这篇文章将带领各位读者对阿里巴巴这家电子商务传奇公司做一次深入话。

　　阿里巴巴成立于1999年，2001年进入阿里巴巴公司，经历了阿里巴巴从创立到成长到发展成现在行业中垄断企业的这种变化。

　　马云创业背景

　　其实马云创造阿里巴巴算是真正意义上的二次创业，原先他在EDI(外经贸部中国国际电子商务中心)时已经有了做B2B平台的想法。因为马云去国外转了一圈之后发现，国外在电子商务和信息的分享，特别是商业信息的分享方面已经很成熟，而在中国却相对闭塞，做生意的人还是在通过传统的方式。就这样，马云看到一个具有中国特色的商机——如果企业自己不懂网络，也不懂得如何通过网路去做推广，那么可以搭建一个连接双方的平台，帮助企业做推广、做生意。

　　Alibaba成功背景

　　马云自己带着18人的团队注册了50万资金的阿里巴巴，并在很短的时间内完成融资，风投方也认可马云的整体运营思路，因为风投也预见了中国和国外市场对接、信息公开化的商业机会的存在。同样马云面临一个很常见的问题，很多企业在发展初期或成长期融进了资本后，就必须面临资本方对结果的要求和期望，而且在2001年，整个电子商务市场还并不是特别成熟，对电子商务还不是特别认可。

　　2003年外贸电子商务进入高速发展期，传统的面对面接触企业用户的外贸渠道逐渐被越来越多的交易会分流。又因为非典，老外们很少愿意来中国，国内企业主也很难到国外去。这就促使他们必须通过互联网进行商业活动，包括邮件的联络，网上信息的浏览和了解。因此在2003年，中国的供应商大约有2.5万家。当时的外贸收费大约在6~12万年，内贸是2千多/年。

　　国内供求信息的不对等，铸就了alibaba的B2B服务平台。毕竟中国做传统生意的主要是50后60后，他们不具备学习掌握在互联网上做生意的条件，但是他们有资金和意向，反过来，当时的70后、80后相对愿意去尝试电子商务的学习和实践，但是这两类人的中间需要桥梁，阿里巴巴就做了这件事情。马云当年说了最多的是他初创团队的平均年龄在25岁以下。因为整个市场不成熟，企业还在考虑用不用电子商务的这种环境下面，马云推动年轻人去搭建了这种网上大卖场式的平台。推出了alibaba.com和alibaba.cn，马云自己做了一个电子商务传道者的角色，到全国各地企业免费培训电子商务。

　　外贸电子商务契机在中小型外贸企业

　　作为alibaba南京地区的主要负责人，我在开拓江苏市场时，也渐渐意识到江苏这边的企业是传统的依靠国家政策扶持比如传统的交易会方式等来做外贸出口，而真正愿意尝试电子商务的反倒不是这些大中型企业，而是中小型企业以及从传统企业跳槽出来的外贸业务员和部门经理。年龄段也基本在25岁-35岁左右，他们手上没有那么多的客户资源，所以他们愿意去做第一个吃螃蟹的人。

　　一直以来，夏涛外贸营销咨询机构都以帮助中小型外贸企业实现真正的外贸电子商务为己任，帮助外贸企业运用外贸整合营销理论实现海外市场拓展，并帮助外贸企业显示外贸电子商务培训，通过培训让越来越多的外贸认识树立电子商务意识，并学会应用电子商务帮助外贸企业赚钱。

　　就好像今天我们也可以看到B2B的免费模式到收费模式。今天也面临被made-in-china、环球资源分流。原因很简单，因为企业开始重视自己的网站营销，自己品牌的塑造。而不再完全依赖于点对点的单一的模式。曾经我们会有一个误区——阿里巴巴等于电子商务、阿里巴巴B2B等于电子商务推广。其实如果你真正了解电子商务的话，这是误解是不存在的。

　　并购雅虎中国，创立阿里妈妈、阿里软件。

　　阿里巴巴并购雅虎中国后，其实也面临着非常大的挑战——如何把两个完全不同文化的团队整合?

