“随着新进入者越来越多，品牌在商场的面积越来越小，10多平米、20多平米的面积能备多少货，能展示多少商品出来，能产生多大的业绩?同时，现在一些终端门店房租也是在每年大幅度增长，单个品牌很难支撑。”在第三届“中国十大童装品牌企业家沙龙”上，广州市力果服饰有限公司董事长林维建表示，渠道瓶颈正在制约着童装品牌的快速发展。

　　提及国内百货业，福建财茂集团有限公司董事长周训财就感觉“堵得慌”。

　　“进商场一开始是感觉是特别受气，永远是得到最顶层的最小的面积，后来干脆就‘摆不平’应酬关系。”周训财说。

　　他表示，一家商场从总经理到楼层经理，到童装部经理，逢年过节你都要“进贡”红包，“你还没进商场，先给你开个应酬清单，200多家商场如何应付得来。”

　　对于商场的“应酬”，周训财感觉自己干的是“杨白劳”活，直呼“吃不消”，进商场会被“套牢”。

　　“应酬还不是最主要的，一年当商场中无休止的打折活动让品牌企业出现‘赔本赚吆喝’，卖的越多，赔的越多。” 北京嘉曼服饰有限公司曹胜奎表示，越困难，越打折，力度还更大，简直把企业往死里赶。

　　这一点，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡深有体会，派克兰帝在南方的一个商场，通过打折促销，销量增加了50%，但利润却是在负增长。“商场打折力度太大了，它是在困境下牺牲品牌利益去吸引消费者，增加自身利益。它的扣点还是按照品牌的总销售来算，而不关注你的死活。”

　　虽然现在百货业不景气，但是他们的进店条件却在不断提高。

　　门店难支撑

　　2012年，曹胜奎下决心开设专卖店。一方面实现渠道的多元化，另一方面希望通过新店的开设来带动企业的业绩。

　　“为了阻止企业业绩下滑，2012年公司一咬牙开了98家专卖店。” 曹胜奎说。

　　曹胜奎就告诉记者，“水孩儿新专卖店的开设在下半年就起到效果，公司业绩有所上升。然而问题也随之而来，综合运营成本迅速上升。”

　　“通过开店拉动业绩增长的这个方式在一定阶段是可以的，但仍然继续开就会给自己套上沉重的枷锁。”曹胜奎表示，一个人走一步迈60公分，可以走的很轻松;迈80公分，就有些吃力;买一米的话，就有可能趴到那里。“企业的发展一定要把握好你发展的节奏。”

　　事实上，通过连锁加盟开设专卖店已经成为众多童装品牌突破渠道瓶颈、抢占市场份额的首选。

　　2012年，卡琪屋童装在上半年新店拓展突破100家的基础上，下半年继续紧抓市场机遇，不断扩张门店规模，提升区域规模优势。2013年1月，卡琪屋山西长治、陕西靖边专卖店相继开业，与此同时，卡琪屋华南区市场广东肇庆、东莞、深圳、中山、广州等地有近10家新店也在紧张的筹备中。

　　玛米玛卡也计划500平方米以上的旗舰店开10家以上，200平方米以上的店铺规划则是50家以上，100平方米以上的大店规划是300家以上;巴布豆、小玩皮、嗒嘀嗒、七匹狼童装、小安踏等过内知名童装品牌也纷纷开设旗舰店和“一站式儿童时尚百货店”。

　　然而，童装和成人装开设专卖店的原因虽然相同，但面临的市场却是不一样的。童装开专卖店，有两个问题绕不开。

　　“平效”是童装行业的“先天不足”

　　“因为童装的单价低，所以平效低，这是童装行业长期以来总是开在次商圈，总是在商场最偏远位置的主要原因，也是童装难以开设专卖店的主要原因。”U.S POLO ASSN.营销总监李文笔表示，“高租金、低平效，除非非常强势的品牌，否则一般品牌很难支撑专卖店。”

