康宝莱在华潜行疑点重重

　　[ 为防止经销商出问题，康宝莱也在自己与经销商之间架起了隔离层。康宝莱公司规定，禁止营养俱乐部用“连锁”“加盟”“特许经营”等字样宣传经营模式，并且不允许这些俱乐部名称中使用“康宝莱”字样 ]

　　从去年5月至今，全球营养品巨头康宝莱(NYSE:HLF)接连卷入多空对决的旋涡，对冲基金经理人威廉姆·阿克曼直指该公司存在金字塔式骗术，其认为康宝莱是通过发展会员来赚钱，而非卖产品。

　　值得关注的是，今年8月伊始，有外媒报道称资本大鳄索罗斯已用大量资金做多康宝莱，这也是康宝莱“多空大战”以来又一位亿万富翁级投资者加入多方阵营。而此消息也使得康宝莱股价当日一度飙升10%以上。

　　随着多空对决愈演愈烈，除了资本市场上的表现，康宝莱在中国市场的经销管控和产品效果已成为业界关注的焦点。

　　《第一财经日报》近日通过暗访发现，康宝莱在中国市场疾速扩张的同时，其销售模式也隐含五大疑点：变相“入会费”的收取，涉嫌夸大的产品功效，产品或存暴利，高速扩张却缺乏严格监管的俱乐部，以及产品购买人群过度依赖业务员或准业务员……

　　一系列问题让这家企业的直销模式变味，并与国务院2005年颁布并实施的《禁止传销条例》中的部分规定相违背，以致其模式蒙上一层传销色彩。

　　变相的“入会费”

　　“小钟，你最好这两天就打1000PV的货，这样就可以让你升为高级业务代表，这样就可以发展你的客户，获取提成。”介绍记者成为康宝莱贵宾客户的康宝莱业务代表李明(化名)已经多次催促记者购买康宝莱产品，尽管记者多次表达不想买产品。

　　根据李明的解释，康宝莱公司将所有业绩以PV值计算，1PV等于人民币12元，月完成1200元至48000元(也就是100PV至4000PV)可获得15%至30%的销售提成。他告诉记者，要想赚钱就要先投资买产品，产品到手后很容易就可以卖掉，但如果不卖这些产品就无法成为业务代表，就不能享受提成。

　　康宝莱的制胜法宝是其遍布全国的直销员，然而，想要成为这些直销员并不容易，其中很重要的一点是要购买康宝莱的产品并达到一定的量，这变相的“入会费”或违反国家相关规定。

　　按照李明的要求，记者要买1000PV即12000元的产品才能成为康宝莱的直销人员。记者是通过暗访、以想要成为康宝莱直销人员的目的找到李明的，而李明在给记者办理了贵宾客户身份后却迟迟不让记者成为业务代表(即康宝莱直销人员，可以通过销售产品获取提成)，他告诉记者，必须先吃一定剂量的产品才能去当销售，目的是让记者了解产品。随着记者一再推辞买产品，李明干脆说：“你不买产品是不可能成为业务代表的，这点产品是很容易卖掉的。”

　　而在另一家康宝莱旗下加盟俱乐部，一位销售人员也一直坚持要记者买入一定产品才能够成为业务员。

　　根据2005年11月1日起施行的《禁止传销条例》中第二章第七条内容，组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的，属于传销行为。可见，康宝莱直销人员要求加入直销人员必须购买产品的做法与传销很接近。

　　为了诱使记者迅速成为业务代表，李明一直给记者灌输成为业务代表的好处。记者曾向一位直销员询问一月收入多少，这位直销员告诉记者：“我刚做这行半年，现在每月两万元左右。”就在记者惊叹能有如此高的收入时，一旁的李明摆摆手说：“这不算多！”

　　直销员随意“开药方”

　　这些直销员一直试图游说记者购买产品“入会”，但其推销保健品的专业性并不令人信服。针对记者指出的不同症状，这些直销员给出的“药方”却十分雷同，一种蛋白质混合饮料产品几乎成了“万金油”。

　　“康宝莱有没有产品可以解决失眠问题？”记者以想要解决健康问题的顾客身份来到一家位于杨浦区的康宝莱营养俱乐部，店内销售人员立马向记者推荐了康宝莱的蛋白混合饮料。“我们的蛋白混合饮料不仅含有丰富的蛋白质，还有数十种维生素，你把身体调理好了，睡眠自然会改善。”记者立即质疑该产品以前宣传的功能主要是减肥，但销售人员解释说：“这款产品一日代两餐可以减肥，如果你不想减肥的话一日代一餐也可以改善健康问题。”

