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环境倒逼转型 银泰百货试水“买手”路线

来源: 联商网 2012-09-26 10:32

  近日,据杭州当地媒体报道,银泰百货杭州西湖店一层开出了一个意大利品牌MANGANO,由银泰组织买手团队直接把控每一季的订货、营运以及推广。

  银泰方面负责人表示,这次与意大利品牌的合作是首次真正意义上的百货业自营项目,百货店此后也会掌握更多主动权,且公司对“买手模式”的期望较高。

  对此,业内人士认为,走“买手制”这一趋势是好的,对目前普遍采取的联营扣点购销模式将带来不少冲击,但“买手制”百货对企业提出更高的要求,需要商家有能力去把握潮流和趋势,对企业来讲任重道远。

  首度试水“买手制”

  据悉,银泰西湖店的这家MANGANO是银泰“买手模式”的首度试水。

  银泰方面表示,这次与意大利品牌的合作是首次真正意义上的百货业自营项目。且公司对“买手模式”的期望比较高,认为一方面它可以让百货店在同类品牌的竞争中脱颖而出,另一方面则可以让百货店获取更多的利润。

  银泰集团自营部副总经理张刚表示,中国百货业追溯到20年前的初始状态也是采用自营模式,只是后来自营模式无法适应品牌发展被弃。“现在百货完全可以通过自营提供更加特色的服务。”

  为走好“买手制”模式,银泰表示将培养一批专业买手,建立买手体系和自己的销售分析数据库,让挑选货品和销售业绩联系起来。

  据悉,银泰计划要将MANGANO开进省内多家银泰百货,估计还会开出十多家店铺。张刚表示,银泰自营品牌的销售估值是占总销售额的1%。公司希望后续有更多自营品牌,以提高这一比例。

  对于银泰的试水,第一零售网创始人丁利国向记者表示,去尝试是一个很好的趋势,但是想经营好还是任重道远。“至今包括百联集团这样的大型企业都没有能力去做好买手制百货。”

  环境倒逼转型

  联商网主编诸振家用这样一句话来形容买手制,“百货企业找一批专业买手去世界各地淘货,这些人需要是有经验的行家。”他指出,相比较其他的管理人才,买手在目前的国内零售业里面还算是个稀缺的工种。

  早在多年前,国内的百货业走的就是买手制。据诸振家介绍,由于联营代销在当初风险几乎没有,百货商场也只要“坐地收租”,于是企业纷纷转嫁联营代销模式。

  从去年4季度开始,中国的百货业态下滑。“联营在降低商场风险的同时,也加大了代理商的话语权,加上价格战风起云涌,电商的冲击,商场的利润越来越薄,盈利水平的下降使得联营模式陷入困境。”诸振家表示。

  “现在是经济环境倒逼百货必须转型,而买手制恰是其中一种比较好方式。” 丁利国如是表示。

  “通过买断商品自主经营和开发自有品牌,实行专业化、差别化销售,如此一来,对定价权、商品权等有更高的话语权,进而最大限度赚取商品差价,实现盈利。” 深圳市零售商业行业协会会长花涛此前向记者表示。

  据诸振家介绍,在美国、欧洲等地区,玛莎百货等自营模式百货,其综合毛利率能达到40%以上。“而在国内,北京等一线城市百货公司的毛利率已下降到20%左右。”

  差异化竞争

  上述业内人士一致认为,买手制虽是一个好的趋势,但是要正真做好并非易事。新转型的“买手式”百货对企业提出更高的要求,需要商家有能力去把握潮流和趋势,对企业来讲也并非易事。

  丁利国告诉记者,在西方,百货业基本是自营。“但是西方的百货到中国来一直是水土不服的,因为他们经营的主要是一些不太著名的品牌,而中国的消费者对品牌的认知度要求比较高。”

  诸振家表示,会选购这些来自国外的二三线品牌的消费群体,往往多是年轻人。“他们有能力去欧洲或者香港购买,且那边的价格更便宜。”买手制在国内的境遇很尴尬。

  另外,品牌也是国内百货业的软肋。丁利国告诉记者,在很多知名品牌的印象中,中国的百货企业就是“大房东”。“品牌最重视自身的形象价值,但是国内的很多百货动辄打折的方式严重伤害了他们的利益。”要想自营好的品牌,国内百货企业必须转变这一观点。

  买手的培养也是关键所在。“自营对买手的要求很高,这样的买手必须洞悉时尚和潮流。” 丁利国指出,好的买手需要经过多年才可培养出。

  除了在人才和品牌上的问题,资金基础也不容忽视。“代销变自营后,企业需要自己承担库存等一些列风险。从坐地收租向自己做转型,资金的要求比较高。” 丁利国表示。

  诸振家最后告诉记者,目前业内都在呼吁回归自营。“路虽然难走,但必须要走,这样才能形成真正的差异化竞争。”
  (每日经济新闻 记者 王敏杰)

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