曾几何时，开药店成为不少人心目中的目标，而一些大型连锁药店，也吸引着境外风险投资的目光。然而时过境迁，随着市场竞争越来越激烈，先前的那种火暴场面如今正在“降温”，不少药店变得“门可罗雀”，一些单体药店在苦苦支撑，而一些区域性中小型连锁药店为了生存，纷纷成立联盟，“抱团取暖”。业内时下流行着这样一句戏谑的话：“如果你恨他，就让他去开药店;如果你爱他，还让他去开药店。”

　　春江水暖鸭先知。北京三九朝阳药店经理张国英一番话颇具代表性：“现在药店的生意是越来越难做了，可谓‘前有追兵，后有堵截’，除同行之间的同质化竞争外，药品降价、新农合、临床基本药物和医保就医刷卡即时报销等政策，也迫使药店‘脱胎换骨’，否则就会被市场淘汰。而要生存，就要结合自身特点搞经营。”

　　“我们看中的是品牌和规模”

　　目前，对于供大于求的药品零售市场来说，经营规模和抗风险能力，以及品牌的影响力，在市场竞争中发挥着强有力的作用，这是一些势单力薄、规模较小的药店力所不及的。

　　“如果要问我们为啥要与金象大药房合作，主要原因是我们看中金象的品牌和规模。”天承金象中医诊所院长谢茂源医师如此表示，“因为金象有品牌和规模优势，当我们找上门谈起合作开诊所一事，因为双方都有需求，所以一拍即合，很快达成共识，做到彼此互补，走共赢之路。依托金象，诊所日常所需的600多种饮片全部由其所属的京城著名老字号药店白塔寺药店提供，从源头保证了中药饮片的质量。为突出饮片特色，下一步我们准备推行饮片按等级供应给消费者，分精致饮片和一般饮片，满足不同消费者的需求，吸引更多患者来此就医。”

　　天承金象中医诊所的医师全部为台湾籍。“与全部来自台湾的中医师合作开办诊所，这在京城还是第一家。”金象大药房董事长徐军说，“两岸相互交流是一件好事。过去通过其他途径，我们与来自台湾的中医师有过接触，曾有一名在台湾颇有影响的中医师，经注册在我们的诊所工作过一段时间，这次合办诊所是建立在以前基础上的。我们把营业执照办下来，为他们提供方便条件，诊所12名注册中医师都是硕士、博士毕业，其中多数是北京中医药大学毕业，其中几个人还在台湾有自己的诊所，两地兼顾。这些医师中有不少人是中医世家出身的多面手，既会‘望、闻、问、切’，又会针灸、按摩，他们把台湾方面的独到医术带到了内地。经过几个月的运营，我们感觉效果不错，每天门诊量平均有四五十人，我们对发展前景十分看好。”

　　据悉，该诊所今年4月开始正式对外营业，目前有3个诊室，两个物理治疗室，以及药房、休息室等，经营面积近200平方米。徐军对药店发展前景的看法是，要找出适合自己的生存之道，不竞争才是最好的竞争。

　　业内专家认为，市场竞争就是优胜劣汰，市场最终要向优势企业集中，前几年之所以会出现开药店热，一是药品零售市场没有饱和，有较大的利润空间;二是医疗资源配置不合理，医疗保险覆盖面较低;三是城乡医疗条件存在较大差别，以及外来流动人口多;四是除药品价格竞争外，国家政策层面对药品零售市场影响不大。

　　现在与过去不同的是，外部环境把药店逼进“死胡同”。王府井医药器械商店经理华楠说：“一个行业洗牌要具备两个关键因素，一个是外来资本的大量涌入，另一个是国家重大政策出台。新医改政策及其配套措施的出台，无疑使药品零售行业面临严峻考验。现在大家都想把生意做好，但是要把正确做事变为做正确的事。”

　　继承传统挖掘内在优势

　　有140年历史的白塔寺药店是京城著名的老字号之一。说起特色经营，该店经理李卫东竖起三个手指解释说：“一是中药饮片，二是参茸精制药材，三是坐堂医(中医诊所)。这是传家宝，要把它延续下去。此外，我们还根据市场需求，专门开拓了家庭小型医疗器械的经营和维修，经济效益也很可观。”据介绍，白塔寺药店饮片经营面积已占该店经营面积的60%左右，平均每天调剂中药饮片近3000服，月销售中药饮片160多万元。

