马上就要到年底了，也到了兑换会员积分的高峰期。目前，多数药店都采用积分兑换奖品的办法来回馈老会员。在激烈的竞争面前，老套的奖品对会员的吸引力已经越来越小了，不少药店管理者开始思考，如何利用好会员积分，既能增强老会员的忠诚度，也能增加对新会员的吸引力，同时还能提高药店的知名度?

　　方案一：提升积分含金量

　　设计者：杨波

　　现在，会员积分兑换奖品是药店比较常规的做法，奖品一般都是日常生活用品，但一般来说价值并不高，因此对会员的吸引力已经越来越小。所以我建议，药店应该从提高会员积分的含金量入手。

　　操作方法：

　　1.升级金卡会员：

　　普通会员在任一自然季度消费满1200分，即可升级为当年金卡会员。金卡会员除获得普通会员及顾客增值服务外，更可获得以下增值服务：

　　1)一次购物满480元，就可以用卡内的1000积分换平时要5000积分才能换的礼品。

　　2)积分加满：金卡会员每月会员日积分达到相应分值，可享受积分加满超值回馈。

　　具体如下：积分达1400分直接加满到1500分;积分达1800分加满到2000分;积分达2700分加满到3000分;积分达3600分加满到4000分;积分达4500分及以上，每达到500分，加满到下一个千分，最高加到10000分。

　　3)积分排名获奖：每季度积分排在前100位的金卡会员，将获得本店送出的丰厚礼品。

　　2.钻石卡会员：

　　积分5000分的金卡会员即可升级为当年钻石卡会员。钻石卡会员除获得金卡会员及顾客增值服务外，更可获得以下增值服务：

　　1)健康手册：钻石卡会员不定期免费获得由专家编写的健康手册，内容涵盖疾病的季节性防治、用药指导、生活健康知识等。药店也可以利用这本手册与厂家一起开展产品教育，实现与厂家的互动。

　　2)健康信使：钻石卡会员不定期免费获得本店发送的健康短信。

　　3)健康礼包：钻石卡会员不定期获得本店送出的健康礼包，包括购物抵用券、体检券、专家免费开膏方等。

　　4)免费检测血糖(每月一次)。

　　5)俱乐部活动：钻石卡会员将有机会获邀免费参加本店不定期举办的健康及休闲活动，包括专家健康讲座、联谊会、会员旅游节等。

　　方案二：用积分兑换健康

　　设计者：洛城

　　药店可以选择消费者感兴趣、且和医药文化相契合的医学科普类杂志作为奖品，供会员积分兑换。A药店选择的是国内较为知名的《家庭医生》，即会员客户每月只需花100个积分(1元积1分)，即可在药店兑换最新一期的《家庭医生》杂志一本，零售价5元，相当于五个百分点的返利。因为药店每期都是批量订阅，价格会低于零售价。对于消费者而言，到药店消费不仅可以获得药品，还能获赠最新的医学科普杂志，增加自身的医学常识，当然是一举两得。因此很多会员顾客都会定期到药店来兑换，成为药店的核心会员。

　　另外，由于是医学科普杂志，上面必然刊登有药品广告，这会对消费者购买药品的行为产生很大影响。据笔者了解，因为看到了杂志上的药品广告，而到药店选择购买广告药品的顾客大有人在，这缘于专业媒体的宣传在消费者眼里更权威也更易于接受。同时，药店还可以在会员积分兑换的杂志里，放上药店最新的DM单，随杂志一同发到会员手中，可以起到搭载宣传的效果，也就相当于杂志免费给药店“刊登”了药品促销信息，比单独发放效果好得多。

　　方案三：巧打亲情牌

　　设计者：朱丽华

　　积分兑换应走出单个会员积分兑换的老套路，打打亲情牌，比如可以允许以家庭为单位，实施积分简单相加按总积分兑换相应档次奖品的办法，来进一步吸引顾客参与到会员卡的使用上来。

　　一是推行主辅卡，即以家庭为单位设置主卡一张，辅卡若干张，主卡辅卡所有积分均可汇集为主卡总积分，也可单独使用，办理时可简单查验一下办理人的户口簿等原始证件。

　　二是推行情侣卡，即对无家庭户口本的单身男女推出的一项措施。办理时以男女双方一同办理为主，有积分时则男女卡所有积分均要汇总至女方会员卡，主打关爱女性和知心爱人牌。

　　三是推行单位卡，即对机关、团体、企事业单位等部门实施的积分兑换制度。比如某部门一次购置较多的药品，药店就可以实施即时积分兑换，根据所购货物数量和总金额以优惠价格出售。

　　四是推行时效放宽制度，即给当期未按时到店兑换奖品的顾客延时兑换的机会，改变到期不兑换自动清零的做法。顾客可以在任意一次兑换期间自由选择到药店兑换相应奖品。

　　打亲情牌，就是要给顾客便利，“便”是方便，“利”是利益。如家庭主辅卡的推用，可以使家庭成员使用任意一个卡，均可获得同等的积分，这样家庭中的每一个成员来药店购药都不用刻意拿取另外一张卡。给会员自主选择何时积分兑换的权利，使会员积分永不失效，保护会员所获利益的最大化，也会使顾客感受到药店对会员的尊重。

　　专家点睛

　　关注会员的情感需求

　　文 一舟

　　年末和年初是药店销售的旺季。零售业态旺季的到来，往往是商家竞争最为激烈的时期。具体到“会员行销活动”，很多药店以“会员积分送礼品”和“会员日促销活动”为主。此两类活动只能满足顾客的“功能需求”，仅仅如此的话难以达到培养顾客忠诚度的目的。会员制管理应在满足顾客功能需求的前提下，主要围绕如何满足顾客的情感需求开展工作。

　　笔者认为，企业可以根据自身实际情况，来制定全方位的会员活动。除目前常规的“会员日促销活动”以外，还有以下方法可以运用：

　　1.每周各门店“幸运会员”抽奖活动：具体操作方法是，门店从上周来店消费的会员中随机抽取3~5名获奖会员，并在店前用POP公示，最好是通过电话沟通，通知获奖会员在规定时间来店，领取奖品，并在店前用“颁奖”的形式发放。

　　2.每月“金牌会员”颁奖活动：以公司为单位，凡当月会员消费金额在前10位的为“金牌会员”;前11~20位为“银牌会员”，再后10位为“铜牌会员”。分别给予价值不等的礼品。由公司统一组织在旗舰店进行颁奖活动，并在每个店前公示。

　　3.季度会员免费健康体检活动：规定在季度内或者累计积分达到多少分的顾客都可参加。

　　4.年度会员免费旅游活动：规定在年度内或者累计积分达到多少分的顾客都可参加。

　　5.会员有奖健康讲座活动：定期或者不定期，以区域门店或以公司整体为单位，根据当期有消费的会员，有针对性地邀请会员参加。注意三点：一是邀请知名专家讲课;二是不能做促销;三是组织工作。

　　6.另外，定期发放“会员健康宣传册”;老会员和重点会员定期回访;定期会员“健康需求座谈会”;公司重要活动，如“司庆周年活动”时，开展以回报会员为主题的感恩活动;如会员特大优惠，会员绘画书法摄影大赛，会员健康娱乐活动等。
　　（医药经济报）