笔者发现，店员有无体验，有无感知，是对OTC和药妆产品销售信心影响最大的一个因素，尽管店员试用不是诱导消费者，但店员信心强，诱导的效果和没有体验的店员结果大相径庭。　　

　　二、店内灯光诱导

　　过往传统药店的呆板配置，昏暗的灯光，再加上店员的营销方式，冷漠无趣，往往让顾客感觉压抑，不愿意多时间停留，你想一下这种现状的店怎么能产生可观的销售业绩呢？有调查数据表明，不管是哪一种类型的商店，消费者最终一个消费行为的产生，冲动购买的原因超过70%，计划购买的原因只占20~25%，另外的原因不到5~10%。因此营造活泼新颖的购物环境，通过音乐、灯光、颜色、道具、专业导购以及流行趋势展示等方式，能为消费者提供简洁易懂的商品情报，也是吸引消费者驻足流连的关键点。

　　药妆店，一定要灯光明亮，且灯光照射有重点，能让顾客把视线停留在你灯光指引的主要高毛利产品上。因为明亮多彩的灯光既可以提高消费者心情愉快度，又可以提升产品视觉品质，还可以

　　在日本，连锁药店的最大对象顾客群体是女性，其中尤以年轻女性居多。为此，“松本清药铺”的门店在卖场设计上无不体现出对女性消费心理的关爱与重视，其中尤以利用商品陈列有效调动顾客的购物视线与移动路线，诱发顾客的购物欲望。其诱导购物行为的营销技法最具特色。　　

　　三、陈列引导

　　一般来说，药店都把黄金的陈列位给了高毛利主推品种，同样，引进药妆消费者需要培养，一下几种陈列方式可以用来引导消费者购买药妆。

　　•一是产品挂牌陈列。把主推的产品在在药妆区内处悬挂产品模型挂牌

　　•二是推头陈列，找磁石点位置，放上药妆的堆头。

　　•多点陈列：在抢眼位置、转角处、收银台、进出入药妆区口的位置，都给予引导性陈列。培养起一个产品的消费者后，在换成另外一种产品。

　　四、专业POP引导

　　笔者认为，其通过顾客的购物视线与移动路线来影响顾客购物行为：以消费逻辑过程（吸引→入店→浏览→消费→结帐→出店）为基础，从移动路线的进程，停留，曲直，转折，主次等设置，强势进行视觉引导。卖场空间移动路线组织和视觉引导形式，是通过柜架陈列、橱窗、展示台的划分，天、地、墙、柜台等界面的形、材、色的处理与配置，以及美化、照明、标志等要素的构成的方式来诱导顾客的视线，使其自然注视商品及展示信息，收拢其目光与视线，从而激发顾客的购物欲望。

　　也可以这么说，购物行为实际上是一种消费者发现并满足自己生活需要而进行的活动，消费者的购买心理活动的表现，通常可分为三个过程：认识过程（怀疑）——了解过程（说服）——体验过程（接受），它们相互依存，互为关联。了解和认识消费者的购买心理全过程也是卖场设计的基础；除了商品本身的诱导外，销售环境的视觉诱导非常重要，从商业广告、商品展示、陈列空间到整体构思、风格塑造等都要着眼于激发顾客消费欲望，要让顾客的心情，在一个明亮宽敞的场所和环境中得到放松，表现出舒畅、轻松、兴奋和认同的情绪，以达到激发消费冲动心理的目的。

　　这些引导中，专业鲜明的各种POP广告引导顾客是最好的方式之一：比如店内关联销售的导购卡、爆炸贴、招贴画、样品盒、吊旗、价格标签、产品台卡、柜托等等。都能起到消费者重视药妆的作用。

　　五、礼品赠品促销引导

　　笔者经常提到的一个观念是，在促销活动中，消费者是不需要便宜的，但是消费者需要“占便宜”。尤其是女性顾客和老年人，爱占便宜。

　　因此，药妆产品能否实现，销售，促销策划也是其中最为关键的一环。关于促销最重要的就三点：一是促销传播的语言和传播的力度；二是销礼品选择，要有创意且和自己的产品密切相关；三是促销活动的执行有标准SOP手册，每个岗位的店员都有自己的促销任务，包括收银台一样都得做促销。
　　（作者：李从选、郑洁珊）