使用了好几年的西门子热水器坏了，与家人到附近的苏宁电器逛逛。晚上的苏宁，人并不多。但西门子、史密斯热水器的专柜人员，给我留下了非常深的印象。最终愉快的订购了具有135年历史的热水器专家“史密斯“，并带走了苏宁赠送的金龙鱼特级压榨玉米油和一个很可爱的不锈钢电热水壶。

　　这次愉快的购物体验，让我想到两件最近微博上最热的电商B2C事情：首先是苏宁易购挤身中国B2C三甲行列，屏蔽阿里旗下“一淘网“的比价搜索而引发的业界热议；其次是文艺青年们喜爱的“光合作用”线下连锁书店厦门店倒闭，高管集体辞职后的默默哀思。(注：根据第三方机构发布的数据显示，2011年第三季度，苏宁易购超越卓越亚马逊和当当网，成为B2C模式市场份额第三的企业。)

　　我们看到，蓬勃发展的国内电子商务，为传统商业带来极大的推动，同时也给了传统商业致命的一击。为何电子商务能给图书和家电这两个传统商业带来完全不同的影响面？这也是与该商业线上线下的产品、价格、渠道、配送和服务密不可分的。

　　第一、传统图书行业，线上线下产品基本雷同。终端客户消费市场还属于零担小买卖，并无刚性需求。客户单次购书金额不高，线下价格基本维持“50年不变”。这与网上商城力推的“低价、包邮、次日送达”形成鲜明的对比。顾客购买一两本书，在线下需要时间、交通、排队、刷卡付现等一系列的繁琐程序。而线上的高效便捷购书体验，让消费者不得不逐渐改变传统消费习惯，日渐依附网络购书。

　　第二、传统家电行业，线上线下产品有一定差距。终端客户消费市场属于周期性购买，即必需品消费。顾客单次购物一定是有刚性需求，比如乔迁新居、结婚大喜、或孝敬父母等等原因。购物单次消费金额不低，顾客对产品的外观、功能、品牌都有既定的心理需求。线上购买心仪的家电，对于顾客来说还有一定的信任度、体验感、支付条件、触摸感知、尊重需求等不能一一满足的软性或潜在需求。

　　一旦到了品牌好、服务好、价格实在的线下实体店消费，顾客获得的是更好的细节服务，更多营销信息的及时传递，以及自己对产品的切身体验感......之后带来的，则是满意用户的口碑传播，六度人脉说影响的二线三线城市网购高潮，带动其网购销量在全国甚至全球范围内的几何增长。

　　通过电商B2C这两件事情的截然不同后果比较，我们能看到的，是电子商务B2C与传统商业之间水与舟的关系。水能载舟，亦能覆舟。关键看你如何“触电“，策略是顺流而下，还是逆流而上了。
　　（王苏娜）