　　“在市场经济条件下搞经营，关键的一条就是要耐得住寂寞。”北京前门大栅栏同仁堂药店经理贾文生颇有感触地说，“现在各种诱惑无处不在，同仁堂有340多年的历史，中药饮片、中成药、药酒、参茸是同仁堂的精髓所在，不管社会如何变化，我们坚持自己的特色经营理念不会变。如果要变，那就是在继承的基础上，吸收别人好的经验，不断挖掘内在潜力，为消费者提供高质量、安全可靠的药品。”

　　贾文生介绍，“品种全”是同仁堂的特色之一。同仁堂经营的中成药有1700种左右，西药1100余种，中药饮片800多种。如果在同仁堂买不到的药品，在其他地方基本上也买不到。面对全国甚至有时候国外来的处方，必须准备一定的冷背药，以满足不同患者需求。如云母石、自然铜、铁落花等几十个品种。储备冷背药，企业要为此付出成本。很多药店一般是不会这样做赔本买卖的。

　　“质量好”是又一特色。贾文生说，以饮片为例，同仁堂经营的饮片，都是道地药材，以确保质量。

　　据悉，该店平均每天调剂中药饮片13000多服，年销售饮片3800多万元。

　　质量是全员的，不是某个老板或个人的。“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”，一丝不苟地坚持这一传统店训，使同仁堂立于不败之地。正因其药品质量有保证，有人甚至从国外坐飞机专程来同仁堂购药。特色经营、诚信经营使消费者对企业品牌的认识，由当初的知名度、美誉度发展到对企业的忠诚度。

　　搞特色经营不能“邯郸学步”

　　“不能像‘邯郸学步’那样，盲目地跟在别人后边学，最后丢了自己几十年形成的经营特色。”在采访华楠时，他向记者说了这样一句话。对有些人把该店多年来一直坚持以经营西药为主，中成药为辅，不染指中药饮片和参茸精制饮片提出异议，华楠表示，王府井商业街目前已有十几家药店，其经营各有特点。“术业有专工”，王府井医药器械商店是这条街乃至在全国都有影响的药店之一，针对周边的经营环境、时代要求和自身情况，从上世纪50年代起，经营理念就定位于以经营西药为主，直到今天没有因任何形势的变化而动摇过。人生最难的是选择，对一个企业也是一样，一旦选择了，就要义无反顾、坚持不懈地走下去。品牌就是这样在年年岁岁、岁岁年年的坚持中，一点一滴打造成的。在这一领域别人不如你，而消费者却认可你，你就成功了。

　　华楠还坦言，在坚持多年特色经营的基础上，还要与时俱进。因为不主动创新经营、开拓适合企业和市场需要的新项目，仅仅守摊是守不住的。

　　华楠告诉记者：“这几年药品经营越来越难，经常有顾客来我们店询问是否有家用直流吸痰机、制氧机、轮椅等。经过调查我们发现，这些医疗器械的使用者并非都是残疾人，而是老年人。随着人口老龄化社会的到来，我们预测，小型家用医疗器械市场会有较大发展。因为当前大家还都把注意力集中在药品经营上，小型家用医疗器械市场竞争还不充分，没有形成竞争的焦点，因此，从2002年起，我们陆续增加医疗器械的经营品种，目前已有近千个品种，2008年我们店家用医疗器械的年销售额达1300多万元，占到药店总销售额的1/6多一点(去年下半年因王府井大街改造，药店曾异地经营)。” 根据自己的体会，华楠提醒同行，无论做啥，首先要适合自己，而且要三思而行。

　　三九朝阳药店针对药品经营出现滑坡趋势，采取“堤内损失堤外补”的经营策略。经过一番仔细调查后，另辟蹊径，在一般药店不太重视的夜间售药上下工夫，走出了一条适合自己的路。他们为此专门配备一名药师，把过去一人值夜班变为两人，这几年夜间售药平均每天都在4000元左右，达到一些药店白天的销售水平。

　　张国英希望大家都能成为特色经营上的行家里手，她把自己的经营秘笈透露给同行：搞商业服务不要求你做得最好，但一定要做到与众不同。
　　（中国医药报 胡文华）