庞小伟：大脑是自己思考，驱动集团外包业务一起来做。

　　颜总，你在行业里面那么多年，传统的零售商如果想要电子商务第一件事情找软件公司，我们看了绝大多数零售商做了这样的尝试，很早了，据我所知在联商网创办的时点就有百货公司在做电子商务网站，这么些年下来你感觉他们没有做出来，一定是京东把苏宁干了，而还是苏宁再弄一个新兴苏宁把自己协同起来，你觉得这个问题怎么看?

　　颜艳春：亚马逊去年的销售是342亿美金，沃尔玛.COM大概是2000年开始启动，今天它的生意准确数字也没有，35亿到50亿左右，中国来看的话传统零售商的对比，京东去年是102亿，苏宁去年接近到20亿，看到这是一个很有趣的对比，今年也做了研究，感觉有三个线下零售商做错了，传统零售商进入电子商务缺乏零售精神。

　　庞小伟：他们做了一辈子零售怎么会缺乏?

　　颜艳春：这也是我一开始很困惑的事情，反而我们最具有零售精神的这些地面零售商在网上把自己捆住了，这一点有一个最重要的战略判断，这个战略判断是什么，很多人认为线上生意没有决定去做，这就是刚才的问题，到底是配套还是零售业态，还是我们说多渠道零售的补充，在这个战略决心上一直纠结。而且我们地面零售商现在没有看到顾客精神，零售精神最重要的是顾客精神，现在顾客变了，16到36岁的这些年轻人就是互联网一起成长起来的年轻人，这一群人已经超过了2亿多，整个美国也就3亿多人，从互联网人口经济学来说是一次最大的迁移，但是今天我们的零售商没有看到。没有看到的话，实际上我们现在所做的工作有战略缺陷，看到大量的是观望，现在不是做不做的问题，今天早上裴秘书长有30多家开始进了，实际上都做的不错。

　　第二个问题，我们的团队，零售业最重要的就是团队、团队、团队，这是零售的生意，我们做了一个调查，大量进军电子商务的公司把这个生意交给了IT部门，和沃尔玛.COM当时犯的错误是一样的，但是直到04还是05年的时候才真正把山姆会员店的高管放到这个地方来，而且把整个团队放到硅谷去做。在最近一期富基商务评论里有这个分析，我们请了人大的博士做研究。这就好比我们请万达广发建筑公司那些工人们，就是那个管理团队来开万千百货一样，这个肯定是不行的，用错人、用错团队，才是我们最大的硬伤。

　　第三个问题，我们感觉零售业最重要的东西就是选址，选址、选址、选址。这是什么，我刚刚谈到互联网商圈，其实我坚决不同意说今天互联网是一个虚拟的世界，包括你刚才谈到消费者是素质消费者，他是一个活生生的人，他不管在哪里，他是一个活生生的人。

　　庞小伟：就是每一个数字化的ID后面是一个真实的人。

　　颜艳春：是活生生，有名有姓的人。今天我们很多传统零售商来就是开了自己的官方网点，我们以为已经做到电子商务了，错了，谁知道我们，我们这些年轻人根本不到你那条街上去逛，不到官方网站，你那条街就好比在一个沙漠里，现在年轻人在互联商圈里可能在社交平台上，他们甚至在淘宝、亚马逊这些新的商圈里，这些商圈很高兴特力屋在很多互联网商圈里开店，李宁在淘宝甚至都有上万家店，这些新商圈的形成，把零售精神重建起来，团队要用对，真正要把懂零售业的团队，苏宁易购上个月作出重要的决定，把华东区总经理放过来，这就是一个改变，没有这样一个改变，我们仍然改成是IT的事情，仍然看成自己开一个店，我相信在互联网上地面开一百个店铺，我们就能力在网上开一千个店，一千个互联网商圈的网店，所以叫做N+1的模式，N个网店加一个实体店 ，如果做到这些中国的地面零售商一定是主角，不是配角。我坚信这一点，美国的数据十大在线零售商里面有九大都是我们的地面零售商，我们传统的零售商，亚马逊当然是排在第一的，另外九家都是我们传统零售商，这一点尤其重要。这是真正零售的生意，所以一定要把零售生意找回来，这是具有优势的一点，这是我的看法。

　　庞小伟：电子商务概念最早提出来的是IBM，今天IBM的毛总在这里，从你们最早提出这个概念到现在十多年的过程中，到今天你们对这件事情的看法和未来是怎么认为的?

　　毛春景：其实IBM在94年提出电子商务的时候，只是因为我们当时总裁郭士纳看到了实验室互联网的空白点，他当时提出电子商务的概念，我们在94年的时候通过技术角度出发在美国、多伦多、中国成立了相应的团队，不断跟踪在行业里零售商的变化，消费者的变化，以及我们的技术和产品如何调整帮助零售商成功满足消费者，提供我们能够提供的东西，帮助零售商转型成功、升级成功，甚至我们也帮助亚马逊，帮助很多公司做事情。同时我们也在深刻的理解零售行业电子商务它的发展趋势和它的发展方向，我们经过多年的研究，我们认为电子商务发展的未来几个趋势在以下几个方面非常值得我们零售商关注，第一个关注，我们想一想消费者究竟有什么样的特点，几位老总都谈了，大家要知道现在的消费者是极其苛刻的消费者，第一个，消费者很有知识，很聪明，可以获得无限的信息，这是互联网所提供来的，无限的信息，所以说这是很聪明的消费者。另外一个，新一代的消费者是有知识、有技能的消费者，他甚至比零售商更了解供应商怎么定价，原材料在哪里。消费者还有一个特点，今天的消费者不但关注商品的价格也关注在和你交易过程中，你是不是帮他节省的生产，是不是帮他创造了额外的价值，这是消费者把价格、时间和价值综合来考虑。消费者还有另外一个特点，今天的消费者都提倡一个开放的系统，他对每一个品牌，包括零售品牌和传统品牌的忠诚度是非常低的，他听谁的话呢，刚才几位老总都讲到社交网络，他愿意听他同样购买者的话，而不是听你的广告词，这是消费者社区化分享、口碑营销能够在互联网里产生的原因，消费者愿意分享。

