厂家知名度高，由于品牌产品的带动和品牌背景，容易动销;二是对药店来说，品牌厂家二线产品品质有保证，其二线产品性价比对消费者来说比较划算，可以作为其高毛利产品，又容易上量;三是品牌厂家的跟踪与服务到位，这是小厂家所缺乏的。从这些角度分析，新医改只能加快有实力的连锁药店运作品牌企业的二线品种。

　　陈家明：品牌厂家的二三线品种有一种潜在的市场价值。首先是品牌效应，比如品牌厂家在宣传品牌产品时，也在宣传其品牌，大部分消费者在接受品牌药的同时也接受了品牌，当消费者在购买其他药品时如果看到这个品牌，那么对该产品也会有一定的认同度，这对购买的达成有一定的帮助。其次，品牌厂家的二三线产品在毛利上比其一线产品的利润高出60%以上，在下货能力上也比其他不知名厂家的下货能力要强50%左右。

　　主持人：新医改后，会不会给贴牌的运作带来新的格局变化?为什么?

　　刘丰盛：第一是药店会重新洗牌，有一部分药店会关门倒闭，有一部分药店要转型，药店经营的集中度会提高，可能到最后就只剩下有品牌的大型连锁药店和区域的龙头连锁药店。目前医药分家的政策还不明朗，新医改导致药店的部分顾客向医院流转，那么，药店就得考虑在商品结构上，在药店的经营运作上重新定位，比如在贴牌运作上，增加新的品类，包括个人护理品的贴牌、母婴用品的贴牌、保健品的贴牌等。

　　陈家明：在短时间内应该不会产生什么变化，但未来联盟会向这方面发展。更多的连锁会加入知名厂家二三线贴牌的队伍中，这也对医药整合有很大帮助。

　　能否贴出品牌

　　主持人：在药店大规模的采购下，依靠店员的首推，能不能把贴牌产品做成品牌呢?为什么?

　　刘丰盛：我觉得可以，我们的贴牌药品，是在质量有保证的前提下推广的。而在质量一样的情况下，要做成品牌，就必须靠推广。如果依靠电视和媒体来做广告，成本会很大，但推广速度会很快。另一种途径是依靠店员的推广，打个比方，我们特格尔有7000家门店，如每家门店有10个店员，那么就有7万个店员，一个店员每天对10位顾客推广，就能传播到70万顾客，而通过顾客再向其他亲朋好友推广……通过这样一传十、十传百的传播途径，也能起到很好的效果。

　　李从选：不可能依靠店员首推把一个产品做成品牌，国外没有先例，国内也没有哪个商店超市把自有商标产品做成品牌，我觉得靠店员主推可以把一个产品做到一定规模，但不可能做成品牌，而且是在剥夺了消费者选择的基础上做成的，同时由于囿于自己的卖场，不可能在系统外卖，因此无法普及和大众化。

　　陈家明：贴牌大部分是高毛利品种，做品牌是一个很漫长的过程。现在不是在看药店的店员是否主推，而是看消费者是否接受贴牌品种的问题。如果消费者接受，销量自然就能上去，销量大了知名度自然就会提升，品牌就会出现。品牌其实是看品字，品字三个口，我的理解是厂家是一张口，零售终端是一张口，消费者是一张口，三张口都说好，你的品牌就有了。

　　工商合作贴牌需达成共识

　　主持人：你觉得目前贴牌给工商合作带来了什么新的问题?怎么更好地解决这些问题?

　　李从选：第一是如何保证贴牌产品持续上量。药店应该是有选择地贴牌，有些连锁在贴牌基础上又做替代品来拦截品牌产品，这是杀鸡取卵的做法，时间一长，做得越多，就会迫使一些厂家弃连锁而去;第二是双方共同培育市场，共同促销，各自发挥资源的长处，让贴牌厂家尝到甜头;三是品质控制，要有一套严密的品质控制方案，不要一味以低价位为主要标准，做药是做良心，不能为了效益而不顾良心。

　　主持人：在合作过程中，上下游双方应该注意哪些方面?

　　刘丰盛：首先，下游不能随便找一个厂家贴牌，一定要找有长期战略合作的厂家，要看质量保证体系，生产规模和实力如何，药品质量的稳定性，生产持续性等等;另一方面，对企业文化、品牌效应、战略规划也要有全方位的了解。而作为上游厂家，一定要把贴牌的药店和联盟，当成自己药厂的一部分，看成是自己的另一个营销中心。此外，上下游老板之间一定要充分地深度沟通，达成一些共识。

　　李从选：换位思考，发挥各自己优势，共同培育消费者和市场，注重长久的战略合作。
　　（医药经济报）