张近东说：“近3年来，苏宁不断在企业内部进行管理创新、渠道创新、服务创新，这些创新的积累让苏宁走在了世界的前端，有了清晰可见的未来。”而这个“清晰可见的未来”即指到2020年苏宁易购的销售额达到3000亿元。

　　这个令人热血沸腾同时又胆战心惊的庞大计划意味着苏宁将在未来10年复制一个自己。在许多人看来，这几乎是一个无法完成的任务，因为在两年前，电子商务在苏宁内部被认为是一个工具和渠道，而现在，它被视为支撑苏宁未来发展的两大核心战略之一。出现这种戏剧性的转变来自于苏宁易购两年来的狂飙式增长。

　　自2010年2月上线，不到一年时间，苏宁易购的销售规模就达到了20亿元，同比增长率为400%，远高于3C网购114%的增长率。今年前两个季度，苏宁易购的销售额接近30亿元，2011年的销售目标为80亿元。这样的增长速度的确令人嗔目结舌，也超出了传统零售业人士的想象。

　　张近东说：“苏宁易购拥有完整的供应链体系，这就是我们的优势。苏宁易购会以实体店为基础，建立强大的物流体系和配送平台，打造一个全消费产品的战略平台，只要是老百姓生活需要的消费品，苏宁都可以做。苏宁现在一切的努力都是为了建设这个平台。”

　　张近东彻底改变了他对电子商务的看法，并计划在电子商务上的投入不遗余力。他不仅成立了独立的B2C公司苏宁易购，而且抽调原华东二区执行总裁凌国胜出任苏宁易购总经理，组建了一个多达6000人的团队，赋予整个团队高度的自治权。“易购业务的投入没有规定的界限，市场有多少需求，我们就对这块投入多少。”凌国胜说。

　　凌国胜认为，电子商务的成长似乎是没有太多规律可寻的。比如，今年2月，苏宁易购的UV、PV值还比较低，但到了6月就突然猛增，UV值超过200万，PV值接近1000万。于是，凌国胜开玩笑说：“苏宁如果要想发展电子商务，我们只要加大油门就可以了，因为如果后台做好、服务做好，我们加的油门力度越大，销售额就会越高。我们的仓库里每天都有几十亿元的货，不用担心没货可发。苏宁做电子商务，不仅仅基于现在的家电业务，而是面向未来，面向医疗器械、卫生、图书、服饰等多个行业，如果将3000亿元的销售额放到这几个行业里衡量，其实这个数字并不高。3000亿元只是苏宁扩展的一个目标，可能3年后，随着市场的发展，又会有新的目标制定出来。”

　　凌国胜的自信还来自于苏宁的使命感。他说：“网络上的事难辨真伪，但一个有使命感的企业，在诚信方面一定要做好，如果做不好，就会带来巨大的损失。我们倡导诚信服务，所以在信息发布上一定秉持诚信原则。”

　　苏宁的战略目标是到2020年，苏宁易购每年保持年复合增长率50%，销售规模位居行业第一；SKU总量200万以上；注册会员1亿人；团队成员为2.5万人；覆盖全国90%以上的城市；云计算、云服务能力进入世界领先行列，转型为网络生活平台，成为智慧苏宁的重要组成部分；产品线涵盖家电、家居、百货、图书、音像、运动及户外、在线法律、教育咨询与服务等。

　　尽管苏宁给予了无限的支持，然而，凌国胜和他的团队，如何才能完成艰巨的任务？

　　凌国胜：苏宁易购在航母上起飞

　　虽然易购正式上线才一年多，但苏宁对电子商务的关注却有着“悠久”的历史。1999年，苏宁二次创业，面对实体连锁与电子商务两种抉择，苏宁选择了实体连锁、夯实物流的战略。但发展电子商务的火种，苏宁一直保留了10年。如今苏宁已成为中国最大的商业企业，遍布全国300多个城市的1500家连锁店、90多个配送中心、4000多个售后服务网点，无可比拟的行业供应资源、家喻户晓的品牌信誉、全球领先的信息技术、专业化的零售人才、全国性的会员资源，为苏宁易购的发展创造了最好的机遇和条件。有人说电子商务企业是“轻公司”，但正是这些“重”武器保证了苏宁易购可以“轻”装上阵。和10年前相比，苏宁电子商务的平台更大、起点更高、实力更强。此时释放苏宁电子商务的火种，让苏宁易购站在巨人的肩膀上，从航母上腾飞，其星火燎原之势指日可待。苏宁易购生就巨子，长即巨人。