　　最后，这些所有的消费者都有一个非常极大的愿望，他觉得作为一个零售商，你给他机会，让他分享他的看法出来对他来说不是一种成本，而是一种价值的体现。所以零售商一定要在跟消费者沟通的时候改变过去的手段，而采取让他说话的手段，这个说话就体现了你在互联网的渠道，这是今后消费者的特点，这样消费者的特点就造成了后面消费习惯的变化。前面我们一直在谈未来零售世界是线上占多少，线下占多少，IBM对这个事情有一个研判，我们觉得实体的东西和虚体的东西一定会并存的，同时存在。为什么会这样，这个理论是基于消费者对行为习惯数据的研究，我们在发达的美国市场会看到一个消费者，当他和一个零售商完全一次交易过程当中，他是通过不同的渠道、不同地点和你发生沟通的。可能他在电视上看到产品的信息，通过互联网查询详细的信息，大家知道刚才所有的过程都是实体和现实纠集在一起的过程。我们讲未来零售第二个特点，我们的零售商一定能够给我们的消费者提供一个跨越不同渠道优化体验过程，在这个过程当中，消费者得到的是一个非常好、非常愉悦的挑战，但是对于零售商来说要处理这一系列的跨区域的困难。

　　互联网的出现，包括我们今天提出智慧的营销，电子商务一定会在前端改变营销、改变体验，一定会在后端改变后台供应链的关系，我们会想象今天的零售商，中国零售商有大量联营、代销的模式，一个品牌进驻了你的店并不意味着你掌握了生意，只是你借着它的名字让更多的店来到这里。真正的零售是你掌握了库存，掌握了产品的相应定价，掌握了产品的出厂时间，然后才能够在前端给消费者做相应的承诺，才能达到我们真正的用户体验，这样的过程，所以第三个趋势就是说所有零售商在未来发展过程中一定要借助于这些手段发展，深入到供应商的车间里面去，这才是电子商务的时代，我认为电子商务在今天发展1.0，2.0，3.0，在很多先进企业里已经变成企业的基因了。大家知道电子商务亚马逊的发展是卖书的，书籍这个行业是最先受到电子商务抨击的，美国有两家最大的实体书店，前一家公司发现了亚马逊对图书市场管道消费之后，他也立即进来在电子商务做了很多事情。今天他还活着，但活的好不好和亚马逊之间是不是一种竞争关系，痛苦不痛苦，大家可以去看，商业竞争永远是痛苦的。但是另外一家公司，一个月前他们向美国申请了破产协议，他们在电子商务投注，没有投注的结果是今天丧失了很多消费者。我们看到今天的事情是十年前投资带来的结果，前面有它的方向，今天谈到中国，我也给中国传统零售企业一些建议，中国的零售企业有几大特点，可能在做电子商务里面既是机会也是挑战。第一个，中国的零售商在原来传统零售业里面丧失了自己的零售精神，代销本身把真正零售交给别人的做法，你和制造商博弈当中让品牌进入到消费者。中国传统的企业无论是连锁企业还是百货企业进入电子商务的第一关，就是刚才周总认为说我们有的技能，我们并没有，我们只拥有一块好地，我们并没有创新，这是一个过程。当你真正做电子商务的时候，所有这些东西要通过摸爬滚打做起来。

　　第二个挑战，中国的零售企业在做电子商务业务的时候，他面临一个重大问题就是说中国零售业IT，也就是IT本身可以理解为互联网上的地产，投入很低。我的一个数据告诉我，中国零售业IT投入只占销售额的0.1%，但英国的投入是3%，美国是7%到8%，所以你可以看到在欧美劳动力成本非常高的地方，它大力借助IT手段精细化管理。电子商务来临的要求用IT构筑网络，缺乏这样的技术能力，这是非常重要的关键。所以中国零售业的转型首先是战略上的决心，我们传统零售业应该把电子商务视为第二次创新，这种心态才能抓住原来失去的机会。

　　至于最后一个关于进驻方式的问题，是作为独立的B2C还是做一个平台，我的答案很纯粹，应该从独立的B2C做起，我觉得在做的过程中完全可以嫁接过去自己的一些优势，一些关系，一些能力，供应商的关系可以用，这是渐进式的做法，在过去的战略上可以做。当然做平台也有做法，是激进的做法，今天中国互联网的时代包括传统企业应该警惕的，今天的电子商务已经不是进入创业家靠自己的智慧和模式的时代，已经进入资源整合的时代。这是我对中国零售业的看法。

　　庞小伟：其实地震已经发生了，海啸已经形成了，但是今天可能很多零售商还没有准备好，或许对此一点都没有准备。所以我想可能或者还抱着一些幻想，以为一头牛上长出一朵花来，其实是两个模式，因为在一头牛上永远长不出一朵花，所以要契合网络、互联的模式来做零售，勇敢坚决地迎接电子商务时代，无论是新人还是旧人，无论是现在网络新贵还是我们脚踏实地的传统零售商，最后都是要靠竞争，靠竞争拼出来的，祝我们在座零售商的人好运，谢谢嘉宾们的分享。
　　（联商网报道）