人物速写

　　他，曾留学日本，1995年临近毕业时祖母不幸去世，又加上哥哥和姐姐不在父母身边，毕业后毅然决定回国留在父母身边。

　　他，于1997年进入华普，从主管助理到主管、部门经理，再到采购经理和店长，至今已在华普工作了15年，把一生最美好的时光都留在了华普。

　　他，从2000年开始担任店长，从西罗园店到朝阳门店、再到菜百店，是一位有着12年店长经验的老店长。

　　如今，他更是身兼菜百店、华威桥店两家门店店长。为了培养华威桥店店长接班人，他把主要精力放在华威桥店上，虽然一周只能回主管门店菜百店两天，但他对菜百店——这家经过自己亲手打造的店面的经营却信心十足，因为，员工的日常工作、服务意识已形成了良好的惯性，菜百店已“步入了良性循环”。

　　这就是华普超市菜百店、华威桥店店长——朱军。

　　“15年转眼间就过去了。”在采访中，朱军发出了这样的感叹。谈及在华普难忘的经历时，朱军坦言，是自己经历的那些挫折。

　　2005和2006这两年，正是华普走下坡路的时期，许多问题积重难返。有些事情店长无法解决，更可怕的是也不知道找谁解决；有些事情自己想做却无人（总部）支持；员工士气萎靡不振，那两年是他人生中最难熬、最灰暗的时期。但朱军不断从挫折中进行调整，一边鼓舞士气，一边着手解决力所能及的问题。

　　2010年，以陈耀东为核心的新管理团队进入华普后，给予了门店经营以大力指导和支持。同时，朱军也培养出了员工的服务意识和良好的行为习惯，使门店达到了“不管店长在否，工作都正常进行”的管理目标。

　　“人要从挫折中调整出来，学会换位思考，挫折也是一种人生经历。”朱军说道。

　　朱军：坚守华普“阵地”15年

　　“消瘦、硬朗”是朱军给记者的第一印象，随着交流的进行，他的“健谈、思维敏捷、逻辑清晰”又给人留下了深刻印象。

　　他极爱抽烟，在整个采访过程中几乎烟不离手，一根接着一根。作为菜百店和华威桥店两家店店长的他，为了培养后备力量和完成公司战略规划，“现在忙得就剩下抽烟这点爱好了”。

　　“当初回国工作是由于家庭原因，现在却还是因为工作繁忙而忽略了家人。”朱军坦言：“为了能在孩子睡觉前多陪孩子一会，自己也希望每天能在晚上9点前回家，但这经常也只是一种奢望。常会觉得有些对不起家人，反而他们一直都支持我的工作，对工作的热爱和家人的支持是我现在全心投入工作的两个主要动力，也是能坚持这么多年的原因。”

　　“打造社区居民大冰柜”

　　华普超市菜百店位于北京西二环内广安门内大街上，过去叫广安门店，2010年之后改为菜百店，坐落在菜百首饰总店广安门店地下一层。虽然菜百店依傍着菜百商场的客流优势，但也是在夹缝中求发展：南边有美廉美，东边有沃尔玛，西边有北京华联，旁边还有牛街清真超市。

　　在超市竞争日益激烈的北京市场，菜百店在朱军的带领下首先进行了准确定位——综合性社区超市，主营食品、生鲜等快消品。

　　朱军认为，顾客家中的冰箱空间有限，不可能储存很多食品。当顾客有购物需求时，如何能让顾客自然想到来菜百的华普超市购物、让顾客觉得这里是他们自己家的大冰箱，让原来一周来店一次的顾客变成一周来店两三次，这样就能有效提高顾客来店数，增加客流。

　　在具体做法上，朱军和他的团队采用了多种营销策略。

　　“首先是关注细节，争取客源。”朱军认为，一家店的成长不会有很大起伏，销售是一步步做出来的，整个店面的经营情况和店面卫生、服务意识、商品陈列、基础设施及顾客群不无关系。为了提高客流和客单价，朱军和他的团队在细节上下足了功夫。

　　“在争取客源方面，我们增设了清真品类，并形成特色，以争取周边的回民顾客。”朱军告诉记者，他们还专门聘请了回民营业员，并特设回民快速通道，开设专门的收款台。通过一系列的措施，吸引了大量回民客源，提高了客流量。