　　他们当时看好的是雅虎的搜索技术。因为阿里巴巴B2B本身是一家基于电子商务服务的公司，技术能力是阿里的弱项。面临着百度、google的竞争。而且面对大量的商业数据，他需要有很强的站内搜索技术，需要一个强大的运营团队来把阿里巴巴站内的数据检索做得更好，更符合用户的检索习惯。阿里巴巴选择雅虎投资的时候是看上了雅虎的技术实力。但因为雅虎的文化和阿里巴巴的文化都有很强的特征，阿里巴巴的文化是草根文化(创业者文化)，雅虎的文化是外企文化。这两种文化磨合的结果就是——只有一些能够接纳、理解、融合的团队成员留得下来，不能融合的成员经历了在阿里巴巴短期的磨合后就陆陆续续离开了阿里巴巴这种很强的宗教性文化的公司。

　　阿里妈妈本来是想把小的广告网站利用起来，提供广告资源的交易,但实际上受到了小广告联盟的抵触。阿里巴巴又不希望依赖搜索引擎，所以当时希望把所有的小网站联合起来，在每一个网站上面都进行投放。从短期来讲起到了一定的效果，从中长期来讲他想把这些广告的资源为自己所有，等于做了一个alibaba的广告平台。但是因为没有很好的去分配好别人的收益，最后阿里妈妈和淘宝合并了，成为了淘宝的一个广告部;

　　再比如阿里软件，本来是想通过代理机构来发展供应商。但是投入和产出不成正比，也很难形成规模。而且领头人也面临比较大的压力最后也离开阿里重新创业。再加上行业中还面临着传统的外贸软件公司的竞争。大如金蝶、用友，小如各种外贸企业，这种竞争从人员成本、利益分配方面都不如小的企业灵活所以在盈利模式上找到很好的出路，最后只有无疾而终。

　　阿里巴巴的这些尝试从构想方面本身没有什么问题，只是在这些网站的运营和执行方面不够，这些网站都属于偏向互联网和纯技术的网站，必须有专业的人懂得并擅长去经营。马云站在他的层面上他要去考虑他的产业链，因此他往往会把一些投资回报并不是很好的给合并了，花更大的精力和更专注的精力去做减法。从广开公司的加法到取舍的减肥。这也是创业者的特征，总是敢于去犯错，尝试不同的东西。但是真正知道什么是产生巨大的投资回报的时候，会把那些不擅长的东西去做取舍。

　　阿里巴巴出口通

　　阿里巴巴在08年11月份推出了出口通的业务，当时也是B2B的快速成长期，因为行业中有made-in-chinaB2B和环球资源这样的竞争对手，阿里巴巴不得不放下自己的身价，降低价格门槛。作为B2B这种具有中国特色的会员费模式，在推出了这么多年以后希望尽快的完成市场的洗礼和垄断，08年11月份推出1万9千8的价格,吸引用户加盟。在11月2号推出出口通服务后，从短期利益来讲用户数达到了突飞猛进的增长，销售方面也能把利益分配给客户。把短期利益降低门槛，把销售佣金也提高，反馈给销售人员。

　　阿里巴巴效果下降

　　很多人说过阿里巴巴的各种问题导致阿里巴巴效果在下降。

　　从09年有一份数据：阿里巴巴断约用户数1031个，老客户的续约率是53.7%。企业在B2B橱窗展示产品的使用率也不高，因为这段时间加入阿里巴巴的企业大部分对于电子商务的认知度和认可度还不够。2009年2月5日数据计算，阿里巴巴用户数在增加了35%的情况下，收入可能只增加了不到4%，随着费用的降低和行业内的竞争，他们的效果受到了极大地冲击，信息的品质也受到极大的影响，因为买家的信息被分流了，他们能找到更多的供应商。

　　这时中国制造网也面临着一个选择——到底是不是跟风，也跟着降价。如果跟着降价，意味着中国制造网在上市之前他的财务报表营业收入也在降。中国制造网在产品结构方面对中高低的产品做了相应的调整，但收效甚微，低价策略作为中国唯一的企业和企业之间竞争的杀手锏。在用户数增加了以后是否带来了好的收益呢?

　　当时阿里巴巴为了十万个付费供应商的目标而努力。大量的增加了中国供应商的数量，使得短期内客户数是增加的，但是增加的客户数都是排在后面，很难获得询盘。获得的一些询盘也质量很差。进的用户数越多，用户有效率越差。因为买家的增长数量比不上供应商的增长数量。所以不满意的用户数量也越来越多。后来发生的阿里巴巴“欺诈门”，“卫哲离职”导致阿里巴巴很多年的老功臣也受到连累而下岗，陆陆续续受到影响的有100多人。另一方面阿里巴巴推广出口通时，销售的佣金提成达到19800中的6000块，这其实也是对于行业的冲击。而阿里巴巴现在直销人数也非常多。今年也一定会根据环境变化会进行人员方面的缩减。

　　电子商务不等于阿里巴巴

　　这是我首次相对完整的对阿里巴巴和B2B行业的一次分析和分享，只是把我在这个行业中的所见所闻和了解让更多的外贸企业知道。阿里巴巴确实在推动中国中小企业电子商务应用起到了不小的作用，但是中小企业是否要花钱才能获得成功，却值得商榷了。中小企业在如今的时代进行电子商务应用，阿里巴巴不是唯一的代名词。欢迎更多的朋友给我写邮件，和我认识多做交流!
　　（作者：夏涛）