联商网消息：2014年4月10日，搜铺网第七届中国商业地产发展高峰论坛在武汉万达威斯汀酒店如期举行。本次会议集中展现了华中地区的商业地产项目，并由全国商业地产开发商、连锁品牌商、知名业内专家等组成豪华阵容就商业地产正经历着的业态和战略双重调整期，市场环境不断变化，购物中心不断升级换代所面临的问题，开启新一年度的思想盛宴。

　　以下是孩子王儿童用品(中国)有限公司董事总经理徐伟宏做主题演讲：儿童业态与购物中心的深度结合及实体门店的互联网化。

　　徐伟宏：我很久没有参加类似这样的活动了，这次来我感受非常深的一点，突然发现儿童业态非常受关注，我给大家分享一些不同的角度，这个主题看起来很热门，但我今天真的是要换一个角度跟大家一起来思考。我主要是分成三块，第一个是透视环境和背景，第二，从我们实际实践角度给大家一些建议。我是很多商业地产中的商户，我们目前在中国九个省23座城市开了40家店，现在有6家店在五一前开业，没有一个例外的，都是所在购物中心人流量最大的，从销售额来讲，我们有大概两到三倍面积的洋超市大卖场，正面碰到一起的，稍微做得好一点的，我们的面积是他们的三分之一不到，但是销售额是他们的1.5倍。

　　第一，首先看一下我们的环境，这真的是一个时代，也被称作新大陆时代，着重是时代这两个字，我们现在的公司团队90后大概13年有400多人，今年也会进很多，整个公司接近3000多员工，平均年轻25周岁。现在的90后，先从现象来看，电子产品经常换，我以前要换一个新手机，第一件事是把说明书拿出来看，可是他们却不用，我要看半小时，别人用三分钟，最后比我对这个手机的功能了解还多，我的女儿玩一个电子游戏，我可能已经玩了很久了，都不知道有很多机关可以用，两三岁的小朋友，拿着电视机的遥控器，随手很快的，我现在惊讶地发现我爸爸到目前为止怎么把手机短信删掉都不知道，也用了大半年，现在的年轻人是我们最主要的人群，决定我们明天的这部分人生活在什么样的时代，如果我们还是用成本、效益、差异化，这些人真的不是主流文化的最重要的受众。我有时候经常跟他们90后在一起聊天，我说你们认为自己是谁?有一个很经典的话，说你们不喜欢我，说明你们不了解90后。90后的人经常这么来看外部人的评价，还有一句话，如果你们要是了解我，你们肯定不是不喜欢我，你们要揍我，他们生活在一个信息爆炸的时代，你跟他讲什么他们都懂，不需要你跟他说教，但是他们一定要有参与感，这件事我能参与我就有兴趣，为什么小米会有那么多的米粉，好像仿佛手机的CPU有它的一份功劳。也有人说这是一个新大陆时代，新大陆和传统大陆有什么区别，传统的只要我们有资源，够勤奋，只要我们有经验，也许我们就能成功，可是新大陆就是很多人都看不到，这个机会你连理解都很难，看都看不到，怎么去获得成功。我们经历过，我们经常说以前的算盘打得快是一个条件，可是当电算化普及以后，老会计全部要淘汰，不能说他们曾经不成功，只能说你没有生在这个时代，也有嘉宾说这是基因，我也表示认同。可是不管怎么说，新时代到来了，互联网时代到来了，然而互联网绝对不是英特尔，大数据、云计算、互联网加网络，我们怎么样来看这样的变化，背景和透视。从消费者的角度来看，互联网时代让他们真的掌握了主权，去年世界零售商大会发布零售业的三个趋势，其中有一个是消费者主权时代到来，为什么会这样呢?这是得益于互联网，我个人始终认为我们一定要正确地看这件事，其实有一个角度，互联网时代是一个更加高级的文明，是一种文明，比以往很多生意获得的钱、价值、利润都是通过少数人拥有少数资源、用不对称的信息获取的原本不应该得到的价值，可今天互联网来了，我们发现很多变得透明，变得公平起来，不仅仅是经济领域，包括政治，我们了解了很多原本就不可能知道的事情。