2013年10月25日，由联商网主办的“2013联商风云会——电商论剑”在杭州举行。本届大会主要议题将重点探讨实体零售商如何发展电商，如何发力O2O。

　　会上，大润发董事长黄明端、步步高商业董事长王填、IBM大中华区零售解决方案总经理林守常对话题“连锁企业电商发展之路”进行了探讨。

　　话题：《连锁企业电商发展之路》

　　主持人：　联商网董事长庞小伟（最右）

　　对话嘉宾：

　　大润发董事长黄明端（左）

　　步步高商业董事长王填（中）

　　IBM大中华区零售解决方案总经理林守常（右）

　　以下是话题内容摘要：

　　庞小伟：你们当时在天猫做的话，销售情况怎么样?

　　黄明端：这个很有趣，中午和黄老师(黄若)谈，我们今年大概做了一百多万，成本花了两百多万，我就问黄老师说请问多少人在平台赚钱，他说应该在几个百分点赚钱的。

　　庞小伟：做了多久?

　　黄明端：从1月份做到现在，大概做了一百多万，可能我们这个规模还没有达到。所以，试算了一下，损益平应该在五六百万，我们今年应该可以做到四五百万，因为我们双11打算冲三百万，但还是在亏损。所以，我在想进平台到底谁赚钱。因为有天猫这样的经验，我们觉得物流费高得不得了，流量成本高得不得了。很多人说你们要亏几年，我说还好吧，我们实体做五六年才获利，电商也应该准备五六年的亏损情况。

　　王填：其实我们的模式是根据我们自己所处的商业环境，我们不是天猫的模式。所以回到我的价值主张，步步高到底是卖什么，我自己跟团队分享的观点是步步高是给消费者卖一种生活方式，我们英文注册的是“better life”，我希望做成一种生活方式。

　　庞小伟：我想问一下林总（林守常），线下零售商说线下有很多专业链，有很多品类杀手提供更好的服务，线上会不会也有一些基于某些小而美品类的品牌?还是说这些“恐龙们”院子里都能提供?

　　林守常：太多的平台没有差异，就是竞争价格，所以没有什么优势。百货现在面临的问题是怎么转型，变成一个所谓卖手机的百货是非常困难的，因为对产品不熟悉，你对消费者不了解，所以我觉得你的差异化是你的消费者，不是产品，不是价格。

　　庞小伟：我下一个问题是这样，现在电商的成本确实非常之高。这种情况下，实体店去做电商，你觉得有什么途径可以降低成本吗？

　　黄明端：赚钱的生意有人做，赔钱的生意没人做。长期来说，你长期赔本是无法持续的，终究是要找到一个商业模式，我在看初期采取策略性的攻占市场占有率的方法，低价策略是无可厚非的，这个都是所有作战的战略，不过，我已经看到他们慢慢走向理性的轨道，所以我认为应该更加重视顾客需求我们应该关注在一部分特殊族群的需求，比如拐杖，实体商场卖这个东西划不来，不会卖，因为利润点低，但在网络上面陈列是海量的，所以我相信未来电商都会找到一个正确的商业模式，我不认为他们会杀下去。

　　王填：有些电商第一个是买，第二靠砸，如果都是靠买的，买过来的东西流量达到盈利，自己就死掉了，京东砸到现在，靠打价格战砸的，到今天也没有盈利。我不会去买，可以花钱去砸一部分，但我有跟消费者沟通的渠道，那么我是希望根据自身的商业观点，我希望找到一些比较独特的，成本又可控的，而且比较友好的方式，目的性很明确的方式把握流量。

　　庞小伟：接下去我们来回答一下现场朋友们的一些提问。我看到微信上面有很多来宾谈到了生鲜这个问题，飞牛是否做生鲜?如果做的话，是不是统一配送？

　　黄明端：生鲜是很困难的一块，当然飞牛不一定上去就想做生鲜，我们会把服务做好，还有后面的物流，还有怎么让客户感觉到是生鲜的，这个是一步一步的，我们没有想到一上去就要推生鲜。

　　王填：生鲜我们准备做一部分，我们在湖南投了一个五万平米的冷运物流，基本上等物流上线的时候，绝大部分的就可以运营。

　　庞小伟：中小超市不可能像步步高、大润发那样去做电商，他想问的是说假设你们从几百亿的销售退到十几个亿，你觉得电商怎么做?在座有一些中小的零售商。

　　黄明端：我觉得小超市应该是要做差异化，要做特色，必须是这样的，因为像我们要做太多差异化和特色有难度，毕竟那么多，比较小的超市应该是要想办法做差异化。

　　王填：我觉得有两招。第一招，我觉得你的U箱可以尝试一下，第二个是微电贸，我刚才讲相当于我们打开一个收藏夹里面有很多的微电在里面，他也在做类似的设计，我们还是需要有一些大家共享的资源和平台。在网络时代，我觉得再困守自己一亩三分地，现在已经是飞机、炮弹的时代，你应该打开自己，把有价值的拿出来，大家合作成立一个跨区域的平台，我们来共同做一些事情

　　林守常：其实你看到便利店，店铺的产品很小，如何增加自己的销量，所以中小型客户不需要自己建一个网站，就跟一些网站，比如说就跟飞牛网合作，你变成它一个渠道，可以互补，它有这个优势。

　　庞小伟：最后一个问题，跟明天的百货有关，很多传统百货做电商，有什么建议?如果百货做O2O，如何跟线上线下互动，线上线下同价行吗?百货的电商，这个可能比超市难度更加大。

　　王填：这个问题我们考虑了很久。这次百货上线不是我们实体店卖的东西拿出去在步步高商城上面卖。卖什么呢?其实我们在08年、09年这两年，我们自创了两个新的小业态。我们在柳州开了一个完全是按照优衣库的模式的mall，现在已经六个店了，生意还不错。我们就是仿优衣库、ZARA这些的快时尚。整整五年的时间，前面开店很慢，首先是定位平价，后来发现平价会走进一个误区。像这种产品也主要在厂家，这种产品会拿到网上去卖，除此以外还是很谨慎。其他的话纯粹当一个二房东，一定要卖自己的，掌握生产环节的商品才可以有利润。因为我自己还没有拿去卖，就是自己做了这样的尝试，打了这样的基础。

　　林守常：现在很多客户在做转型，有很多人说不是这样的体验，我觉得百货是一个客户体验，不仅是买东西，要吃的，要有玩的，可以凝聚你的粉丝，这就是百货要做的东西。为什么百货要去成品卖书呢?它也有很多活动，也有很多的养生之道，也可以喝咖啡，可以吃饭，所以这是一个平台，去发布信心，去凝聚你的粉丝到你的实体店消费，还有做得好的。未来百货基本上是这样的模式，要有自己的品牌。

　　2013联商网风云会现场报道：http://www.linkshop.com.cn/2013/fengyun/metair.shtml?SubId=907

　　（联商网编辑部　现场报道）