　　当记者又表示自己存在一定的脾胃虚寒等问题时。而该销售人员又向记者推荐了上述同一款产品，即蛋白混合饮料。“你的问题应该还是身体调理不好，排毒也有问题，使用我们的产品调理一下就会好的。”记者注意到该销售人员在给记者讲解时，正在使用手机通过“百度知道”进行查询。

　　销售人员又给记者看了一本产品宣传册，里面介绍了康宝莱产品改善各种健康问题的搭配方案。记者注意到，该宣传册中列举的健康问题包括肥胖、失眠、妇科炎症、慢性胆囊炎、慢性胰腺炎、甲状腺功能亢进、结肠炎、鼻炎、高血压、高血脂、冠心病、肝硬化等数十种，几乎每种健康问题的改善方案中都包括上面提到的蛋白混合饮料。

　　该销售人员解释说：“蛋白混合饮料是我们康宝莱的基础产品，富含蛋白质和多种维生素，可以说是改善各种健康问题的基础产品。”另外该销售人员还提到，蛋白混合饮料还有排毒抗压的作用。

　　不过康宝莱的基础产品蛋白混合饮料究竟有没有销售人员口中“包治百病”的神奇功效呢？随后记者联系了几位曾经使用过康宝莱产品的消费者，他们普遍表示感觉自己的健康问题有一定的改善，但并不是特别明显。“保健品肯定都有一定调理身体的作用，但到底有没有他们宣传的那么神奇，我使用康宝莱的产品一年多了并没有明显的感觉。”

　　减肥产品隐藏暴利

　　在直销员口中号称畅销全球的康宝莱减肥保健品到底蕴藏着什么秘密？

　　记者通过咨询康宝莱直销员以及分析发现，康宝莱的明星减肥产品主要成分是一些蛋白质与维生素以及矿物质的混合物，所谓减肥原理就是让人吃少一点，同时补充一定的营养元素，这样的做法与一日三餐中一到两餐只吃脱脂牛奶加水果相似。然而，如此简单的减肥原理竟然要消费者付出每年数万元的代价，远高于市场上不少同类产品的价格。

　　然而，在如此高昂的价格下，康宝莱的研发、营销等成本所占营收的比例却并没有高于一些同类产品的生产商。

　　记者参加了康宝莱公司内举办的一个减肥产品介绍会，有一百多人参加了该发布会，发布会上介绍了康宝莱产品的功效，其主打的减肥产品蛋白混合饮料主要用于调配成奶昔作为代餐(代替正餐)，记者采访了一些试用该产品的消费者，普遍表示刚开始吃会有饥饿感，而事实上，这是一种无异于减少饭量的减肥法。康宝莱对该产品的介绍称，产品主要成分为大豆蛋白、维生素及矿物质，产品低胆固醇、低脂肪、低热量。

　　中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏指出，康宝莱的减肥产品蛋白混合饮料的主要原理就是通过代餐减少人体的脂肪摄入量，从而达到减肥的效果。

　　王大宏还向本报记者称，目前我国保健品市场确实存在部分销售人员缺乏相关专业知识的情况。“消费者在选购保健品的时候要注意保健品外包装上标明的产品成分和功效，对于其销售人员宣称的超过标签的功能不要轻易相信，如果需要最好咨询一下营养专家。”

　　对此有专家提醒消费者，选用保健品要根据自己的身体状况，根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》，每个成年人每天摄入的维生素和矿物质都有一定的参考范围，如果过量摄入也会影响身体健康。同时某些特殊人群也可能不适合食用某些类别的保健产品，比如蛋白类营养品就不适用于蛋白质过敏和存在肾功能障碍的人群。

　　令人惊叹的是，李明介绍，平均算来，一个减肥者每月要花两三千元买减肥产品。一位已经试用康宝莱减肥产品一个礼拜的消费者告诉记者，虽然康宝莱举办活动中有一些现身说法的消费者自称一个礼拜就有效果，但她试用了一个礼拜，几乎没有见到效果，按照计划，每月要花费2000元左右，按照销售人员的说法，她需要常年坚持吃下去。

　　目前，康宝莱销售的体重管理系列产品支撑了康宝莱90%以上的销售额。

　　为了了解康宝莱产品的定价是否合理，记者选取了康宝莱一些产品与市场部分同类产品进行对比。康宝莱产品普遍高于市场同类产品，而研发费用所占营收的比例均低于或基本接近同类产品。

　　记者将康宝莱的营养蛋白粉、B族维生素片、维生素C含片、洁面乳产品与市场同类产品比较发现，康宝莱的研发成本占营收比例低于其他产品的前提下，价格(根据官网或一号店价格)普遍高于其他产品。

