眼睛是心灵的窗户。随着人们对于眼睛的关注程度越来越高，眼科用药已经成为门店销售中一个不可或缺的品类。尽管眼科药物在OTC市场中所占比例不大，却在感觉器官药品市场上占据了70%以上的份额。在众多新制剂的带动下，目前全球眼科用药市场已达到150多亿美元的规模，在我国的年销售额也已超过65亿元。

　　截至目前，我国研究开发获得生产批文的眼科药物共有150多个品种，以主营渠道进入医院市场的药物已有近90个，占据了80%以上。在2010版《临床用药须知(化学药和生物制品卷)》收载品种增补目录中，眼科用药新增品种最多，达到65个，足见其前景十分广阔。

　　品牌集中度高

　　受广告因素的影响，目前在市面上畅销的眼药水品牌中，大多是广告“打得火热”的产品，可见“广告”对于品牌眼药水的终端推广有着不可替代的作用。据有关方面统计，排在畅销榜前五位的分别是：山东博士伦福瑞达生产的“润洁”、“润舒”和“博士伦”、仁和集团生产的“闪亮”、江西珍视明药业生产的“珍视明”、曼秀雷敦(中山)药业生产的“新乐敦”、杭州天目山药业生产的“珍珠明目滴眼液”。而以上品种在购买量和销售量分别占据了市场总量75%和60%的份额。在热销品牌中，只有珍珠明目滴眼液和珍视明滴眼液两种是中成药，两个产品都是列入《中国药典》的中药保护品种，其余皆为西药。西药类眼药水在消费市场上占据着较大优势。

　　锁定目标客户

　　眼药水的销售在门店中有着较为明显的群体特征，具体可分为4类：一是患有眼睛疾病的中老年人。这类人群受到较多眼疾,如白内障的困扰，具有稳定的用药需求量;二是VDT 综合症人群，也叫办公室用眼综合征，因长期操作电脑显示器，白领人群视疲劳是普通工作者的四倍;三是学生群体，由于不正确的用眼习惯以及长时间看电视或上网，以及屈光不正(包括近视、远视和散光)未佩戴适度的矫正眼镜而造成的视疲劳;四是高强度用眼人群。如各劳动密集型产业的劳动者由于生产的产品或工具过于细小，照明度不合理，注视物与背景的对比不分明，工作物运动不定，长时间注视不动等等，都会造成视觉疲劳。 因此，推荐过程中门店店员应根据顾客群体的不同特征来接待，比如对于患有办公室用眼综合征的年轻白领，可以推荐品牌的可舒缓眼部疲劳的眼药水，而对于学生群体则可以推荐具有一定保护视力作用的珍珠明目液等。
　　（作者：叶飞）

　　关联销售提高利润

　　每年夏天也是急性结膜炎(俗称“红眼病”)的发病高峰，2010年8~9月份间，我国就出现了急性结膜炎集中爆发的情况，为帮助药店未雨绸缪做好眼药水的采购和销售工作，本报于日前发起了眼药水销售调查。

　　从收集的问卷中分析得出，85%以上的药店眼药水品规为20种。因为眼药水只是药店内的小品类其客单价并不高，如图1所示，10~20元区域占了近6成，10元以下的也占了3成，20元以上的客单价只有很少比例。

　　在眼药水对药店的贡献率调查中，半数药店的贡献率在10%~15%，还有3成药店的贡献率在10%以下，仅有18%的药店贡献率超过了15%，因此药店有必要加强店员知识和销售技巧方面的培训，以便在眼药水销售旺季到来之时获得更多的利润。

　　关联销售是提高客单价和利润率的有效手段，调查中几乎所有店员都意识到了关联销售的重要性，因此当顾客购买眼药水时店员们会根据顾客的具体情况推荐清热解毒类中成药、抗菌药物或维生素等营养保健品。药店可以考虑将这些药品与眼药水做关联陈列。

　　在顾客购买的决定因素调查中，我们发现在眼药水的销售上，决定因素主要是品牌知名度，其次是功效、价格与店员、医生的推荐，朋友间的推荐占的比例较少。

　　本次调查统计出药店眼药水销量前三位是：珍视明滴眼液、仁和闪亮、氯霉素眼药水。
　　（医药经济报 肖娟）