畅想未来的零售模式：免费只是一种营销方式
来源：
2013-12-03 15:28
试想有一天，当同行把你的产品变成分文不取或是分文不赚，把你的行业变成义务免费行业，和杀毒软件一样，你是不是要泪奔？！
义务免费手，接地气的有效营销
在零售业变革浪潮中，企业、品牌的下一步，决定能存活下来的核心只有消费者。在这个关系时代，企业更应该着力于自己的客户、消费者方面的耕耘。很简单的道理，只有将消费者牢牢抓在自己手中的企业，才可以高枕无忧，因为消费者爱你，并愿意为你付费买单。
也许，看到这里，有人会说，这个道理大家都懂。可难的是，如何圈住消费者，维护企业、品牌自身的关系网？那么我们先来看一个例子：周鸿祎的360大家都知道，之所以能在互联网上人尽皆知，是做了件看似很简单的事情，即把杀毒软件这个收费的产品变成免费赠送的产品。这一模式的思维路径是：发现一个有市场的产品——把这个产品变成免费赠送，让这个行业消失——通过免费圈人——这群人成为你的忠实粉丝。
通过这例子，我们不难发现，其实在企业没有客户沉淀、没有品牌积累之初，如何打开市场，如何让消费者用没有理由的使用你的产品，最直接的方式只有两字：免费。在消费者观念里，对于一个新事物、新产品要让其乖乖从腰包里掏出人民币来付费，是件很难的事情，因为如今的消费者够精明，会计算你的品牌知名度、性价比、口碑等等，综合完了才愿意付费。而如果产品是免费的，在他们眼里，则是反正不花钱，何不一试？所以，义务免费手段也相对成为最接地气、最直接有效的方式。
经济形态发生改变时就蕴含着新的产业机会，把握住变革的方向并且符合趋势，就会找到机会。正如克里斯·安德森所说，免费经济学起缘于互联网时代。“免费”就是建立在电脑字节上的经济学，快钱等企业的免费商业模式，源于互联网却不局限于互联网，向国外学习却创出了中国特色，并在动态中发展和创新。
盈利从不赚钱开始，体验让免费增值
免费与盈利不矛盾。所谓免费模式，是指商家利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助免费或者不赚钱的手段销售产品或服务建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新商业模式。这种商业模式本身的成本很低，而“免费”“不赚钱”的金字招牌对顾客有着无穷的吸引力，能在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。
对于企业、品牌而言，这同样也是如此，义务免费只是一种手段，最后要抓住的是你的粉丝、你的消费者，因为这个时代是粉丝经济的时代。而粉丝经济时代，粉丝需要的是什么？拿如今红到发紫的小米来讲，其饥饿营销的成功，基于的是国人们对使用手机，如价格太高、电池续航能力太短、外观不够新潮、操作体验不够人性等方面的痛点。颠覆传统手机研发制造企业“重营销轻产品“的模式，在同价位、同配置的手机市场中，以“轻营销重产品”为根本做到操作体验的极致、性能最高，以超高的性价比俘获其粉丝，同时将粉丝成功转化为消费者，并且推出电视、盒子等其他产品，消费者同样乐于为此付费买单，实现产品、品牌、企业的增值。
当然，在如今的互联网时代，小米的成功已是一种不可复制的神话。尽管它的成功，迎合了天时、地利，但不难窥见的是粉丝经济时代的核心：消费者的参与感及体验。用户体验是做互联网产品的核心，也是任何一家企业大佬，从传统零售模式跨界到互联网零售急需转变的观念。统经济时代，产品质量好、价格实惠、环保等产品属性是产品的核心。但在互联网经济时代，产品属性只是产品的标配，真正的好产品应该是客户愿意分享的产品。传统营销强调的是教条式的品牌认知，而新营销的核心是用户参与感，冷冰冰的营销早已不适应互联网。
因此，当成都一家年销售3亿元的服装企业，花500万元成本常年为老顾客免费干洗衣服；售价千元的狐狸毛雪地靴（狐狸毛可拆卸）商家为促销，推出第二年以59元成本价以旧换新靴子活动，狐狸毛仍可继续使用；以及淘宝试用中心付邮费试用，日均150万UV、15万单派发量，等等这些看似“免费”的背后，都有着比直接降价更直抵消费者内心。
从现在看未来：免费模式试想
尽管现有的免费模式花样繁多，从免费到实现利润的路径也大相径庭，究其根本，可以总结为两大类型：平台打造与产品加载、品牌扩展与交叉互动。
平台打造与产品加载，如社交网站人人网拥有近1.2亿的用户，每天的活跃用户高达3000万人，在此基础上，人人农场里可以种植乐事薯片，礼物商城里有了迪士尼商品专区。据统计，2011年仅第二季度，人人网的广告收入就达到1690万美元。除此之外，QQ、百度、阿里巴巴等网络企业也是如此，成功地通过产品加载实现了与消费者的价值链接。
品牌扩展与交叉带动，宝洁公司送的试用品、肯德基和麦当劳附赠的玩偶和免费优惠券、海底捞免费提供的美甲和擦皮鞋等产品和服务中感受免费的魔力，这些产品和服务往往具备重复性和关联性强等特征，以小球带动大球转的方式帮助企业找到盈利的空间。
那么在未来，我们的零售业模式，是否能与体验相结合，打造边体验边零售的模式，让产品在体验中创造价值，实现最直接的转化呢？随便YY了几个不成熟方案，抛砖引玉一番，仅供参考。
一、某知名酒店入住免费，酒店房间的商品使用是需要付费的，有些陈列的商品是可以买的，直接扫描二维码，比如消费者入住酒店看到一个烟灰缸或者衣架很漂亮，通过扫描二维码、支付宝或者微信付款，填写地址就可以直接快递到家。
二、比如这几年是母婴市场井喷的时段，孕妇装消费市场广阔，商家可以通过线上母婴平台免费赠送孕妇装圈人，找到一个圈人的突破口，然后把这些准妈妈召集起来后，卖产后减肥产品、童装，甚至儿童培训教程等等一系列孕妇需要的东西给他们，形成一个母婴一站式购物的生态圈子。
管理学大师彼得·德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”何谓商业模式？归根结底，依旧是人的竞争，人与人之间的关系竞争。随着互联网时代到来，我们周边的生活发生着日新月异的变化。微信、微博、APP等社交客户端的繁荣，不知不觉已把我们带到社交关系时代。
在这个时代，一味地卖货，一味地打折，在零售业市场竞争如此激烈的今天是早已被淘汰的方式。而很多企业、品牌正在追逐、误以为是救命稻草的产品、服务、渠道，已然成为一个合格企业、品牌的基本配置，只有具备了这些的才能往长远的方向发展。而企业和品牌如何树立自身的形象，打造自己的关系圈，便是零售企业生存下去的关键。
说到底，未来零售模式不是免费就能为王，免费只是一种营销方式。有人就能为王，人越忠诚、越信赖、越能在你这形成社交圈，你就越容易成功。赶紧圈人吧！
（虎嗅网 吴蚊米）
（虎嗅网 吴蚊米）
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