一、多元化步入快车道，药店转型升级

　　2011年11月29日，国务院副总理李克强，在国务院深化医药卫生体制改革领导小组第十次全体会议上，肯定了新医改，并强调下一步医改的三项重点：一是全民医保，提高补助；二是巩固完善国家基本药物制度，把制度实施范围扩大到村卫生室和非政府办基层医疗卫生机构；三是全面推进公立医院改革，坚持公立医院的公益性质。

　　国家层面的政策举措，基本是扶持医疗机构，利空药品零售行业。连锁药店将从战略上、战术上、体制上、人员配备、资金预算等各方面构建与创立我们连锁药店的多元化，叶公好龙式谈论多元化必将落后于形势。连锁药店必须从卖药的红海泥潭中杀出，在非药的多元化转型中，迈出实质性的一步，并从以下方面突破。

　　※经营方向：必须从“治疗”向“治疗、预防、保健、康复、养生”（疾病治疗是必须，但不是人 的需求，健康才是人的渴求和欲望）

　　※服务范围：必须从“个人治病” 到“家庭成员生活健康生活与管理”转变。

　　※服务人群：从“疾病人群 ”向“亚健康人群，再到商圈所有人”转变。

　　※赢利模式：从产品经营向“产品+服务”

　　※经营品类：从治病药品到健康生活形态与健康生活方式所需商品的转变　

　　药妆、器械、日化洗护产品必将大幅度上升。放弃医保定点或者不申请医保定点的店也将多起来。

　　多元化必将步入快车道，药店转型成能卖药的零售店成为历史的必然。　　

　　二、系统定位，业态模式开始进入定位规划阶段

　　定位是营销学最伟大的理论突破，无论是产品、服务、企业，都要做好自己的定位，定位是做消费者的心智区隔，定位是同质化竞争走红海市场的必须，2012年，连锁药店在业态定位，在真正有特色的差异化方面，必然有所突破。我们必须明白，做出差异化就是做出消费者非要进你的店购买的理由。

　　会员制为什么缺乏真诚，这是业态定位不清的苦果，因为业态定位不清，提供的产品和服务没有差异化，只能进入价格战的蓝海之中。

　　从营销学理论来看，顾客只有在没有选择余地的时候，才对一个产品、服务或者企业忠诚。当你业态明确，做出自己差异化的特色时，顾客购买某些品类产品或者需要特殊服务时，你是唯一能提供的，或者你提供的总比对手哪怕好一点点，顾客对你就忠诚了。　　

　　三、连锁药店竞争进入到产业链竞争阶段

　　原来的竞争主要是工商博弈和连锁药店强大后对供应商的打压，但是当距离限制放开、当医保刷卡的严管甚至以后全部放到社区卫生机构后，工商关系就会发生变化，连锁之间的竞争就变成了供应链竞争，最后成为产业链竞争，谁能给供应商提供价值，谁就能脱颖而出，谁取得了供应商的支持，谁就能生存和发展壮大。

　　另外必须明白的是，品牌企业和产品，主流连锁药店之间是互为稀缺资源。应该是相互惺惺相惜，共同以优质名牌产品满足市场需求，2012年，品牌产品价值回归，品牌产品和企业必将重新受到青睐。那些说品牌产品不能带来利润就打压或者有意拿品牌产品来牺牲的短视行为，必然受到唾弃。

　　四、药店联盟将实现四个转型

　　2010年，在成长论坛的推动下，各省级采购联盟如火如荼，出现加速趋势，PTO烧起的联盟之火，终于燎原于神州大地上，但是，联盟也并非一帆风顺。2010年，联盟将出现一下趋势：

　　首先是分化重组，股份化执行力强的联盟，将以资本为纽带、以产品为核心，以服务和交流学习为辅助，更加快速发展壮大。而松散性联盟组织，除了换货，和一年一度厂商赞助的聚会，将慢慢失去吸引力。

　　其次联盟的品类必将转型，转型方向有三：一是独家高毛产品代理商，二是非药高毛产品集成供应商，三是非基药差异化品类构建，或者是基药替代品类构建，以便在基药社区和第三终端全面实施后，有替代品可以留住一些追求品质的消费者。

　　联盟营销产品的趋势，应该是学习PTO联盟，不靠产品销售盈利，加价率不能太高，只要维持正常营运即可，联盟产品应该让利自己的会员，让会员赚钱，会员必须在同等毛利或者毛利稍有差异的状况下，放弃自己的高毛利产品，转而采购联盟集采的高毛利。但会员必须有所付出，每年交一定可观数目的管理费。

　　联盟盈利模式转型为管理输出收费，而不是把管理输出作为销售产品的工具，免费提供给会员客户的培训和管理输出，会员会觉得是应该提供的，同时怀疑联盟总部从产品进销产品赚钱太多。 

