4月28日，首届社区商业发展论坛暨第七届全国中小连锁商业发展战略研讨会在天津拉开帷幕！本次大会以“开拓社区商业新模式——服务为本叠加功能 复合增长”为主题，并以天津津工超市为样本，全面解读津工超市成功的秘密，并在此基础上探讨社区商业新模式。会上，山东聊城亿沣超市董事长王广胜上台发表演讲。

　　2001年7月11号，在聊城开了170平米的店，开业的时候卖了不到2万，当时就只有一些简单的膨化食品、牛奶。到2002、2003年连续开了6家小店，当时走进了一个瓶颈，管理上不去。

　　如今山东聊城亿沣超市的面积各不相同。在三、四线贫穷的城市目前做得还挺好的。真正开始做是在考察津工超市之后。去年9月份开始做蔬菜水果，当时这个店没有生鲜，比正规厂价格差1/4，蔬菜水果从去年9月份到现在有十一辆货车，九月份之前只有两辆货车，也就拉四千多吨。

　　当时我就感觉三、四线城市的老百姓也要吃菜，考察完津工超市我回去就做。先在大店做，蔬菜水果是在周边五十公里以内采购的商品，来自于地头采购。我们做生鲜定位是不挣钱的，我们现在生鲜考核利润是八个点，但是实际是十五到二十个点。

　　1、业态一般在20-25，根茎15-28，水果15-25之间。地头采购来以后，我们卖的价格就相当于批发市场的价格，但比它还便宜。抱着这样一个想法，十七家店这个月的销售完成二百一十多万。

　　2、当地所有的大店基本上是20-22个点，他自己挣也就挣20个点。我们就先在济南采货再拉回来卖，销售额还不错，毛利率就是40-45个点。袜子5.5毛进货，我们卖5.9。

　　3、一线品牌的洗发水，比如说宝洁系列的，能做到19.76个点。在聊城我们是最低的一个，我们的毛利率在25-30，百货是35-45。上好佳之类的在济南拿货25、26个点，因为蔬菜水果不挣钱，你需要有挣钱的地方。

　　4、五谷杂粮我们也做，基本上能卖一千七。小米在聊城是工厂采购，九吨的车一星期差不多采购两次。

　　5、去家乐福超市，有个醋还不错，就把它引进来，毛利率百分点卖得挺好。促销的时候50％毛利率，尝起来觉得瓶装的醋好，老百姓就会买。

　　6、在整个功能开发上，大胆地把辣椒、油菜、油放到这边。会把品类进一步整合一下，拿出30％、40％的地方做蔬菜，把中间好的地方就打个大大的对勾，就让老百姓在这儿买菜，聊城商务局把我们这个店已经作为了一个重点的店。

　　聊城有一个“十二五”的规划，建社区、建超市。

　　刚开始店长怎么做？60％放到生鲜去考核，刚开始一个月不罚他，第一时间把那个远角给我分解出来。怎么处理？第一时间净价销售，包括所有的蔬菜水果。做下来以后再带着店长做，之后店长再带着主管做。以后，再违反的话就罚款。当时在罚款的时候，我给他也涨工资，涨的工资挺高的。

　　超市招人完全不用慌，我们现在的工资，聊城所有的促销员都上我们那儿去，不干促销。到目前为止，我们员工的工资高于当地30％-35％，还要继续涨。

　　我们做了一个白猫洗液，立白、雕牌的毛利率差不多12-15个点。但是，现在白猫是23-25个点，小店搞了一个“1+1=1”的活动。洗衣粉都卖缺货了，因为白猫是上海的一个老牌子，在整个超市卖的利润超过了雕牌。黑妹、黑人全是选进做。高露洁、佳洁士基本上之前就卖了，其他的三线品牌也都卖，除了佳洁士以外，吃的差不多都在25个点位，供应商差不多也就十几个点。

　　休闲食品，毛利率40多个点，用现金做。馒头，也是我们自己做的，一个馒头产量还不大，差不多每天能卖到五千斤左右，就在城区的小店卖。很简单，就租几间房子，在哪做？我们用发面蒸出来馒头的味儿很好闻，也很好吃。从一开始做三袋面、五袋面、十袋面，现在差不多五千斤。就买了一个电动三轮车送，这个馒头是有任务的，卖就放在收银台。然后一包儿差不多两块钱，有一块钱也有两块钱，全是新鲜的，一天送过去基本上全部卖掉。

　　这个店是二千八百平的店，做了一个美的专卖。保健品、足疗、按摩、化妆品天天换，一年得折腾好几次。首先做这么个商品，做它的社区店，在聊城我们是他的第一家店，两天卖了不到三百台，五十多万，应该是全城都轰动了。我也没搞开业仪式，万一开不好挺丢人的。这是洗衣机，还有美的、小天鹅的空调、冰箱。现在光库存就存了二百多台，给了我们一个特殊的政策，正常扣二十个点，五一最多扣13个点。

　　原来我总认为三、四线城市开不好，所以老请团队。差不多是到三十到五十公里的地方采购。谈到采购，拿着现金跑。我说：“你要做一件事情，一辈子可能面对这个东西抬不起头来。

　　乡镇店我们做的也挺好，聊城居住人口41万，五月份开始搞蔬果节，目的就是不挣钱让老百姓买东西，买来以后就把厨房的东西做好，用现金做把毛利率做上去。
　　（联商网 章莉 现场报道）