信息的高度对称，是一种更高级的文明，互联网把亚当斯密的资本主义理论都改了，就是定价，供大于求就便宜，供不应求就贵，最核心是市场经济，市场经济就是谁定价，为什么会把牛奶倒到大海里，不给老百姓喝，资本家不是残酷，而是没有办法。有了互联网之后，完美市场经济可以诞生，供需双方可以直接非常透明地去了解对方需求。对于消费者带来最大的变化，因为互联网获取信息的方式变了，原来做广告也许可以，可是今天可能不行，从个体角度来讲，互联网让消费者处在一个零成本的，并且可以自主获取想要信息的工具，从群体角度来讲，互联网形成一个大的互助社区，为什么说消费者主权已经到来，就是说它有极大可能通过互联网，个人获取信息，或者是通过圈子里的人的一些推荐介绍，变得比经营者更专业，比你提供服务的人更专业，以前就是一个售货员在这里说，现在不一样了，消费者自己更主动了。我们还看到一个特别的现象，孩子王也有一点特点，我们的店规模也相对比较大，标准店都是5000平，最大的是1.2万平，最小的店2000多平，在过去的两年很多人说是经济不景气，也有人说是受互联网影响，很多实体不是特别快的保持扩张势头，孩子王从13年开始加快了拓展，今年在全国还要再进四到五个省，新开30家门店。似乎有点跟这个大实体为主的零售商的拓展步伐不是很一致，我们发现一个千载难逢的机会，就跟在座各位一样，说得难听一点，我们是坐在风口的猪，只要大风来了，猪都能飞起来，所以一点都不悲观。我们要从另外的角度来看，这个数据不是一定准确，这是我们在网上看到的商业联合会发布的数据，目前我们得出来的结论是，存量上的机会极其大，美国大概3亿人口，有4万个购物中心，平均不到一万人就拥有一个购物中心，中国目前存量大概3000个，未来三年大约新增2000个，可是增速过快，增量太快就带来商业资源的稀释速度加快，从总量上来看机会非常大。同时，对我们在购物中心平台上去发展拓展门店来说是一个千载难逢的机会。为什么我们开店不像原来一样都在人流量比较大的，街边上开独立店，为什么全部要开在销品茂?我们发现整个业态有了非常大的变化，其实很多现象就发现在我们身边，以前你去看电影，根本不可能排队的，很多时候就是空荡荡，现在要排队看电影，其实消费者已经发生非常大的变化。从整个商业业态，卖商品走向卖生活方式，所谓的销品茂，它其实是生活方式的载体。有时候我也在想十年前我在干什么，双休日可能真的不是跟朋友在一起，家人在一起，是在读MBA，可是现在礼拜一到礼拜五确实很忙，双休日慢下来的时候不一定还要像以前那么自我奋斗，去积累资本，镀金，现在需要生活方式中心，解决文化生活，解决跟家人、朋友的圈子，我们每个人都有车，原来零售最重要的一点是选址，原来零售成功，选址选址还是选址，可是今天我相信销品茂不可能有最好的位置，商业中心有现成的楼，你不可能把它拆掉，但是今天我们都开车，商业中心好停车吗，五分钟能跑多远。在这个时候我们的结论是，机会巨大，但是高质量的运营是关键。

　　高质量的运营，我个人认为不是我们现在看到的，我始终认为真正的成功不是你拥有什么资源，真正的成功是你拥有哪些独特的理解，客观和认知之间的差异。今天所有独特的理解如果是瞄准消费者端，我相信只要你有独特的理解，坚持去做，一定会有新的机会。而从原来所谓的回报、效率、成本、规模这些方面出发的话，可能放在十几年前可以，靠管理水平的提升，现在没有了。我们会发现很多互联网企业都有一些部门，比如阿里，有一个部门名字叫打败淘宝，这些互联网企业会用这样很奇怪的方式，一个公司两个部门怎么会互相打败呢，谁也没想到微信过年就是发红包，就是一个工作小组，微信本身就是非主流的部门，因为腾讯原来最主要是QQ。