　　五、专业化定位的药店将发展壮大

　　多元化是针对药店经营药品而言的，专业化则是指在药品经营中，细分疾病种类和只在几个疾病种类中做出特色的专业性来。这就是各类专科药店。专科药店，贵在精专，必须有高水平的药师和医师。否则做不出专科药店，做不出药店的专业性。

　　目前药店可选的专科和专业性较多：肿瘤、肝胆、心脑、糖尿病、妇儿科、肠胃、腰腿痛、营养保健品等专科药店都有出现，山东潍坊，一家腰腿疼专科药店，腰腿痛的产品销售占比达到50-60%，可谓名声在外了。

　　专业化的另外一个体现是联合用药水平将大幅度提升，药学服务升级。　　

　　六、中医馆必将突飞猛进

　　在12五规划有关医改规划中，有这样的文字：“坚持中西医并重,发展中医医疗和预防保健服务,推进中医药继承与创新,重视民族医药发展。发展中医药教育，加强中医医疗机构和中医药人才队伍建设。加强中药资源保护、研究开发和合理利用,推进质量认证和标准建设。医疗保障政策和基本药物政策要鼓励中医药服务的提供和使用。”可见国家一直是支持中医药事业发展的。

　　中医在基层医疗机构并不占优势，这样，连锁药店抢占退休中医方面占有优势，加上传统中医药前店后厂的坐堂行医卖药模式已经深入人心，卫生部也在2007年9月26日发文允许中医坐堂试点，随后解禁。但多年鲜有突破，笔者见过的云南一心堂的圣爱中医馆做得很好，温州叶同仁也非常出色。因此，在新医改的压力下，2012年中医坐堂必将加速发展，目前，不少城市的很多连锁药店都开始做中医馆或者是国医馆了。　　

　　七、服务竞争升级趋势

　　首先，大病进医院，小病进社区，健康进药店已成为新的共识。经济发展，把人们的需求分化为两个部分：一是治疗需求，一是保健需求，药店将逐步从治病卖药的需求，转变为保健、养生、调理、预防等健康需求，药店必然从产品中心的信息传递转移到以药学、营养学、保健学服务为中心的信息传递；从卖药到卖健康相关产品，到健康服务产业的多元化趋势；从关注自己毛利到关注消费者需求。

　　服务升级，除了前面的专业药学服务以外，还应该四师进药店，药师、医师、营养师、美容师等都是药店服务升级必须的人才贮备。

　　服务升级还体现在会员服务必将走向纵深，简单的打折、会员日、积分的礼品，并不能带来会员的忠诚。必须开发开拓出真正让会员动心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服务方案，让会员非你不选。　　

　　八、管理竞争升级，核心竞争力培育开始

　　连锁药店的经营管理，更加细化，服务学习海底捞、管理学习海尔、品类管理与供应链学习沃尔玛等等，使得连锁的经营管理快速升级，连锁药店的经营者发现，价格战只能胜一时不能胜永久，于是大家反思，在同质化经营环境下，必须是竞争者导向，我们凭什么在竞争中胜出，那就是必须开始培育自己的独门武功---核心竞争力。连锁先要思考的是从依赖政府医保定点到不要医保如何生存，医保定点店在国家基层社区医疗机构网点够多后，会一刀切收回的。

　　核心竞争力还体现在零售行业的信息化问题：信息化升级，经营分析有依据，品类管理有依托。

　　核心竞争力，说到底是人力资源系统和培训系统的构建和提升，零售行业是人力密集型行业，且需要的专业培训远远多于商超，因此打造自己的人力资源造血系统和人力资源规划（选人、用人、留人）系统将成为药店又一核心竞争力。

　　零售无大事，核心竞争力提升还要求连锁药店从粗放管理到精细化管理，一切都得要精细化，先精细化管理要人效、坪效，向精细化管理要销售额。　

　　我们都得思考，我们凭什么赢对手，我们凭什么让消费者非选我不可。　　

　　九、并购大戏还将涌现

　　当营业额长期低迷、利润持续降低时，有些连锁药店的老板们，自然想到尽快找个婆家，把自己嫁掉，甚至有些百强连锁靠后排位的连锁，都有这样的想法。

　　同时大连锁伺机异地扩张，或者寻求上市要规模，或者已经上市股市有增长压力。

　　还有VC资本、PE资本、工业资本，都在虎视眈眈的盯着医药零售行业，并购大戏还将频繁上演。

　　十、药店行业的论坛将降温

　　2011年，连锁的药店行业的各种大会、论坛、研讨、培训、各种联盟成立大会可以说是过热，行业不能老是处于高谈阔论阶段，行业需要实践，学者、教授需要发声，企业家需要实践和实干。笔者认为，企业家如果变成学着，这是错位。因此论坛该降温了。
　　（李从选）