以追求利益最大化为目标造成的药品采购偏差。改革开放后的药店，如雨后春笋般遍布中国的大街小巷以及商场超市。有人形容中国的药店比米店多，为什么会有如此多的药店呢？刚刚放开的药品零售药店，由于其便利性，老百姓多了一个自己作主拿药的机会，而不必到医院接爱医生的处方，所谓大病进医院，小病进药店。使药店的发展有了市场需求，更有利可图的是，药品在零售渠道的巨大的利益空间，一盒才几块钱成本的抗生素，拿到消费者手中就变卖到了几十块钱。暴利的存在，应证了经济学中资本流动的一般规律，大量的资本流向了药品零售业。然而好景不长，暴利不会长远的存在下去，随着竞争的加剧，药品利润变得越来越薄，特别是大厂家大品牌的药品更是如此，为了竞争大家都拿大品牌，大厂家的药品杀价。如此一来，我们的药店，没有了利润还怎么生存呢？精明的老板们有了办法，那就拿不知名的品牌，不知名的厂家的便宜药品高价推销给消费者。而消费者所熟悉的品牌的药品在柜台里看不到了，如果消费者一再坚持，可能我们的营业员会从箱底找出来，还有的情况就是，营业员干脆说没有这个药，或者说这个药效果不好，消费者无从选择，要嘛另找药店，要嘛接受。长此以往，小厂家的药品特别是中成药成了药店的主要推荐商品，而小厂家为了让产品更便宜，不断的压缩成本，原来相当于原生药材10克的中成药，现在做成了相当于原生药材5克的中成药，出厂价便宜了，但到零售环节售价还是不变，这样我们的药店老板们又赚钱了。而消费者呢？我们的消费者以前吃10粒药丸就可以好的病，现在要吃20粒才行了。在这种趋势下，老百姓觉对药店的信任度降低了。

　　药店以收取上游供应商的进场费，条码费等各种费作为另一利润来源。竞争的加剧，各种成本的增加，利润下滑，药店零售企业找到了办法，家乐福的盈利模式，被复制了过来。他们向药品供应厂商开始收取各种费用，以弥补药品利润的不足。 这样一来，药品供应厂商的成本增加，只能提高供货价，相对的零售价也提高，最终还是消费者买单。另一方面药店为了取得更大的利益，开始卖柜台。 一些小厂家生产的廉价药品，被一些药窜窜加上精美的包装，夸大疗效宣传炒作了起来。午夜收音机里的壮阳药丸，清晨地方电视台里的排毒药栓，都成了药店柜台的买家。这样一来，药店赚钱了，药窜窜也赚钱了，我们的消费者呢，支付了高昂的药费之后取得了怎么样的疗效呢？大部分的消费者不了解其中的利益关系，只知道按疗程购买我们所信任的药店卖出的知名药品。最终消费者用药后，还是导致了消费者对疗效预期的失望，对药店的失望与失去信任。

　　药店内部激励机制的不正常变化。在市场竞争加剧的情况下，药店在内部也要展开激励机制的改革。内部激励的改革主要针对第一线直接面对患者的营业员。 第一步将药品分类，这里所说的内部分类，不是按照国家药品法里的RX、OTC等分类方法分类，而是按照药品毛利率的高低作出的A、B、C或者1、2、3分类，这样做的目的是让营业员清楚的知道哪些药品是利润高的，哪些是利润低的，当然光知道还不是最终目的，要让营业员卖利润最高的药品才是目的，如何让营业员卖呢，两种办法。一种是行政命令，领导给每个店或者每个营业员下达目标任务，完成A类产品或者B类产品多少盒（瓶）的目标。第二种就是动用经济杠杆，A类产品提多少钱或百分比多少B类产品百提多少钱或百分比多少。这样做的结果造成了营业员对患者的不负责，一个感冒除了会拿利润最高的感冒药给患者外，一般还会搭售高利润的所谓的消炎药（抗生素），国家药品法的分类方法，在这里失去了作用，一般的抗生素都是要凭医生的处方买的，但在利益的驱使下，一切都不那么重要了，最终导致了消费者的反感。

　　综上分析药店的种种变化和发展趋势，让我们的药店零售企业走向了一条弯路。如何才能让我们的药店向一个良性的方向发展呢？个人认为应该先找准药店存在的核心是什么，前面我们谈到了，小病进药店，大病进医院，实际上消费者图的是方便。所以药店存在的核心是方便。提供方便其实是药店提供给消费者的一种服务。长期以来，大部分的药店老板思维上都主观的认为，提供给消费者的就只是药品，走向了一种偏差，只有回归到以消费者为中心提供高质量的服务上这条路上来，才是正道。如何才能做到提供高质量的服务呢？我认为有四点，首先提供疗效优价格适中的药品。二是我们的营业员拿出基本的医疗常识推荐符合患者病情的药品，不能再以利润为中心，而是以消费者的健康为中心。三是建立电话回访制度，对买药的患者实行电话回访，及时了解患者的康复情况，以及及时提醒患者服药等。四是建立患者的健康档案，以了解患者在本店的购药历史，以方便指导以后的用药。相信消费者在家门口的药店就享受到了这些方便和全面的服务，和药店建立起了信任与感情是不会轻易的离开的。
　　（作者：邹洪伟）