为什么说瞄准消费者端?儿童业态大家都很看好，我先说一个结论，可能不太乐观，儿童业态真的不好做，儿童业态如果没有独特的理解，这是一道没有答案的，此题无解。当然它的好处很多，我们都能从表面上看到好处很多，二胎放开，我今天听九洲远景的王总说儿童市场大概有300亿，那是他不了解，至少有2万亿，一个小朋友，城市级的，平均一年的消费是2万块，我相信在座的各位肯定不怀疑，一年新生1600万到1700万，一个年龄段生意总量是3000多亿，如果你定位说从妈妈怀孕开始，到六岁，七个年龄段，生意肯定比做家电要大，电子消费产品3C更新快一点。所以这个市场是无穷大的，可是跟你有关系吗，我不认为跟你有任何关联，跟你有没有任何关系。孩子王从2012年开始，12年拿到了7%的单个顾客的份额，平均每个会员在这里消费7%，1500块钱，13年拿到了9%，今年我们希望拿到12%。如果没有独特的理解，这个根本无法做的逻辑在这里，零售一点都不玄，商业不玄，最基本的就是三个东西，客流量，每个客人平均每次买多少，还有就是用什么成本运营，当这两个都达到之后成本大一点没有关系，最关键的是这个。大润发、沃尔玛、电器类的，日常看到的母婴类、婴幼儿类的，沃尔玛的单价最低，平均每个人每次50到60，但是收银台排队，家电营业员比顾客高，但是单价高，开5000平米没有问题。儿童，主要是城市的，南京和武汉我比较了解，武汉现在有两家店，单价200块钱，流量1%，每年新生儿，所以是非常分散的市场，这个行业为什么没有出现巨头，很容易理解，你要自己去做，如果只是卖商品，如果只是提供教育，提供培训，提供游乐，成功的可能性在某一段时间内也许存在，时间一长肯定死，因为不符合规律。不仅仅是因为理论的逻辑，有上市公司实践过，也有在儿童品类里面做一个商品占了中国60%的也失败了，而且失败得很惨，亏掉的钱不比各位做商业地产的空铺亏的钱少。我们的做法是把流量、单价和成本之间加上两个参数，完全围绕消费者，第一个可以量化的是频率，第二个是相对感性的，叫创造满足。为什么现在儿童业态都希望加上体验、培训、学英语、游乐，这是对的，这就是一个独特的理解，在座很多人小的时候，再有天分，没见过钢琴长什么样子，我的父母对我最的的期望是不要生病，绝对不会希望我成为音乐家，可是今天中国一二线城市几乎100%的小孩只要没问题都在上一个以上的兴趣班，成长比生长至少多两个要素，健康和被教育，和快乐，健康是一样的，快乐和被教育。可是根子在哪里呢?互联网让消费者变了，消费者再也不是简单的提供一个服务他就会要的，如何能够跟他形成强关系，微博一段时间很火，微信一出来，微博的势头就直线下降了，这就是所谓的强关系营。现在消费者每天的信息过剩，大量的信息充斥在它的手机上和周围，以前的从企业向顾客传递的生产方式已经不复存在了，在互联网时代企业的定义都被改掉了，以前我们都知道企业是以盈利为目的的组织，可是我们今天看到很多企业不盈利，互联网时代我很认同，德鲁克说的，企业在今天的定义在今天要修正，企业应该是以创造顾客为目的的组织，不简单是各盈利为目的的组织。只要有顾客，有流量，你的企业价值就会很大。如何跟我们的会员形成强关系，可能很多人都没有关注到保洁的案例都是美国的两个资产管理公司，一家公司渠道非常健全，末梢特别发达，飘柔、海飞丝，可是安利的产品可能看不到，它在中国的生意比保洁还大，大30亿，靠的是什么，丽思卡尔顿酒店的一个门童，出租车一拉开，门童认识里面的客人，全球都知道有这个酒店，就是完全以用户为中心。会员，我认为这是一个独特的理解，很多人认为会员就是积分，就是顾客资料，有什么好东西就告诉你。