　　苏宁易购致力于建立以互联网技术为驱动、以数据研究为营销基础、以客户体验为本的运营模型。苏宁易购依托不断扩展的产品线，带给消费者丰富的选择；依托巨大的仓储、销售、配送规模降低成本，保持低价优势；依托完善的物流配送网络，带给消费者便捷的配送服务。根据电子商务行业发展的预期及苏宁易购的定位，我们将未来10年分为高速增长期、行业领先期、跨越转型期三个阶段。

　　第一个阶段：2011年~2013年，是苏宁易购的高速增长期，成为互联网企业的框架基本完成。在此阶段，苏宁易购保持180%以上的高复合增长率，到2013年末销售规模突破600亿元。搭建基于SAAS的系统架构，实现后台系统的全面升级，IT研发团队达到3000人。

　　实施策略1：后台系统升级，IT研发团队初步成型。到2012年末，苏宁易购自主研发，建设开源平台，搭建云计算平台框架，进一步提升后端管理能力。在此阶段，主要做好三个方面的工作：其一，前端用户体验的常态化监控机制和优化体系；其二，基于BI技术的经营分析和策略支持；其三，推进移动终端的开发与应用。届时，我们将聚拢300人左右的核心IT人员，形成超过3000人的研发团队，针对供应商、消费者等组建数据研究中心。

　　实施策略2：产品线从家电产品延展至百货、图书、音像、虚拟产品等。苏宁易购将丰富商品种类，为消费者带来更多选择，增强黏性，以规模优势分摊成本，保持低价竞争力。在此阶段服装、箱包、鞋帽、化妆、体育及户外等百货类商品是重点拓展对象，虚拟产品则以话费充值、水电费代缴、游戏点卡、城市一卡通、旅游、保险、软件为主。到2013年末，商品SKU总量达到100万，核心SKU数量达到75万。其中，家电10万，百货30万，图书、音像及虚拟产品60万，品类管理侧重核心SKU，优化存销比、库销比、碰动率等指标。同时，通过大型事件营销、网盟、社区营销等，聚集用户。

　　实施策略3：基本完成主干及毛细物流建设，构建自主快递体系。网络零售将与实体连锁的47家大型物流基地深度共享，到2013年，苏宁易购的自动化中心仓达到6—8家，配送点达到800家，日处理订单最高达到300万件。半日达配送范围扩大到全国300个地级城市，次日达配送范围扩大到全国所有的城市及大部分县镇级市场。利用完善的物流网络，构建独立的自主快速业务，配送专业化、时效性进一步提升。

　　第二个阶段：2014年~2016年，是苏宁易购的行业领先期，规模位居行业第一。在此阶段，电子商务行业的信用、认证、支付等规范基本确立，电子商务市场竞争格局基本形成，苏宁易购各地分公司成为当地电子商务的引领者，第三方商户增幅明显，移动电子商务业务取得较大发展，销售规模达到1200亿元，并在云计算、低价优势、客户体验等方面引领行业发展。

　　实施策略1：产品线扩展至医疗器械、保健产品、家居用品、食品等，第三方商户增长迅速。苏宁易购产品线向医疗、保健、家居、食品等商品拓展，并建立与之相匹配的采购、仓储、配送、IT支持体系，SKU总量扩大到150万，核心SKU数量达120万。第三方商户达到10万家，苏宁易购商品种类进一步丰富，以充分的竞争带给消费者低价，同时为第三方商户提供后端的仓储、配送、云计算、品牌塑造与推广等规模化、定制化服务，共享资源，分摊成本。通过80家各地分公司的运营，实现产品采购差异化、市场推广本地化，与团购、SNS网站结合，实现当地市场的深耕细作。