　　另外，朱军还主动与周边居委会建立联系，在社区设立便民点，把米、面、油、菜、肉、鸡蛋等日常消费品搬到社区销售，这样既方便了周边居民购买，又提高了销售收入。同时，超市与菜百商场进行合作，顾客在菜百商场消费所得的积分，可以以“积分返利”的方式在超市进行消费。

　　狠抓商品品质、尤其是生鲜类快消品的质量，是朱军打出的又一张牌。

　　由于顾客对生鲜类快消品的品质非常敏感，超市从采购源头上确保货源品质，并做到当天采购当天销售，以新鲜取胜。并运用多种促销手段，比如“现场免单”、“抓钱币”、“猜西瓜”、“称体重”等促销方式进行促销。降价促销虽能暂时赢得客流，但也会导致客单价下降，根据这种情况，朱军决定引进高端和高毛利商品，把高毛利商品陈列在促销商品旁。这样，高毛利商品会随着促销品的销售而售出，从而保证商品的毛利，并让顾客养成购买习惯，培养顾客忠诚度。

　　其次是调整品类，扬长避短。朱军深知，菜百店只有1480平方米，面积小、商品丰富度不够，要想吸引顾客，必须在商品品类上下功夫。

　　为此，他首先进行了商品品类调整，根据每个品类销售情况，分析周边顾客群、进行品类筛选，培养新商品、淘汰滞销商品，使新品成为成熟性的商品。同时，根据“超市依傍菜百首饰商场”的优势，针对那些外地专程来商场买金银首饰的顾客，朱军又决定设立专门的北京土特产销售区，为那些买完首饰顺道来超市购买北京土特产的外地顾客提供便利。

　　通过一年多的努力，这家以食品生鲜等快消品为主，家用器皿、纺织品等百货为辅，营业面积仅为1480余平方米的超市，在2011年2月到12月这11个月的营业额便超过了4450万元，预计2012年营业额将突破5000万元。
朱军认为，随着超市竞争越来越激烈以及网购的冲击，超市发展的趋势是大卖场为主、中小型超市为辅；今后超市要在服务和规模上下功夫，进行精耕细作，避免同质化竞争。同时，超市要根据服务对象进行合理定位并确定经营品类。“华普在北京已在筹建两家上万平米的大卖场，今年将会开业。”朱军告诉记者。

　　“一个人肯定干不了事”

　　“一个部门、一个店的经营要靠一个团队，我一个人肯定干不了事。”当问及朱军当了十余年店长有什么心得时，这是他不断强调的。

　　朱军以他在门店一天的工作内容来说明他的观点：早晨，要和部门负责人一起查看收货、商品上架、店面卫生等情况，同时也要审查库存、毛利及预算；10点部门经理检查部门工作，值班店长复核；中午各部门负责人一起吃饭，讨论上午销售情况；下午督促各部门二次补货、验货；16点开主管例会，传达总部指令，进行内部沟通协调；同时查看款台收款情况，进行客流预估，客流多的时候朱军也会亲自在款台收款。

　　“你看，不管哪项工作都需要大家同心协力，形成一个团队，共同完成。”朱军说道：“工作上互相配合需要平时多沟通。我的方法是在工作上大家是同事，工作之余大家是朋友，这样工作效率才能提高。”朱军认为，职业经理人的那种上下级的等级制管理很容易造成各个环节沟通不畅，影响工作效率。他倡导事业经理人的做法，把工作当作一项事业来做，以平等的心态关爱员工和下属，增强团队的凝聚力。

　　实际上，朱军的事业经理人做法也换来了员工“丰厚的回报”。许多员工即使有更好的工作机会和待遇，仍选择留在了华普超市。还有许多之前离职的员工，念及华普的工作氛围和环境，选择了再次回来工作。

　　在菜百店，有一位50多岁的女员工，因为心脏不好，经常带着药来上班。一次店面盘点进行到很晚，朱军发现这位身体不好的员工仍在工作，便表示让她下班回家休息。但这位员工拒绝了，坚持完成了盘点工作。说到这些，一向表情冷峻的朱军流露出了几丝激动。在卖场，他向记者介绍了那位身体不好的员工：“员工的忠诚让我十分感动，他们做的许多事情令我难忘。”
　　（中国商报·超市周刊 实习记者张衡）