从1997年到2011年，是家电连锁大力发展的时期，今年由于受房地产业下滑等各类因素的影响，家电制造企业发展受阻，作为家电连锁企业巨头的国美电器也不例外。要保持平稳、快速的增长，家电零售业亟需转型升级。

　　近年来，网络零售风起云涌，国美的策略则是选择先收购电商网站库巴网，快速切入市场，然后再建立自己的品牌。值得注意的是，国美网上商城的业务不仅局限于家电领域。未来的主营业务会从电器慢慢扩大到家庭日用消费品。2012年的主要方向是，在6月底之前将品类扩充到家居家纺、汽车用品和图书等。

　　不仅如此，国美电器在其发展的过程中，不断的通过收购等手段来快速扩张店面网络规模，扩大自己的市场份额。在2006年成功收购上海永乐生活家电，2007年12月成功并购北京大中电器之后，其门店数量达到空前的规模，成为国内家电连锁企业中门店数量最多的一家。

　　十年，国美电器在杭城家电业走过一个轮回。

　　2002年，国美朝晖店开业揭开了国美电器入浙序幕，浙江国美一路扩张，雄踞杭城之后，北上湖州，挥师南下，经绍兴、征金华、进衢州，不断出击，并快速扩张，到2012年，国美浙江五地共拥有65家门店，服务顾客千万，创造销售数百亿。

　　7月20日，浙江国美将迎来10周年庆典，联商网编辑独家专访了浙江国美总经理唐晓曦，一位加入国美三年，在家电业闯荡10年的家电人。

　　
　　图为：浙江国美电器总经理唐晓曦

　　七、八两月是低谷

　　联商网：今年的总体经济形势并不乐观，消费市场增速下滑，家电业最惨重，您对今年的消费市场如何预估?

　　唐晓曦：今年的消费市场与去年不太一样，不一样在哪里?从去年下半年开始，经济开始回落消费放缓，对于一些耐用消费品影响很大，尤其是家电行业。去年年底，国家“以旧换新”政策的结束，对于3C品类电脑等产品，以及一些传统的家电产品，都有比较大的影响。今年上半年，整个影响还在不断持续，从下半年的市场形式来看，由于节能补贴的推出，会有所好转。预估：7、8两个月会到达低谷，到达低谷后会略有反弹，直到第四季度逐步会有所恢复。估计要到明年下半年，市场经济才能真正的全部回暖。

　　“外资家电零售商”是借鉴与促进

　　联商网：目前，不仅有外资家电零售商的进入，还有线上电商的竞争，您对未来的家电市场格局如何判断?

　　唐晓曦：对于外资的家电零售商进入，我们将会有足够的重视。但是在3~5年之内，外资的家电零售商不会成为主流。国美在网络的覆盖，业态的的灵活性方面，对于外资的家电零售商具有绝对的优势，因此不会带来多大的冲击。

　　然而，外资的家电零售商经营的商品比较全面，对于我们而言，是一种很好的借鉴，将是一种促进模式的演变。

　　至于电商这一块，电子商务与实体店，不是一种相互取代的模式，未来的发展是相互一体化。实际上，电子商务是实体店的延伸，特别是家电类大件的商品，3C类高技术含量的商品，无论是在国外市场还是国内市场，主要的销售还是依靠实体店。例如苹果的一些产品等等，无论是北美、欧洲、日本，基本上都是依靠实体店销售，并不是依赖于网络销售，因为从中涉及到体验这一方面，还有后续的售后服务，消费的选购习惯等因素。

　　5年之内，家电消费格局不会发生太大的变化。因为如果一个企业，一个行业要可持续发展，必须要真正普惠消费者，必须要盈利。

　　10年，65家门店

　　联商网：国美电器已经进驻浙江10周年了，10年来公司发展的情况如何?您觉得目前遇到最大的挑战是什么?