我们不是这么理解的，我们认为会员是有情感的，对这个品牌有情感的顾客，而情感这个东西是感性的，很多人说这就是空话，谁不会讲两个概念，但是我们恰恰通过这几年的运营把情感落地，我们发现把它结果化以后是载体的，一定可以找到情感的载体，就像品牌一样。品牌是无形资产，为什么认为它有价值，这也是一个概念，品牌从无形资产实现有效的价值转移都是通过载体实现的，黑莓手机就是商务运用，发邮件方便，苹果就是体验好，就是通过情感的载体，通过互动。这就是因为互动，如果今天我不站在这里去说，不去给大家互动，好的坏的都不可能发生，而情感从商业角度来讲至少有两个最基本的作用，第一个就是传播，互联网时代下生产方式从原来的企业到客户变成了从客户到客户，从原来垂直线性到现在的水平网状，原来垂直线性是从企业到客户的推送，现在没用，因为每个消费者都认为自己是上帝派来的，生活在信息爆炸时代，完全有能力知道你是不是故意要告诉我来，完全有这个筛选能力，客户到客户，你可以不花一分钱广告费，我们孩子王没有做过一分钱广告，可是每个会员每年的预算花150块。各位商业地产的老大们，你们去招商户的时候，有会员制的企业可以便宜一点，真的没有坏处，我的员工礼拜一到礼拜五三分之一的人不在店内工作，我们的会员结果是1：3：6，1是10%，是大肚子，哪天到妇幼保健院门口，看到一个人在摇手机，肯定是孩子王的人，因为孕妇指标没有达成，然后就通过摇到以后跟他沟通，让她到店里面免费拿一罐奶粉，虽然我们没有做广告，但是我们为了让客人到这个店里来消费做非常多的努力。孩子王每家店每年的互动是一千场，因为我们相信只有互动才能产生情感。大家都在说大数据，数据最大的地方在哪里?有人说正负电子对撞的实验室，那没有用，我们现在认为一个数据必须有三个特点，第一个是参与度，这个数据可以让消费者参与，让供应商可以参与，相关利益者可以参与。第二个是温度，这个数据是有情感的，没有情感没有温度的数据根本没有用。第三个是黏度，通过数据的挖掘可以改变它的频率，在它没有需求或者即将有需求之前创造满足，改变频率。如何来理解数据，在没有互联网的时候，没有信息化手段的时候，我们看到的用户数据都是不全面的，都是通过市场调研，通过抽样，那些数据是不全面的，今天有了互联网，有了信息化工具，我们可以全面地去搜集用户数据，这是获取的角度。从应用角度来看，原来的数据都是象牙塔的顶端，国家统计局把这个数据统计出来，让国家主席去做GDP增长预测，老百姓用不到。现在的数据每个人都可以用，更可怕的是企业的数据竟然连消费者都在用，比如互联网企业，网上买一台手机，下面有被多少人买过的数据，对新要买手机的人会产生决定性的影响，用户评价。这是数据，一个商品已经卖了多少个，为什么互联网发展这么快，他们是用户中心，我们很多实体店是以我为中心，以前传统生意逻辑就是这样的，包括原来卖电器也是一样的，首先从卖什么开始，懂什么就把这个东西拿来卖，从卖什么到怎么卖，做很多头脑风暴，讨论，定位，然后谁来卖，把营业员培训得很专业，最后卖给谁，现在没戏了，因为卖什么不是由你说了算。互联网企业的逻辑是顾客是谁，它在哪里，它在想什么，我能提供什么，前两个问题比较容易回答，你是谁，你在哪里，你不告诉我货买不到，你在想什么，很多互联网企业，亚马逊，每个人上去的首页不一样，你第一次买书，你第二次上去，他推上的全是人文科学类的书，因为你被打上了标签，还有一些网站说喜欢旅游、体育、看电影还是喜欢八卦，我的手机APP是头条新闻，只要我每天点了新闻的类型多了，第二天给的内容十条中有七八条全是你喜欢的内容，很可怕，完全的用户中心，把我是谁已经丢到一边去了。怎么来理解会员，怎么让它产生情感，互联网企业把体验已经通过它的方式展现给消费者，网上有一个卖核桃的，在农贸市场和超市买核桃不缺斤少两，但是从网上买回来的核桃有一包纸巾，有夹子，还有垃圾袋，看到以后觉得花再贵的钱都觉得满意，客户为中心。

