策略三：拉开竞争时间差

　　K药店附近新开了一家药店，开业前三天该店所有商品全部8折销售。这样一来，K药店门庭若市的销售局面立刻被新门店所取代。K药店店员纷纷建议店长立即进行促销反击，调低价格。可是K店长并不慌张，而是让店员趁着这几天没有生意，加班完成盘点工作，促销跟进只字不提。对此大家疑惑不解。一周后，K店长着手策划了一次促销，同时将盘点出的滞销品种，全部作为促销产品，低价销售。不仅很快换回了人气，而且清空了许多滞销药品，可谓一举两得。

　　点评：

　　面对同行的“低价围攻”，店长必须有清醒的认识和准确的市场判断能力。首先，要认真分析竞争对手促销的目的：对手是想迅速占领市场，还是因为成本下降让利于消费者?是属于开业、庆典、节假日的临时促销，还是长期进行的低价营销策略?如果对手是出于第一种目的，你就必须谨慎以待，及时调整销售政策，做出应战准备;但如果竞争者只是“应景”促销，如案例中的开业庆典促销，只是一种临时促销，不用过于担忧，等庆典过后，双方生意都会趋于正常。此时，门店可以保持原价不变，同时通过强化药学服务、改善硬件环境、加大产品宣传等方式，提升门店形象。

　　“拉开时间差，错开竞争周期”也是一种行之有效的竞争策略。当竞争者发动“价格战争”之后，管理者先不要“迎面而上”，可以采取“按兵不动”的方式，常态营销，避其锐气。等对方的低价抢市行动成了“强弩之末”，再筹备所谓的“反击之战”，错开竞争周期，避免正面交锋，对自身也是一种保护。

　　这里需要提醒店长的是，门店的促销活动应与竞争对手拉开相应的时间差，避免“你方唱罢我登台”的过密跟进。通常情况下，与对手的促销活动可保持不低于三天的时间差。

　　策略四：运用FAB销售法

　　L药店开在一条繁华的街道上。为了挤占L药店的市场占有率，一家连锁店在总部强大政策的支持下，对L药店实施了为期一个月的低价打压。面对“四面楚歌”的竞争环境，L药店并没有采取短兵相接的“拼价”策略。而是采取“FAB销售法”，通过加强店员销售技巧和专业性的培训，提高了团队的营销技能，最终跳出了价格竞争的泥潭，获得了稳定的客源。

　　点评：

　　服务竞争和团队竞争也是提升门店销量、应对竞争对手价格打压的法宝。“FAB销售法”是服务竞争的表现形式之一。Feature是指“特性”，即“产品品质”;Advantage是指“作用”，从特性引发的用途;Benefit 是指“好处”，即产品会给消费者带来的利益。

　　比如顾客到门店购买抗过敏药，店员可以按照“FAB销售法”这样阐述：“这个产品效果比较好，因为其含有1%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德，前者为广谱抗真菌药，后者是一种中效皮质类固醇激素。两者合二为一，不仅能在表面止痒抗炎，更能深入杀菌、让皮肤由里而外好起来。”如此，产品的“特性”(F)、“作用”(A)、“好处”(B)全部都体现出来，突出了产品优势，满足了消费者需求，可以提高交易率。

　　而且“FAB销售法”一旦运用到营销活动中，通常不易被竞争对手复制，能最大限度维护门店利益，降低同行竞价带来的负面影响和风险，值得尝试。
　　（作者：秦汉）