体操运动员李宁在1984年成为中国人的英雄，当时他在洛杉矶奥运会上赢得6枚奖牌。那届奥运会是新中国时隔32年之后参加的首届夏季奥运会。

　　到了1990年，李宁创立了自己的运动服装企业李宁公司(Li-Ning)。李宁公司可谓一鸣惊人，1999年，该公司在华收入达7亿元人民币，是耐克(Nike)和阿迪达斯(Adidas)的两倍以上——这两家公司在华收入分别为3亿元人民币和1亿元人民币。

　　挑战

　　中国中产阶级消费者的消费能力日益增强，而且他们青睐国外品牌，再加上篮球和足球在中国的受欢迎程度急剧飙升(耐克主打篮球相关产品，而阿迪达斯主打足球相关产品)，这让耐克和阿迪达斯的在华销售额超过了李宁公司。

　　策略

　　最初，李宁公司与国外竞争对手的目标市场重合度很低。李宁公司卖的是大众市场休闲服装，耐克和阿迪达斯卖的是专业标准的运动服装;李宁公司是中国二、三线城市的市场领军者，耐克和阿迪达斯是北京和上海的市场领军者。

　　但在2001年(那年中国赢得了2008年奥运会举办权)之后，中国人对体育的兴趣达到了新的高度。李宁公司试图效仿国外竞争对手的营销策略。

　　● 品牌大使：海外公司聘请明星运动员作为品牌大使，比如耐克与美国篮球运动员迈克尔•乔丹(Michael Jordan)签约，阿迪达斯与科比•布莱恩特(Kobe Bryant)签约。耐克还与三名在全球取得成功的中国体育明星签约，他们是跨栏运动员刘翔、网球冠军李娜和美职篮(NBA)球星姚明。

　　由于李宁是李宁公司最重要的品牌大使，消费者一开始只将李宁品牌与体操用品联系起来。

　　● 赞助：耐克主要赞助篮球领域的活动，阿迪达斯主攻足球领域。李宁公司赞助的是中国传统的体育强项，比如跳水和体操，但这些运动对年轻人的吸引力没有足球和篮球那么大。

　　2004年进行首次公开发行(IPO)后，李宁公司购买了在华营销和广告中使用NBA标识及其运动员的权利。但它只赞助得起知名度较低的球队和活动。

　　李宁点燃了标志着2008年北京奥运会开幕的主火炬，但阿迪达斯赢得了那届奥运会的赞助权，这让该公司有权为中国队提供服装。

　　●标识和广告语：李宁公司的“L”品牌标识与耐克的“旋风”(Swoosh)标识惊人地相似，同时它的“一切皆有可能”(Anything is Possible)广告语也与耐克的“想做就做”(Just Do It)没多大差别。

　　2010年，为了吸引“90后”一代人，李宁公司启动了一项新的努力。但新的口号“来改变吧”(Make the Change)却没有激发目标受众的热情，而且还疏远了如今已上了岁数的原始客户群。

　　● 定价：李宁在2010年提价，但高端客户发现耐克和阿迪达斯的品质仍然要更好一些，而中低端客户选择了其他价格更低的国内品牌。

　　结果

　　李宁公司在2005年末有3373家门店，三年后发展到6245家门店，包括在奥运项目举办城市开设的新门店。尽管李宁公司在2008年收入飙升54%、从而超过了阿迪达斯，但后者到了2010年又再次领先于李宁公司。

　　通胀和经济增长放缓开始影响消费者信心。2011年，运动服装销售的整体增长从2010年的20%降至13%。耐克、阿迪达斯和李宁公司在2011年的销售收入分别为20亿、17亿和14亿美元。2012年上半年，耐克和阿迪达斯销售增长，而李宁公司销售下滑。

　　教训

　　李宁公司未能适应市场的发展，其定位让消费者困惑。该公司的标识和广告语与竞争对手过于相似，这让消费者认为它是一个模仿者。

　　品牌公司必须了解自己的受众，不断创新以迎合消费者不断变化的品味。一个品牌要想提价，必须相应提高其品质。

　　本文作者分别是中欧国际工商学院(CEIBS)副院长兼教务长、前研究助理和客座研究员
　　（《金融时报》 作者： 苏理达 苏美利加•巴塔查亚 乔瑟琳•普罗波特　译者：邹策）