　　获取会员分五个阶段，从获取、分类、互动、增值到评估，我们尽管租金没有做得很高，但是做得很辛苦，很努力。我们是怎么来去和在座各位开发商一起经营社区的，现在目前40家店总社区3739个，一共进驻了多少，还有多少没有进驻。我们的方法，对于一个社区怎么来做，一公里、两公里、三公里，幼儿园，医务点，社区，商圈示意图，你开发了多少，没有开发多少，为什么我们不在店内工作，那就是传统零售商，没有会员值的企业，叫等客上门，就是希望在座各位开发商每年投5000万，把人流量弄过来，占点便宜。

　　我们除了去经营客户之外，我们还能为这家购物中心通过大数据的挖掘带来哪些差异化的特点。我们的会员在孩子王买到的东西一定是最特别的，也许东西是一模一样的，但是你拿到的东西一定不一样。产生的零售商供应链，都是零和游戏，是竞争模式，B2B2C构成的供应链，第一个是生产商，第二个是销售商，最后一个是消费者，传统的都是竞争模式，竞争模式最后的结果是谁输谁赢，这个结果怎么产生呢?就是看两者的资源占比，通过分配差价，假设这条供应链有100块，如果销售商强势可能拿走40块，但是这100块没有变化，很多连锁企业在也许很有优势，可是到了四川就不行，因为它的资源占比在这个地方不够强，这就是零和游戏，到最后没有谁是真正的赢家。以前的商业模式都是这样的，做得再牛逼的百货公司，南京也有，甚至是商业地产公司，一年有多少人流量他是知道的，可是这些人买了什么东西不可能有人知道，线上线下最本质的差异在数据，原来很清楚知道一年大概卖了80万台空调，被多少人买走了我不知道，可是今天会员销售占比是93%，任何一包尿布、一个奶粉被谁买走了有93%的概率知道，这里面有巨大的生意机会。我很清楚地知道买了二阶段奶粉的人一定是要买大号纸尿裤的，今天在那里买了二段的奶粉，没有买纸尿裤，在一个礼拜之内你的会员卡里面就会多出来一个利益，20到50不等，买任何一个纸尿裤都可以免费用，这不是我给你的，而是供应链给的，好多纸尿裤，好奇、花王的供应商，平时会找大学生，找目标顾客，为了让别人用他们的东西就免费送，我们孩子王里面买过奶粉的用户一定是买纸尿裤的用户，这就是精准的。这个月已经有5万人买了二段奶粉，没有买大号纸尿裤，给我钱还要看关系好不好，这就是数据的力量。我们是用分享模式，原来我们曾经做的生意真的不知道为什么赚钱，原来我们做家电，家电的供应链很强，从总工厂到分公司，到办事处，每个地方都有仓库，很多仓库跟我们的仓库在一起，一台电视机从这个仓库搬到这个仓库就贵了500块钱，当我们回答不了为什么赚钱的时候，你的商业模式就是不清晰的，你就是靠机会，没有办法知道明天会怎么样。传统零售商，为什么一旦有冲击纷纷下降，孩子王在2013年同店增长速度超过了互联网，互联网12年底同比增速是42%，13年放缓了，基数变大了，我们每年保持50%的同比增长，不是复合增长，单店同比的。我们现在做的是分享模式，知道我们为什么赚钱，现在我们从原来采购做到现在的招标，按照顾客的需求去招标，让消费者来参与，因为我们很容易通过数据的挖掘知道消费者接下来要买什么，这个很幸运，儿童很多消费是有一定的特点，一个小朋友一个月喝4900克奶粉，每天用几块尿布很清楚，大概多长时间会长出5厘米，必须要换裤子，这都可以用数据挖掘方式，当我们知道下个礼拜有一万人要买什么东西的时候，一段奶粉，雅培、惠氏、美赞臣、多美滋报方案，谁的方案最好我就用谁。这个采购是谁干的?不是我干的，是顾客干的，这个叫有参与度的数据。没有参与度的数据有什么用，从这个角度来讲，这个结果发生以后是一个分享模式，供应商也开心，消费者也开心，效率变高了，我也开心，我终于知道卖一包尿布挣20块钱是因为创造的价值。上个模式叫差价分配，这个叫创造价值，实现共赢，我们整个商业模式是基于顾客来驱动，就有了正循环。最好的模式是S2C2B。这是我们的线上线下的逻辑，我们做了很多这方面的事情，信息化工具是最关键的，包括O2O。怎么样去关联，怎么样有参与度，有温度的数据。