　　唐晓曦：目前，浙江国美电器在浙江地区共拥有65家门店。10年前，浙江国美电器第一家店朝晖店进入浙江杭州。在10年的发展中，国美电器前5年保持快速增长的模式，门店数以翻番的数量增长。特别是2003~2004年，国美电器合并永乐电器之后，国美电器在浙江市场的市场份额进一步提升，接近50%。也奠定了国美在杭州、绍兴、金华、湖州、衢州等一二级市场的主导地位，现在将大力考虑进军三级市场，例如德清、长兴、衢州的江山，绍兴柯桥、永康等地。

　　“成本”是最大的挑战

　　第一，成本的压力。

　　我们在一二级市场有完善的配套体系与管理体系支撑，三级市场发展会遇到一些压力与困难，这些城市更多的是乡镇客户的消费者，他们分布的区域比较分散，人口居住的密度比较散，一个城镇一个城镇的分布，不像城市商圈，一个小区可以抵上一个城镇的居住人口密度，因此在配送的成本上非常高。

　　第二，工作人员的管理成本非常高。

　　乡镇门店的员工的服务能力与服务水平与一级市场的员工服务能力及水平存在很大的差距。更多的是为当地的居民提供就业机会，因此门店招聘的工作人员都是当地的居民，培训、服务技能有待提高，需要一个逐步提升的过程。服务技能方面比较薄弱，会面临比较大的挑战。

　　如今采取的措施，不是全面开发，而是特定区域全覆盖。进入这个地区，我们不会只开一家店，而是开2家、3家店陆续开拓，直到把这个地区的市场做“透”。让这个市场有足够的规模来支撑我们后续的持续经营。

　　今年下半年浙江三级市场再开6-8家

　　联商网：下一步在浙江市场，有什么拓展计划?未来会有哪些新的变化?

　　唐晓曦：今年下半年，国美电器将会在德清、长兴、义乌、永康等地开店，计划在三级市场再开6-8家门店，其中有2家是面积较大的门店，其余几家是面积规模为1500㎡的中小型门店。

　　国美电器把门店分成四类、11级

　　新活馆，也称为最高端的门店。经营面积在10000~12000㎡左右或12000㎡以上。商品的出样丰富度是最全的，体验也是最好的。

　　旗舰店，主要位于核心商圈，经营面积在6000~8000㎡左右。

　　标准店，经营面积在4000~6000㎡左右。

　　畅品店，经营面积在4000㎡以下。在三级市场更多的是畅品店。门店不会很大，会适当弱化品牌，更多的是推畅销商品。例如新活馆每一个品牌的出样为20多个型号样机，则经营70~80个型号。到三级市场，每个品牌出样10个型号的样机，经营则为20个左右的型号。使商品的产品线更加的精准，以畅销品为主。根据市场消费结构推出。在城市市场地区，彩电型号从21寸到70寸不等，价格从几百元到几万元的都需要具备。

　　到了畅销店，彩电只需要推32寸、42寸、55寸这三个档次就足够了，同时可以满足当地80%的消费者。通过这样精细化的营销，来更精准的为顾客提供商品和服务，同时来降低运营成本。

　　国美电器人事调整是正常轮岗

　　联商网：您是今年3月初接手浙江国美电器的，在这之中，国美的总部与分部高管频繁洗牌，您觉得对公司的发展是否有影响?

　　唐晓曦：国美电器的此次人事调整，是属于正常的轮岗，以及组织架构的调整。以往“集权式”的管理模式不适应如今快速发展的家电市场，因此国美重新调整了组织架构，整个公司的管理层级会缩短，管理的宽度会更加清晰化。

　　关于运营体系，就是门店经营体系而言，前期只有一个门经部，需要管理各个类型的门店，在管理过程中，新活馆与畅品店是完全不用的管理模式，如果按照以往的管理方式，难免会把资源更加集中于新活馆，而忽视了畅品店的发展，同时也忽视了三级市场的发展。

　　国美这次组织架构的调整，成立了两个事业部，一个叫做“旗舰店事业部”，另一个叫做“标准点事业部”。“旗舰店事业部”专门经营管理新活馆与旗舰店。“标准店事业部”则专门经营管理标准店与畅品店。这样使得管理更加清晰化，管理人员更加专业，不同门店的管理人员的经营管理、模式都不一样。

　　国美电器每隔2~3年，都会根据市场的发展，公司企业的发展，进行一次大规模的组织架构的优化。因此，任何企业高管的调整与轮岗都属于正常现象。

　　未来网购是实体店的“一体化”延伸

　　联商网：如今，国美也在通过一系列的调整，加大对电商的投入，对此您怎么看?未来网购与传统家电卖场该怎么协调发展?