　　另一个问题则是产品量的问题

　　“如今，童装品牌多数是单一的风格品类，如以运动、时尚、学院风为主等，单一的品类很难支撑起大店;同时，按儿童的年龄身高，童装一般分为小童、中童、大童等5个阶段，目前除了博士蛙，基本没有童装品牌产品能够支撑起这5个阶段。”海葳零售总监章华凯表示。

　　他表示，童装的陈列不同于成人装，有些成人装的终端可以通过大量空余的空间凸显品牌的品位，而童装终端却很少见剩余空间，于是，如果太大的空间则没有足够的产品支撑，这成为童装很难开专卖店的原因之一。

　　品牌集成待尝试

　　进商场给商场“打工”，开专卖店给房东“打工”。童装品牌要突破渠道瓶颈，出路在哪里?

　　周训财表示，“你一家品牌在和商场谈判的时候会很辛苦，也没有话语权，但如果集合10个、20个童装品牌，形势会有所改变，品牌会有更多的‘资本’。国内品牌可以联合起来开设品牌集成店。”

　　对此，北京派克兰帝有限责任公司副总裁罗杰凡比较认同。

　　他表示，如果国内童装品牌能联合以集合店的模式发展，会在商场获得比较大的面积，相关费用也会降低。“不仅是百货商场，在一些重点城市的主要街道也可以开类似的童装品牌集成店。”

　　湖州今童王制衣有限公司董事长濮新泉也认为，渠道成本的上升是不可逆转的事实，电商平台、街边店，mall的租金也会不断上升。“品牌集成店模式已经在市场上出现了能够成功，能盈利的样板，应该是未来童装品牌发展的重要渠道之一。”

　　事实上，童装品牌集成店模式已经在国内童装业悄悄开展。

　　2012年9月15日，聚集NIKE(耐克)、NIKE Action、Jordan(乔丹)、Converse(匡威)、Levi’s(李维斯)全球五大青少年运动休闲品牌的TROOKIE亚洲首家形象店落户北京蓝色港湾。目前，ROOKIE在大中华区已开设10多家直营店。

　　ROOKIE品牌董事总经理陈强表示，对于家长而言，始终抱持“货比三家”的心态，在步行街，基本上不可能出现短短几十米区域会有几个童装品牌的局面，而在商场和大卖场，儿童产品陈列的面积又不大，产品系列和容量有限，以致消费者的选择面比较窄。

　　“我们要做的，就是为家长和孩子购置儿童产品提供便利服务，一个地方、一个区域就可以实现销售完成。”陈强说。

　　和ROOKIE一样，来自欧洲的儿童品牌集合店——JONY近日落户莆田最大的城市综合型项目万达广场。据悉，JONY国际儿童品牌集合店是一个专业服务于0-14岁孩童的多品牌儿童用品集合连锁店。

　　品牌集合店是时代的必然产物，更是企业多品牌战略深入操作的的表现形式。但曹胜奎指出，多品牌联合开一家集成店还行，如果开几十家，上百家，就要有组织、有框架结构，过程也会比较复杂，需要强有力的资源整合能力。

　　事实上，从2011年，国内各童装品牌就多次讨论联合开设品牌集成店，但一直只是在讨论中，并没有真正实践，没有“破冰”。

　　目前，终端渠道成本不断提高，国际知名品牌及国内新生品牌不断涌现，电子商务渠道及商业广场、城市综合体渠道不断分化原有以百货及专卖店为主的服饰销售渠道。这将对中国童装行业现有的经营模式和竞争格局产生着潜移默化的影响。国内童装品牌要根据品牌自身定位、发展阶段选择相应渠道拓展的方法和速度。当然，一个品牌的发展拥有好的渠道是一方面，另外如何练好内功，生产出适销的产品更为重要。

　　“成活率一定要比店面的增长速度要高，要优先考虑。企业要放慢渠道拓展脚步，把细节的功夫历练好，要做新的规划。”福建格林集团有限公司董事长赵建河如此说。
　　（服装界）