　　康宝莱公司官方价格显示，康宝莱营养蛋白粉(400g)价格218元，平均每克单价0.54元。而康恩贝(600572.SH)旗下康恩贝蛋白质粉(450g)价格118.3元，平均每克0.26元，价格不及康宝莱一半。交大昂立旗下昂立高钙蛋白质粉(275g×2)售价109元，折合每克0.19元，价格依旧低于康宝莱同类产品。哈药股份沛力蛋白质粉(350g)价格118.3元，平均每克0.42元，依旧低于康宝莱。

　　那么，与其他同类产品的生产厂商相比，价格偏高的康宝莱的研发投入占营收的比例怎样呢？记者通过查阅各家公司的2012年财报发现，康宝莱、康恩贝、交大昂立、哈药股份的研发投入占营收比例分别为1.1%、2.63%、3.22%、1.26%。

　　对此，食品营销专家陈思廷表示，产品的价格不仅仅由成本决定，还包括品牌价值、规模效益等诸多因素。“从营销的角度来讲，成本不是产品价格的唯一决定因素，比成本更重要的是消费者的认可，即消费者对于某一产品的功能和附加值愿意支付的价格。”但是陈思廷也表示，某些企业可能存在虚假宣传的情况，通过夸大产品的功能和效果让消费者支付较高的价钱。

　　松散的俱乐部监管

　　在康宝莱多层级的营销网络中，令其引以为豪的是俱乐部销售渠道。俱乐部创建社交场所，每日有销售人员召集亲友来到俱乐部，接受产品信息，进而促成产品销售。

　　根据康宝莱的规定，俱乐部必须向康宝莱公司报备，经过公司批准方可开设。然而，这些公司均是独立的法人，这就让康宝莱公司的监管大打折扣，经销商的违规操作也很难监管，近日安利则爆发了一起由于经销商违规操作，导致一位客户过量食用安利减肥产品直接或间接致死，安利方面则认为，在这件事情上，安利公司没有需要承担的责任，涉事方属于安利公司的“经销商”，独立经营独立承担责任。

　　同样，为防止经销商出问题，康宝莱也在自己与经销商之间架起了隔离层。康宝莱公司规定，禁止营养俱乐部用“连锁”“加盟”“特许经营”等字样宣传经营模式，并且不允许这些俱乐部名称中使用“康宝莱”字样。

　　对此，有业内人士分析称，这样的做法显然是想将自己与经销商从法律上隔离开，一旦经销商出问题即可将责任推卸得一干二净。

　　然而，根据我国自2005年12月1日起实施的《直销管理条例》，直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外。由此可见，直销员的直销行为直接与相关公司挂钩，企业并不能轻易推卸责任。

　　直销员成消费大军

　　很多消费者并非单纯抱着减肥健身的态度而来，康宝莱在很多次内部培训中不断模糊消费者跟投资者的界限。

　　记者多次参加康宝莱的内部培训，并在与一些营养师(直销人员)接触后，发现他们有个跟传销很类似的做法，就是先期给你宣传的是投资经营行为，后来你不知不觉成为了消费者。

　　这不禁令人担忧，康宝莱的消费者到底由哪些人构成？是单纯想购买保健品的消费者，还是康宝莱的销售人员或者准销售人员？事实上，记者参加的数次康宝莱内部培训中，发现很多来听课的人抱着赚钱的想法而来，而将记者发展成客户的上家李明自称已经鼓动了很多亲友加入康宝莱直销团队，在他看来，这是一个非常有前景的行业。

　　“近期准备把我一个外甥也介绍进来，他现在的工作根本没前途。”李明表示。并且，记者接触到的所有销售人员全部都自称购买并使用了康宝莱的产品。可见，销售人员或者打算成为销售人员的人占了康宝莱购买量的很重要一部分。

　　康宝莱2012年财报显示，全球大约有320万销售人员，中国有20万销售代表、工作人员和独立的服务提供者。如此庞大的销售队伍，如果按照康宝莱直销员李明要求的12000元“入会费”，那么中国区域，光这些直销员入会费就可以高达24亿元，并且，记者接触了多位直销员，无一例外均表示推销康宝莱产品的同时，也在长期食用康宝莱产品，如此算来，光直销员就可以给康宝莱带来不菲的收入。

　　值得关注的是，到底有多少收入是源自销售人员，多少是源自真正的消费者，康宝莱的财报并未交代。但从记者对康宝莱几家营养俱乐部的考察发现，真正购买的消费者并不多，但几乎所有直销员都自称在吃康宝莱的产品，如果一家直销公司过度依赖直销员的购买，那么该公司的收入、利润将会依赖直销员，一旦发展不了足够“下线”加入来购买产品，会导致已经加入的直销员无法赚到足够的钱，却需要投入大量资金购买产品以及开俱乐部。
　　（第一财经日报 钟毅 孙旭）