　　唐晓曦：加大对电商的投入，是对母品牌更好的推广。不断改进完善家电的营销方法，国美拥有中国最大的实体店网络，拥有最庞大的客户群。如今有一些年轻的消费者，以及一些网络未覆盖到的消费者，他们也信任国美的品牌，他们在国美网上商城、当当网的家电频道，同样可以购买商品。购买了我们的商品之后，我们同样可以为他们配送，他们同样可以享受我们的服务。电商让我们的门店覆盖面更广，同时也让顾客在选购了之后，会有更好的思考过程，实体门店与线上相互结合综合考虑，不再需要去实体店购买，直接在国美网上商城下单订购。更加的便捷，这可以算是实体店的延伸。

　　我认为未来网购不可能会取代家电卖场，而是“一体化”的关系。国美已经开始推行“一体化”的模式，国美网上商城、库巴网、与当当网合作的社群网络，进行频道的合作。电商是国美的支付与推广平台，消费者更多的还是希望到实体店进行体验与消费。

　　国美的优秀人才为何如此多?

　　联商网：零售业一直“缺人才”，家电连锁也是，国美目前的人才是来自同行，还是通过内部培养?

　　唐晓曦：国美电器是一个比较开放的企业，3年前我刚加入国美，此前我从事家电行业10年。为什么国美会有如此多优秀的人才?因为国美的“轮岗”制度，国美高管层的管理经验相当丰富，例如你这两年从事业务员，下两年或许会去从事营运，下一个三年会去尝试分公司的业务。所以，国美的高管都具备分公司的管理经验，也拥有总部的管理经验，既有业务采销方面的经验，也有门店经营方面的经营。因此，国美高层的管理能力与经营是一般企业高管所不具备的。开放式的兼容并包的模式，只要你努力去做，做出业绩，你就有机会，给所有员工平等的竞争机会。国美拥有非常庞大网络体系，我们给每一个人的机会是平等的，只要你够努力，给公司创造价值，公司就会给你发展平台。

　　体验店模式需应对“个性化”的需求

　　联商网：体验就是消费，如今，家电连锁流行开体验店，您是否看好它的发展?

　　唐晓曦：以前国美门店的模式是按照品类或者品牌来分，大部分消费者是购买单件或者一个大件，例如只买一台彩电或者一台洗衣机。而现在的消费者更多的是选择配套购买，彩电、冰箱、洗衣机等等配套设施一起购买。这样对消费者的体验、商品的对比要求更高，因此，我们在进行商品的展示与消费过程中，会把整个周边的延伸商品也展现给顾客。在买彩电的时候，高端的用户会希望配备蓝光的DVD等等。所以，我们必须为顾客提供全方位的商品配备，站在更专业的角度去应对客户的“个性化”需求，为他们提供“一篮子”的解决方案。

　　
　　图为：浙江国美电器总经理唐晓曦

　　强调“务实、效率、人品、勤奋”八字经

　　联商网：对于每一位“国美人”，您最看重的素质是什么?

　　唐晓曦：国美对于员工强调四个词语：务实、效率、人品、勤奋。

　　务实：公司对于数据方面，不允许有“大概”、“可能”这些词语的出现，给员工部署工作时不喊口号，实实在在做好每一件事。我来浙江国美电器，不会一次性把所有门店都改造完毕，而是一个门店，一个区域的去做，一个门店做完做好再继续下一个，不断总结不断前行。我希望半年过后，我们回头看到的是自己走过的脚印，而不是原地踏步毫无收获。