　　互联网，小而美，两万亿，跟我没关系，如果我在做孩子王第一天就看到两万亿的市场，可能今天已经不能站在这里的，因为我面对的市场真的非常有挑战，成本不低，上百号人，正是因为我们把市场看小了，每家店各自为战，步步为营，每个员工管350个会员在共识就可以盈亏平衡，当会员超过两万人的时候这家店就会快速成长，客户创造新的客户，人客合一，所有的会员全部由员工管理。两万亿就象一片大海，原来营销都希望引起消费者的关注，所以总要用促销、广告方式去吸引，但是大海里扔一个东西进去很难评估它有反应，第一次很难评估，第二次就扔一个大石头，一点定东西进去就有反应，你有没有把客户做单用户管理，每个客户能不能在这里买到2400块钱，这是我们今年奋斗的目标，今年我们大概有200多万会员，我们自己通过四年时间构建了市场500亿，这个500亿是我的，因为已经跟我发生了关系，这500亿的市场已经进来了，所以我是拿多少的问题，今年大概拿12%。这样大家做得就会很聚焦，2万亿很大。人客合一，要有工具，每个会员通过人客合一绩效进去之后就知道这个月有多少奖金，每个会员是谁，买什么东西，可以通过打电话、发短信，你的手机可以一按电话就出去了，跟CIR、ERP是联系着的，这是非常高的门槛，我们提需求模型，上百人，研究了两三年，最后把它打通了，这个工具案例为什么可以做这么大，人的力量不要小看。我们的员工办一张会员卡，转化率今年已经达到60%，互联网的转化率是1%到3%，办了一张卡，互联网出货到下订单是1%到3%，我们是61%，我们的员工办一张会员卡就有五块钱奖励，顾客来买东西又有五块钱的奖励，买三次以上是30块钱，年底一次性发，达到一定的金额还有利润分享，比如2400以上的，员工还有分享。它上班的时候，在地铁上看到一个带小孩的时候，早餐就可以解决了，只要把顾客资料要过来。然后通过这个工具，我们给员工提供一个平台，给它会员，货源，资源，不停的整合很多供应商的资源，给它工具，给它评估，评估就知道你做得好在哪里，不好在哪里，相互之间横向还可以比较。孩子王的员工为什么礼拜一到礼拜五不在店里，愿意出去工作，愿意到医院门口摇手机，愿意到社区搞活动。今年从65到93，10年到14年，会员转化率达到60%，这样的结果来之不易。每年1000场，各种分类，我个人认为分类永远是科学的第一步，每年一千场怎么做到的?有社区的，我们在门店开业之前，A类门店获取到两万个会员数据，这是要有温度的数据，你跟它有互动的，到计生委买来的数据不用，达不到两万条这个店的总经理不任命，这是我们开业之前的会员获取。这是我们的新妈妈学院，三月份在全国20个城市，每个城市的五星级酒店，两万块钱，去干这个事，在座很少有人看到这个场景，很壮观，我们准备得非常细心，他们是高危人群，万一有一个人摔倒了，我可受不了，把名字全部排号，有专人引导，目的是让他们有极致的感受，我们每次都有调研表，因为我们对他们好，他们对我们更好，当他们离开会场的时候，所有调研表整整齐齐放在座位上，一个女人怀孕以后就变得更加伟大，因为她要给下一代做榜样，所以文明程度就会提高。这是我们的社区妈妈班，一个季度搞一次大的活动，店内的妈妈班，全场舞动时间，孩子王的员工必须每个人会跳三个儿童舞蹈。生日会，各种各样的活动，这就是我们干的一些活动，到幼儿园里面去，包括社区的幼儿园，我们还有儿童文化艺术节，很大规模的，几万人参加的。童乐会，每年两次，我们还有很多店内店外的互动。冬令营、夏令营，这都成为我们的品牌，会员免费，光一个理发可以做到60多个媒体报道，我们一年就理了7000多个头。