　　实施策略2：提高云计算能力，IT应用大幅提升。IT研发团队达到5000人，并根据消费者购物的不同阶段对各品类、各供应商的数据研究，细化IT团队职能分工。3D购物场景的应用将提升客户体验，消费者选购衣帽、首饰、家电等产品可进行等比例3D模型的构建，方便他们做出决策。强化基于移动智能终端的技术开发与应用，保障移动电子商务业务快速增长。

　　实施策略3：应用现代物流技术，覆盖“最后一公里”。 苏宁易购的仓储、配送与第三方商户共享，同时在乡镇市场引入快递企业，将仓储物流与LBS技术结合，提升配送效率，并实现“最后一公里”全程覆盖。到2016年，苏宁易购与实体连锁的65家大型物流基地深度共享，同时，苏宁易购的自动化中心仓达到10-12家，配送点达到1500家，日处理订单最高达到700万件。届时，苏宁易购半日达配送范围扩大到500个城市和华东、华南、华北、华中等地区的乡镇市场，其他城市和乡镇基本实现次日达。

　　第三个阶段：2017年~2020年，是苏宁易购的转型跨越期，转型为网络生活平台。在此阶段，苏宁易购稳居行业第一，并在多方面引领创新，互联网与零售相结合的企业特性更加明显。以苏宁易购为核心，结合电视、电话等购物、咨询平台，易购将全面转型为网络生活平台，围绕日常生活，建成一个规模庞大而又细分的网络集群，使之成为智慧苏宁的重要载体。到2020年，苏宁易购销售规模达到3000亿元，销售网络拓展至日本、东南亚、香港等国家和地区，技术创新、数据研究、仓储配送能力位居世界前列，满足上亿人的在线物质和精神生活需求。

　　实施策略1：产品品类垂直细分，拓展海外销售渠道。在此阶段，苏宁易购销售规模达到3000亿元，形成家电、百货、家居、娱乐、医疗等品类的垂直电子商务经营模式，各品类既独立又共享主网站的资源，最大限度发挥集群效应。SKU总量达到200万，核心SKU数量160万。除此之外，在此阶段，苏宁易购将更多地提供在线服务、增值服务，比如提供医疗、法律、保健在线咨询服务，提供在线游戏、模拟KTV等休闲娱乐服务。在适当时机销售渠道延展至日本、东南亚、香港等国家和地区。预计到2020年末，苏宁易购海外市场销售规模占比5%左右。

　　实施策略2：物流平台承担社会公共服务职能。在此阶段，苏宁易购仓储配送服务的标准化、便捷化成为行业标准。届时，苏宁易购的自动化中心仓达到18—20家，配送点达到3000家，日处理订单最高达到1500万件，支撑海外市场销售。苏宁易购半日达配送范围扩大到2000个县级城市，毛细物流渗透到全国所有城市和90%以上的乡镇市场，逐步推行2小时配送服务标准。同时，苏宁易购的物流、配送网络将对外开放，为上下游供应商、其他物流、快递企业提供仓储配送服务，成为社会公共服务平台。

　　实施策略3：数据化运营能力提升，IT研发转型为开放性平台。2020年，中国互联网应用水平将极大提高，基于大量在线问答、在线服务、3D购物场景的应用，苏宁易购的IT研发将转型为开放性平台，集合第三方软件开发者的成果。到2020年，苏宁易购将拥有8个数据研究中心，IT研发团队达到1万人，数据研究渗透到苏宁易购运营管理的各个环节、各个部门。通过对CRM系统1亿会员数据的研究与共享，使苏宁OEM研究院成为苏宁易购产品的主要孵化基地。

　　以上三步走战略基本明确了易购未来10年的发展路径，可以看出，未来的苏宁易购将越来越“重”，越来越“重”是为了保持低价优势和服务的便捷性，以持续提升客户体验。中国电子商务市场已走过了蹒跚起步的10年，未来10年电子商务市场的发展机遇令人期待。相信只有以客户体验为核心，以IT技术创新应用、数据研究推动高效的信息流和物流，才是电子商务企业的制胜之道。
　　（根据苏宁易购总经理凌国胜在苏宁10年战略规划上的演讲整理，有删节）