　　无论是管理者还是基层员工，都要深入一线工作中去。每逢双休日、节假日，国美所有的管理层，高管都要去一线门店考察。国美的高管都是来自曾经一线的员工，都做过促销员、业务员，站过柜台，必须要深入一线了解消费者的需求，了解门店的一线发生了什么，才会对上层的管理工作有所帮助，上层的管理决策才对门店的一线执行的可行性才高。

　　战略决策的推进，最终需要可行性，不是海市蜃楼，若是在门店行不通，那么制定策略的人的决策就出现了严重的错误。推荐错误的政策最终会害了这个企业，错误的策略对企业只会是一种消耗而没有任何促进作用。

　　效率：讲效率，不讲高效。国美在讲究“快速”的同时更注重的是“有效”。例如我的助手在进行数据分析的时候，我不讲究快，每项工作都有大致的消耗时间，需要花3小时完成的工作，你只花费了1个小时，那我认为你的这份工作是存在问题的，在高效的同时讲究优良的结果。

　　员工做事的速度很快，结果质量很差，这样的工作，反反复复时间一长会形成不良的工作习惯，同时也会影响其工作态度与积极性，就会对他的工作，甚至他自己失去信心，同事们也会对他失去信心。在规定的时间内做完做好一件事情，其实是件很了不起的事情。

　　人品：我们是做销售行业的，很多环节不完全是由系统控制。例如优惠套餐政策等等，部分的资源是根据不同业务部门去做，在这种情况下能否以公司利益为重，很关键。人品的考核很重要。国美有非常严格的“采销分离“的模式。采购的员工不能参与销售，销售的员工不能参与采购，可以做到相互制衡。当然，也避免不了社会的一些“潜规则”，但是我们有严格的规定——决不允许拿企业的利益作交换。

　　勤奋：在任何一个地方、一个企业、一个公司。天道酬勤，勤奋就会有回报，浑浑噩噩没有目标，不去实实在在做事情，肯定不可能会成功。

　　
　　图为：浙江国美电器总经理唐晓曦

　　对将来的人生目标要清晰

　　联商网：作为一个管理者，对于管理公司您有什么样的心得与经验?

　　唐晓曦：我通常会问我的员工，或者一些大学生2个问题。

　　第一个问题：你的理想是什么?

　　对于任何一个年轻人而言，对自己将来的目标一定要清晰，目标是什么?目标不清晰就会丧失动力。3年前我刚加入国美，当我下班了还在公司加班的时候，其他员工都会质疑：“不是你的公司，何必那么拼命?”，他们认为我太“傻”了。但是3年过去了，我的努力付出后我的工资增长了数倍。质疑我的那些员工还是原地踏步，当时很悠闲的员工薪水还是3年前的水平。

　　所以当你认准一个目标，你的努力付出是理所当然的，你想要得到的比别人多，付出的也就要比别人多。这是必然的，社会也是很公平的。即使是靠“裙带关系”得到的一份体面的工作，但是不努力付出，数年之后，还是原地踏步不会进步，始终需要靠自己努力奋斗争取进步。

　　第二个问题：你到国美(企业)来是为了什么?

　　成就了企业才能成就自我，我现任浙江国美总经理，如果没有“浙江国美”四个字，我这个“总经理”头衔便是虚构的。如果我把我的名片递出去，只有我的名字，没有任何人认识我，但是加上“浙江国美”四个字，别人就会肯定我，没有企业就没有个人。

　　如果一个员工，不清楚为何来到这个企业，那么他对这个企业的发展是不利的，你来到一个企业，只是为了打一份工?按部就班的工作状态肯定很难有进步;如果你进入这个企业，是想学习更多知识，得到更充分的锻炼，愿意承担责任，他会在这个企业有所成就，但是成就不会很大;反之你来到这个企业是为了你自己的创业，那他的任何工作的出发点，主观能动性与创造性就完全不一样，必须要有一份创业的心，才能够把工作做好，才会在这个企业里有份成就。

　　没有创业心就不敢去打破条条框框的陈规，就很难在事业上有所突破。我不是来浙江国美打一份工，而是觉得浙江国美的荣誉都与我有关，一切后果都由我来负责承担。
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