注：在2014易观电商大会上，苏宁副董事长孙为民做了一个名为《电商平台巨头转型后的创新版图》的演讲。在演讲中，他提到苏宁现在正在发生的变化，这个变化不仅是平台的策略的变化，更重要的是苏宁对于互联网认知的变化。或许，这能成为我们从财务之外对这家传统零售巨头的新认知的开始。
 
　　我想跟大家分享两方面，第一个把苏宁这几年走过的战略性路径跟大家分析一下，第二通过我们战略路径的过程做一些思考。
 
　　苏宁的转型
 
　　在1999年，我跟当时中国B2C先驱性的人物一起交流，他提到未来经济是鼠标加水泥的模式。当时我认为鼠标加水泥不能融在一起，因为鼠标是想点哪就可以哪，但水泥不是想运到哪就运到哪。最后我们没有走那条路，走的线下连锁的道路。
 
　　从07年以后，我们明显感觉到线下连锁受到两种势力的挑战。一方面线下连锁的成本迅速上涨，产出开始出现徘徊的状态。如果去看1999年的环境，我们会发现那个年代开店成本非常低。但07年以后，随着整个中国房地产迅速的攀升，很多企业的流量成本越来越高。而另一方面，在互联网崛起的情况下，互联网的渠道分流已经成为不可逆转的趋势。
 
　　在这样的背景下，我们开始了互联网渠道的打造。我们打造了线上的苏宁易购，打造苏宁连锁，开始两条路走路。
 
　　今天来看，这种思维方式还是比较简单的。当时我们认为，有一些消费者在线下，有一些消费者在线上。我们做两个渠道可以同时进行消费者的拦截，进行不同模式的销售。但随着我们大力度的推广线上的时候，实际上我们发现，双渠道的策略越来越不靠谱，这种不靠谱尤其是在移动互联崛起之后体现得越来越明显。
 
　　互联网对实体渠道的分流，从07年到2010年再往后已经成了不可逆转的趋势。在这种情况下，我们又进一步加强了两个渠道的融合。在2012年我们规划新的路径的时候，我们开始思考苏宁到底做什么？
 
　　一开始我们讲到全品位，全渠道。
 
　　2013年年初，我们做了企业名称的变更，苏宁电器到苏宁云商，开始了线上线下的融合。

　　相比名称的变更，企业内部的融合是非常困难的过程。融合首要解决的，就是企业内部阻力的问题。在过去，两个渠道互掐。不过还好，由于有统一规划并不混乱。但真正到要变成两条腿交叉的时候，还是有一定的难度的。因为这个过程中，我们首先要进行采购融合，然后就是价格融合。
 
　　按照计划，融合之后就是开放。不管线上线下怎么融合，最终还是要开放。开放是借鉴互联网模式，现在不能一次性做出评价，但我们至少是朝着传统企业向互联网企业过度的路子走的。
 
 　　苏宁的反思：零售出现了三个变化
 
　　从今天来看，苏宁从2010年到2013年这几年一直都在战略布局上做转型。战略层面上，虽然我认为这些战略的转型是对的，但从现在的结果来看并不好（苏宁的利润是下降的）。这使我们开始反思：为什么战略上正确的东西，在行动中间，并没有产生正确的结果？
 
　　对我们而言，我觉得有几个东西需要我们重新审视。
 
　　零售是什么？零售就是商品信息资金的互动。
 
　　怎么才能做好零售？做好零售就是三样东西：商品，价格和服务。商品丰富，价格优惠，服务要好，零售的问题就解决了。我们做了几十年零售，也对此深信不疑。但是到了互联网的时候，是不是同样有了这样的东西，就能够做好呢？其实不是的。
 
　　从商品思维到产品思维
 
　　过去，我们做商品的思维是什么呢？商品有一定功能，功能越多越好，价格越便宜越好，同时服务做的越好越好。
 
　　但是，商品功能是不是越多越好呢？不一定。因为那个时候我们做商品的时候，往往看到的是大众群体的东西，我们有很多的产品。一个消费者从使用产品到产品报废，有很多功能可能他都不知道，但是他对这个功能也买单了，我们工厂也对功能买单了，这就是成本。
 
　　我们不能简单地做商品，我们要从商品思维转变成产品思维。这就是说，需要了解这个产品到底是解决哪一类消费者什么样的需求。
 
　　从价格竞争到价值竞争
 
　　过去，价格竞争是非常有效的竞争手段，到今天还是如此。但是在价格竞争这件事上，如果我们做到极致——不仅仅是免费，还倒贴了。假如价格竞争真打到这样的地步的话，对消费者是有益处，对企业也有益处，因为终究是有弥补的。
 
　　不过，在互联网时代，人们看中的东西不仅仅是价格，是价值。在过去经营过程中，我们一直都是线性简单的思维方式，就是便宜。现在，互联网时代出现了不便宜的东西。如果零售企业，还始终把价格作为重要手段，而不能把价格变成价值的导向，其实不管是在线下还是在线上，都会存在一定的弊病。
 
　　从好的服务到好的体验
 
　　过去，我们一直认为，我们做好服务就行了。但是在现在需要考虑的是：做规范、做严谨、做的好，消费者有没有感受到，顾客有没有感受到？假如顾客感受到了，那这点是不是顾客所需要的？也就是说，从实体服务到互联网时代，大家讲的是一种体验。体验是顾客能感受到的服务，他愿意接受并愿意为之买单的服务，这才是服务的价值。
 
　　从商品到产品，从价格倒价值，从服务到体验，这是我们这几年走过来的经验。
 
 　　苏宁还看到了什么？
 
　　此外，今天我还想在这里分享一些我们在互联网发展过程中的一些教训。
 
　　第一个就是免费的问题。如果你做了一个东西，一定得免费，这就说明你没有真正抓到你所关注的用户，或者你还没有发现用户的需求。免费的东西在过去可能会成功，但在今天越来越难了。
　　 
　　第二个就是对流量的看法。流量是传统的互联网思维，这种传统的互联网思维又源于传统的零售思维。过去大家都讲零售开发空间，地段地段加地段，这就是开店的原则，因为地段就是流量。
 
　　实际上，在互联网时代里面，流量同样是这个概念。流量确实非常重要，但是比流量更加重要的是品牌和顾客。如果你是通过引流的方式吸引来顾客的，那么这个流量始终需要用成本维系，同时它的商业价值也始终是最低的。
 
　　但品牌可能就不同，以小米为例。小米的成功是它经营的顾客，经营顾客本身所形成的一种流量。小米形成这样的流量以后，到哪个平台上去已经无关紧要了。如果我们真正回到顾客经营和品牌经营，这可能是我们未来创造流量最终的归宿。
　　（口述/孙为民 整理/i天下网商）