　　孩子王微信发展，效果非常明显，现在手机已经成为人身体的一部分，也是这个时代的特点，今年拉斯维加斯的电子展有非常明显的特点，说电脑在变小，也在变得无穷大，更可怕的是可穿戴设备的诞生，你往身上一放，各种指标，它不停在研究你，然后放到云上，它研究你，你喜欢不喜欢都得听它的。它告诉你这个指标高，那个指标高，叫你不要抽烟喝酒，我们大概有18万的粉丝，粉丝的质量非常高。今天有一个供应商合作伙伴在现场，夏天卖羽绒服很难卖，如果正常情况下大概一天卖五六千块钱，可是我们用微信做了一次，在完全不需要买的商品，一次做了88万，这些都是顾客的互动，这些数据都是有温度的。在我们的微信群里，跟孩子王无关的，搞出自驾游的社区，也搞出专门烧饭的，妈妈们的，每个人各取所需，互联网让大家出现社区化的特点，有共同兴趣爱好的人，可能都没见过，爱好摄影、美食、自驾游的，没有为什么，只有是什么，这就是这个时代。游乐园，客流量，万达每年都是最佳人气奖，现在有接近一半的店都是跟万达合作的，今年大概开到15个以上，我们跟他们在合作过程当中感受到运营真的是十分重要，当然万达特别让我感动的有一件事，我在万达里面每个店都不错，曾经有一次淮安万达，我们突然收到万达一个通知，免租3个月，原因是整体流量没有达到它的要求，所以希望免三个月租金，它建议我们把钱用在市场上，这个事情对我们的影响有点大，怎么看待主力店和盈利之间的关系，我个人有个人的理解。这个是我们刚刚开门的时候，就有很多人进去了，收银台的。

　　强关系是什么?这个理解很关键，强关系一定是熟人之间的关系，我们有时候要思考一个问题，为什么一个小孩上幼儿园不要三天就可以跟另外一个小孩抱在一起，互相蹦跳，因为它可以互相叫出对方的名字。可是到的孩子王来的人，假设他们不认识进来，走的时候手拉手，他们的父母之间会产生什么样的化学反应，我们的游乐场不是卖门票叫它进来玩，每个小孩进来之后编班，就跟幼儿园一样，我们的每一期妈妈学院，所有人都有一个通讯录，熟人，这就是人性，人从属性上来看至少有两个，一个是社会性，第二个人是情感动物，人一定需要交流，宅男宅女再多，你把网给他一关，他还宅在家里就是自闭症，他还是要跟外面互动交流。当你走在一个陌生的城市，你会觉得孤独，你走在陌生城市的大马路上觉得更孤独，因为人来人往，没有一个你认识的，如何在你的平台上让相互来的人认识，这就是你的本事，能他们互动起来，参与进来，不是过客，同质化一定是的，不可能完全差异化的未来，但是感受不一样。

　　最后给大家分享两个观点，生意就是买卖，买卖从古到今都不等于支付能力，不是便宜就卖不掉的，为什么LV可以比一般的包贵100倍，买卖基础是公平，买卖之所以可以持续，前面要加两个字，是不是公平。孩子王，各位给我提供的租金便宜了，我一定要汇报给你客流量，这叫公平，否则谁傻，把一流给我，一下子给我那么多场，因为他们所有当地营运公司的人一旦有调控的机会都第一个就想到孩子王，其他兄弟门店的客流量指标要求高。这是一个诺贝尔经济学奖获得者埃德蒙费尔普斯的话，商业创新推动社会繁荣，并逐步改变世界，19世纪和20世纪走错了，靠科技，靠科技使少数人得益，商业创新才是真正的文化复兴，当今的世界中国在商业创新的步伐已经超越美国，所以我们有这个自信，尤其在互联网领域很多业态已经超过美国，在腾讯的微访谈里面有这个视频。谢谢各位。
　　（搜铺网 武汉报道）