由一个联盟的现状足以引发对联盟一系列现象的思考。此次“PTO疑解散事件”也使得业内再次理性地审视联盟的发展问题。

　　嘉 宾：黄泽骎 医药经济报总经理

　　张国芳 雅柏(北京)管理顾问有限公司总经理、总顾问

　　杨 泽 盈天医药集团有限公司OTC事业部总经理

　　利益——联盟纽带

　　主持人：PTO从国内第一个药店联盟到今天的尴尬,您认为其中的深层次原因是什么?

　　黄泽骎：PTO是国内发展得比较早的联盟，最初它只是一个管理概念，即管理输出;此后的特格尔，有了产品输出的概念;药通则提出了品牌药高毛利模式;金百合推行的是单体药店联采模式……

　　国内联盟尤其是中小型连锁组合起来的联盟，相对而言缺乏向心力;各联盟成员实力参差不齐，期望值也有差异，当期望值与收益值不对等时，容易让有的联盟成员感到失望。这说明，他们没有解决好“利”的问题。另外，PTO最初的规划设想很大，其操盘手有海归背景、有理念、有管理经验，但资金一直短缺。没有资金支撑，就容易产生问题。这些都是值得思考的深层次原因。

　　杨泽：其实PTO最早的概念是很先进的，它更加倾向于指导药店怎样经营，即管理输出联盟，而且之前在华东地区也做得不错。但是它对品种以及市场，包括利润的分配，都不是很在行，其最根本是想卖货，但在产品上又没有优势。

　　而联盟一直没解决的问题，就是实操性的问题。比如，产品的选择，贴牌究竟贴谁家的，这些都是难题。PTO的几届领导人各有优势，但大多倾向于管理输出，而没有一个真正懂采购的人，或者说没有一个在产品的研发、销售体系、利润分配等方面比较有强项的人来协助他们。

　　产品——联盟赢利点

　　主持人：据您的了解，目前国内各式药店联盟存在哪些问题亟待解决?

　　黄泽骎：我们不妨看看这些联盟模式的得与失。在我国医药体制变革的大势下联盟出现，并提出了管理输出、培训输出等概念。但联盟最初是没有产品的，可是药店有产品需求，若没能从产品获得盈利，联盟对于药店而言就显得内涵不够。

　　PTO自去年牵手四川科伦之后，提出了AOK联盟模式，湖南民生堂AOK医药健康城便是这种模式的一个试点。在消费者普遍认可了连锁药店模式的情况下，要引导消费者接受新模式，贵在特色与坚持。但对于资本力欠缺的民营连锁企业而言，要引导人们接受一种新模式，难度较大。

　　药通可以说是国内的第三个联盟，它提出了品牌药高毛利模式，但也没能成功。这是因为，首先，在其之前，业内已经比较认可PTO、特格尔，作为后来者，没有品牌效应便难以吸引连锁加入;其二，品牌药利润不高，药通也没能找到好的品牌产品。品牌药需要广告和门店两者拉动，否则销量上不去，联盟以联采降低采购成本的预想就无法实现。

　　特格尔的特色在于，操盘手本身了解这个行业;推出的样板店有其复制能力，为联盟提供支撑;加上能够选到相对不错的品种，成为其另一个支撑。

　　张国芳：由连锁企业自己组成的联盟组织，不管有没有资本结合，成功的例子比较少，或者很难长久持续下去。究其原因，一是连锁企业之间存在同业竞争关系;二是缺乏强有力的控制方或主导者;三是缺乏技术与经验。

　　品牌——联盟竞争力

　　主持人：一些连锁既加入省级联盟，又加入了全国性联盟，您怎样看待这个现象?

　　黄泽骎：这是联盟的品牌力、执行力不够所致。假如联盟有足够的品牌力，可以限定会员单位不能加入其他联盟;同时，联盟在一个区域只找一家合作伙伴，共同维护价格体系。

　　商品流向影响商品价格，商品价格又会影响商品利润。当商品流向都不清楚时，联盟当然控制不了价格。因此，联盟现在应着力解决品牌力的问题。

　　张国芳：从国外经验来看，由于全国性联盟规模大，所以规模效应突显。另外，全国性联盟效率高、决策快，还能够投入经费去开发新商品与新技术。

　　个人认为，区域性省级联盟与全国性联盟并不冲突，不互相竞争。在国外，很多区域性省级联盟的成员，也加入了全国性联盟，从而获得双方面提供的支持。甚至有不少连锁同时加入了2～3个全国性联盟的情况。

　　杨泽：我觉得它们并没什么本质的区别，只是各自圈定的区域不同。比如东北恒爱联盟，它主要是做县城里面的药店，只有几家而已。随着国家新医改政策的逐步推进，省级联盟的生存空间会越来越小。

　　目标——“名”“利”双收

　　主持人：一方面，PTO出现状况;另一方面，自去年底以来，省级联盟风生水起，不少人将联盟看作新医改后药店突围的一种方式，您如何看这种联盟热?

　　黄泽骎：我比较看好联盟，它将是今后一段时期药店行业的一种发展趋势。联盟要做好，首先要有“利”，“利”靠的是产品输出;二是要有“名”，即品牌输出、品牌提升;第三是“升”，即管理输出，帮助会员单位提升竞争力。例如，通过管理输出提升联盟成员员工的素质，管理输出同时带动了品牌输出。当一个联盟的品牌能够较好地吸引终端消费者的时候，它应该是最稳固的。

　　现在国内还缺乏比较成功的药店联盟，大家都在摸索。在新医改的大背景下，我认为联盟应抓住“大健康”这个核心，才能有所发展。

　　张国芳：联盟这种组织形式在国外有很多例子。虽然联盟自身存在很多问题，但是对于联盟成员而言，我认为联盟还是可以起到由强扶弱、互相交流、共同获取供货商支持以及共同引进高毛利产品的成效，因此会作为一种业态继续发展下去。

　　杨泽：对于联盟热，我不是很看好。因为联盟并没有给药店带来一些根本性的改变。我想，其实联盟就是一个商业公司，是按照商业体系的方法发展而来的。而商业公司是一个配送型企业，就像代理公司那样，代理一种产品卖给大家。它比较注重配送能力、仓库能力、物流等东西。所以联盟又不是一个真正意义上的商业公司，它是阶段性的，而不是正规发展的可逐渐做大的公司。所以，我并不看好它的未来。
　　（医药经济报）